銷售職業(yè)技能(編輯修改稿)
2025-01-29 22:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ?了解計劃書及和約的內(nèi)容 ?運(yùn)用 6 P’s技巧，設(shè)計給客戶所作的演示 ?根據(jù)客戶的需求準(zhǔn)備計劃書及和約 ?如何運(yùn)用有效手段將計劃書及和約演示給客戶 締結(jié)和約 如何設(shè)計一份好計劃書 ?對客戶需求的強(qiáng)調(diào)和突出，表示對客戶需求的理解和完全掌握 ?概括的介紹公司及公司所提供的產(chǎn)品及服務(wù) ?價格信息 ?確認(rèn)書 ?總結(jié) 6 P’s P P P P P P lan attern ower roof ictures articipation 撰寫計劃書的注意點(diǎn) ? Don’t bore the buyer with marathon demonstrations. Eliminate the technical jargon pletely. Make the most of every minute. Open with problemseeking questions. Never highlight your product’s weakness. Sell the difference. Treat the customer and your product with respect. Remember to sell benefits not features. Avoid unrealistic and unnecessary guarantees. Talk with sincerity, conviction and enthusiasm. Empathize every time all the time. 如何對決策人進(jìn)行計劃書的演示 ?概述益處時要包含其他非決策人員的需求信息 ?運(yùn)用探問的技巧發(fā)掘并總結(jié)決策小組各個成員的需求，并確認(rèn)這些需求已被滿足 ?總結(jié)并結(jié)束。確認(rèn)得到每一位決策小組成員的認(rèn)可和肯定 典型的購買信號 ?一連串對產(chǎn)品幾服務(wù)的正面評價 ?突然的，正面的態(tài)度轉(zhuǎn)變 ?一連串服務(wù)細(xì)節(jié)上的問題 ?積極的詢問有關(guān)服務(wù)和價格的信息 ?正面的非語言意思表示 給客戶提供服務(wù) 目標(biāo) : ?學(xué)會應(yīng)對客戶提出的有關(guān)服務(wù)的問題和投訴 ?進(jìn)行服務(wù)性的客戶拜訪，維持客戶關(guān)系 ?在銷售工作中體現(xiàn)服務(wù)策略 定義 : ?維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系并及時處理合作中出現(xiàn)的問題，避免問題的擴(kuò)大和變質(zhì) ?及時發(fā)現(xiàn)競爭對手的最新動態(tài)和挑戰(zhàn) 給客戶提供服務(wù) 兩中類型的服務(wù)性客戶拜訪 ?客戶主動 : ?客戶主動聯(lián)絡(luò)銷售人員 ?銷售主動 : ?銷售人員主動聯(lián)系客戶 克服反對意見 ?誤解 ?懷疑 ?無差異 ?投訴 反對意見的種類 克服反對意見 ?停頓 ?重述 ?澄清事實 ?用正確方法應(yīng)對 ?確認(rèn) 如何處理客戶的反對意見 : 為什么要停頓？ ?留出時間思考如何應(yīng)對 ?確認(rèn)你的應(yīng)對不是有爭議的或是情緒化的
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