招商人員培訓(xùn)課程(ppt 40頁)(文件)
【正文】 近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。也叫“闖見訪問法”。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 三、如何開發(fā)客戶資源 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這是一種古老而基本的方法。 （一）、全面了解招商知識 （二）、面談的五個方法 四、如何進行成功的面談 1. 開門見山法 2. 閑話家常法 3. 條件交換法 4. 溫酒勸飲法 5. 緘默等待法 四、如何進行成功的面談 （三）、應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得 （ 2）、對方一問底價，就以為即將成交，甚至自動給予折扣，降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點 （ 3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤 （ 6）、客戶問什么，才答什么。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。 六、機智靈活的談判策略 （一）、如何駕馭談判的進程 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。當(dāng)然，客戶不見“貨”就付款，一定很不情愿，甚至痛心，可是他既然明白了交訂金的道理，也就不得已了。 必須知道企業(yè)的目標(biāo)，宗旨和自己的工作范圍。 為滿足顧客的需求 ,充分動用企業(yè)給你的權(quán)力。在工作場所，不要對企業(yè)作消極的評論。 有較強的節(jié)約意識，愛護企業(yè)財產(chǎn)，發(fā)現(xiàn)設(shè)備破損必須立即報，及時修。 :31:4005:31Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 5時 31分 :31March 22, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:31:4005:31:4005:313/22/2023 5:31:40 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 31分 40秒 05:31: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 22日星期三 5時 31分 40秒 05:31:4022 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時 31分 40秒 05:31: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :31:4005:31Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 22日星期三 5時 31分 40秒 05:31:4022 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 05:31:4005:31:4005:31Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 5時 31分 40秒 上午 5時 31分 05:31: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 :31:4005:31:40March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。盡一切努力，重新贏得客人的信任。 積極溝通，消除部門之間的偏見。 不得使用客用設(shè)施設(shè)備，任何時間，地點，行動都應(yīng)以客人為先。 八、優(yōu)秀員工的十個習(xí)慣 員工能夠養(yǎng)成以下十個習(xí)慣，這個員工一定是優(yōu)秀的員工。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時也應(yīng)有退讓。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。 抓住分歧的實質(zhì) 因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。 廣告開拓法優(yōu)點 （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 （
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