招商人員的職業(yè)技能-文庫(kù)吧資料
2025-03-08 12:26本頁面
【正文】 假設(shè)一切問題都已解決了 6. 和對(duì)方商議細(xì)節(jié)問題 7. 采取一種結(jié)束的實(shí)際行動(dòng) 8. 告訴對(duì)方，如果不快點(diǎn)簽訂合同，可能會(huì)因此而發(fā)生利益損失 9. 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì) 10. 給客戶講一個(gè)實(shí)例，暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過了機(jī)會(huì)而造成了利益損失，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī) 11. 除非對(duì)方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）如何把握簽單時(shí)機(jī) ? 把握時(shí)機(jī) ? 協(xié)助客戶決策 ? 快速簽單 ? 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）一定要收取訂金 ? 招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。 （二）談判中應(yīng)遵守的基本原則 只有在非談不可時(shí)才談判 除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對(duì)方討論任何問題。洽談時(shí)態(tài)度強(qiáng)硬與否，談判時(shí)間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。 掌握談判的節(jié)奏 談判的節(jié)奏主要反映在時(shí)間的長(zhǎng)短和問題安排的松緊程度兩個(gè)方面。 不斷小結(jié)談判成果 招商人員及時(shí)小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。 抓住分歧的實(shí)質(zhì) 因?yàn)槿说奈幕摒B(yǎng)和個(gè)性品格各不相同，故在談判中，對(duì)于一個(gè)問題的回答往往會(huì)有多種策略和技巧，有時(shí)也會(huì)讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠(yuǎn)的現(xiàn)象。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。所以，那是一件好事。你將會(huì)進(jìn)行更有效地交流，從而得以在日常生活中游刃有余。 ? 這 20條文雅說服的習(xí)慣將幫助你把三步計(jì)劃付諸實(shí)踐。如果你了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就完全忽略他們。 19. 了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 17. 要說服不認(rèn)識(shí)你的人，或者要推銷新的想法，就讓你的說服對(duì)象試一下車。 16. 告之不等于推銷。 15. 用一種簡(jiǎn)潔、明確、有特色和中肯的方法對(duì)自己進(jìn)行定位。 12. 使你的穿著方式和他人的穿著方式相結(jié)合，但是始終使你的穿著方式和你要 ? 第三步：說服性交流 13. 根據(jù)人們的興趣和需要，而不是根據(jù)你的興趣和需要同他們談話。 11. 不要過分為肢體語言、招人喜歡、保持和他人的相似性或者給人留下深刻的第一印象操心。恪守誠(chéng)實(shí)、公平和積極。如果你沒有成為一個(gè)專家，就和專家合作。 ? 第二步：取得信任 8. 成為有知識(shí)的人。 7. 同人們的自然購(gòu)買過程保持共振。在你試圖說服人們之前，你必須弄清楚人們的個(gè)人需要和你的建議可能如何滿足這些需要。 4. 讓其他人先說。如果你要求的東西得不到他人的認(rèn)同，你是不可能為所欲為的。盡量使你的建議沒有風(fēng)險(xiǎn)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，你會(huì)輸?shù)裘看我庵据^量。 從拒絕的形式上區(qū)分 ? 經(jīng)濟(jì)能力不足 ? 不需要 ? 托辭拒絕 ? 因反感而拒絕 ? 因不安而拒絕 ? 因誤解而拒絕 從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 ? 自然防范 ? 緩兵之計(jì) ? 所謂經(jīng)驗(yàn) ? 自身差勁 （二）三步說服術(shù) ? 第一步：滿足人們的個(gè)人需要使人們感覺到像是贏家。 （一）客戶為什么拒絕你 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 只有明確客戶提出的異議，才能對(duì)癥下藥。只有說服了對(duì)方，才能進(jìn)行信息溝通，才能達(dá)到招商的目的。 三、卓有成效的說服術(shù) ? 說服即通過說理，使對(duì)方理解信服。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) ? 將受到招商人員個(gè)人見聞的局限； ? 由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高； （六）開發(fā)客戶方法五：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。這是一種古老而基本的方法。如果中心人物不愿意與招商人員合作，就會(huì)失去很多顧客。 中心開花法的缺點(diǎn) ? 雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。 中心開花法的優(yōu)點(diǎn) ? 推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說服工作。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? 可以贏得被介紹顧客的信任 ? 成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? 事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃 ? 推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開發(fā)客戶方法三：中心開花 ? 中心開花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。需要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 ? 如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶。 ? 可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。 ? 其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。也叫 “ 闖見訪問法 ” 。 客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液 客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。 與客戶成為知心朋友 如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。 （一）將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò) 趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。無論是善于交際的公關(guān)高手，還是內(nèi)向木訥之人，其周圍都會(huì)有一群人，這群人大約 25
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1