招商人員談判技巧(編輯修改稿)
2025-03-22 12:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 角色定位 — 投資設(shè)計(jì) 信息傳遞 深化需求 水到渠成 二、 談判技巧系列二 ? 招商人員首先要進(jìn)行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進(jìn)行投資設(shè)計(jì)。 ? 投資設(shè)計(jì)之前，首先有一個(gè)自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問(wèn)。 ? 我們的工作就是給準(zhǔn)加盟商提供 科學(xué)、全面、量體裁衣的投資設(shè)計(jì) 。 二、 談判技巧系列二 ? 為什么要設(shè)計(jì)？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這個(gè)地方，我們先說(shuō)一個(gè)概念，那就是 推銷和營(yíng)銷 ? 推銷 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)都感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大堆，讓客戶被動(dòng)的接受； ? 營(yíng)銷 是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動(dòng)接受。 ? 推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于他 量體裁衣 的設(shè)計(jì)。 二、 談判技巧系列二 ? 一個(gè)投資商特別是我們的準(zhǔn)加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目而言，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說(shuō)， 加盟商對(duì)本次投資只是一個(gè)想法，這個(gè)想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡(jiǎn)單到我就是看看這個(gè)東西。 如果我們將投資意向按 5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是 01分。 ? 投資意向分值我們 知道，只有將投資 意向調(diào)整到 5分以上 的時(shí)候，我們的招 商才會(huì)有勝算的把握。 二、 談判技巧系列二 ? 那么如何調(diào)動(dòng)加盟商的需求呢？ ? 那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求進(jìn)行合理的投資設(shè)計(jì)。雖然有設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品政策，但是每個(gè)投資人的需求不一樣。銷售產(chǎn)品就是銷售對(duì)方的需求，只有量體裁衣的投資建議設(shè)計(jì)，才會(huì)讓加盟商更快從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知到選擇我們的項(xiàng)目。 二、 談判技巧系列二 ? 怎么設(shè)計(jì)？ 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴(kuò)大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。 ? 投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是 投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。 二、 談判技巧系列二 ? （一）、我們首先看看常見(jiàn)準(zhǔn)加盟商狀況和需求的類型分析： 類型 管理精力 資金 經(jīng)營(yíng)能力 第一需求目標(biāo) 生活創(chuàng)業(yè)型 有 低 無(wú) 賺錢 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 有 中 有 事業(yè)發(fā)展快 自我價(jià)值型 有、無(wú) 中、高 無(wú) 被別人尊重 興趣愛(ài)好性 無(wú) 中 無(wú) 很快樂(lè) 休閑業(yè)余性 無(wú) 中 無(wú) 玩著賺錢 金融投資性 無(wú) 高 有 回報(bào)率 二、 談判技巧系列二 （二）、我們?cè)俳Y(jié)合馬斯洛需求進(jìn)行基本分析： ? 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實(shí)現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： 注： 馬斯洛 是美國(guó)著名心理學(xué)家，第三代心理學(xué)的開(kāi)創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學(xué)和行為主義心理學(xué)的人本主義心理學(xué)， 于其中融合了其美學(xué)思想。 二、 談判技巧系列二 1. 生理上的需要。 ? 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問(wèn)題。我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。 2. 自我實(shí)現(xiàn)的需要。 ? 這是最高層次的需要，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是體現(xiàn)在利潤(rùn)，而是能力和威望。他們享受的是成就感。 二、 談
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