【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 否決； “ 先入為主 ” 的成見； ，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半； ，客戶肯定不會(huì)進(jìn)??； ； “ 一點(diǎn)點(diǎn) ” 的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變； ，就讓客戶離去。 三、卓有成效的說服術(shù) ? 說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。只有說服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。 （一）客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。切記不要對(duì)每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對(duì)方的異議是否解切。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? 經(jīng)濟(jì)能力不足 ? 不需要 ? 托辭拒絕 ? 因反感而拒絕 ? 因不安而拒絕 ? 因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? 自然防范 ? 緩兵之計(jì) ? 所謂經(jīng)驗(yàn) ? 自身差勁 （二）三步說服術(shù) ? 第一步：滿足人們的個(gè)人需要使人們感覺到像是贏家。千萬不要把問題變成你輸我贏的較量。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，你會(huì)輸?shù)裘看我庵据^量。 1. 不要低估人們對(duì)安全、可預(yù)知性和低風(fēng)險(xiǎn)的需要。盡量使你的建議沒有風(fēng)險(xiǎn)。 2. 記?。耗阍噲D說服的人們是很在乎別人的看法的。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。 3. 使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿?shì)需要。 4. 讓其他人先說。始終從提問和聽 —— 真正地傾聽 —— 開始。在你試圖說服人們之前，你必須弄清楚人們的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 5. 當(dāng)人們臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對(duì)付他們的 5種購買擔(dān)心： “ 但是我要放棄的選擇對(duì)象怎么樣呢？ ” “ 如果同意了你的意見，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？ ” “ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ ” “ 我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？ ” “ 我為此花的錢會(huì)太多嗎？ ” 6. “ 與人為善 ” —— 與人為善地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。 7. 同人們的自然購買過程保持共振。談?wù)撍麄冊(cè)敢饴牭臇|西。 ? 第二步：取得信任 8. 成為有知識(shí)的人。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。如果你沒有成為一個(gè)專家，就和專家合作。 9. 誠(chéng)信。恪守誠(chéng)實(shí)、公平和積極。 10. 把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來。 11. 不要過分為肢體語言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 12. 使你的穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要 ? 第三步：說服性交流 13. 根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要同他們談話。 14. 在你說話之前吸引住人們的注意力。 15. 用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。 16. 告之不等于推銷。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。 17. 要說服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對(duì)象試一下車。 18. 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。 19. 了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果可能的話，就正面對(duì)付他們的論據(jù)。如果你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就完全忽略他們。 20. 幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述來介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。 ? 這 20條文雅說服的習(xí)慣將幫助你把三步計(jì)劃付諸實(shí)踐。如果你必須推銷你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現(xiàn)你的潛能，那就請(qǐng)實(shí)踐和體驗(yàn)一下三步計(jì)劃。你將會(huì)進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中游刃有余。你將贏得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。所以，那是一件好事。 四、機(jī)智靈活的談判策略 （一）如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。這是成功地展開洽談工作的基本要求。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往往會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。這就需要招商人員能夠抓住分歧的實(shí)質(zhì)，把握住洽談發(fā)展的方向。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。無論談判千變?nèi)f化，所涉及之處應(yīng)有一定的目的。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。談判展開后，雙方條件已經(jīng)亮出，何時(shí)爭(zhēng)，何時(shí)止，爭(zhēng)什么，讓什以都有個(gè)節(jié)奏問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。實(shí)踐證明，招商人員把整個(gè)談判節(jié)奏安排得好與差會(huì)直接影響談判的效果。 （二）談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。在談判之前，應(yīng)做完你的調(diào)查、準(zhǔn)備工作 談判成功的基本條件是互利互惠，故在提出高要求時(shí)也應(yīng)有退讓。 保守自已的秘密，不要太早泄露全部實(shí)力 不可強(qiáng)求和戀戰(zhàn) 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “ 以戰(zhàn)取勝 ” 的談判策略只在特定條件下使用 要打跛僵局，可變換交易形式 確立談判截止時(shí)間，有利于集中精力完成任務(wù) 不與做不了主的對(duì)手多做糾纏 （三）十三種成功的談