招商人員談判技巧-文庫吧資料
2025-03-08 12:28本頁面
【正文】 技巧系列二 ? 如何看人下菜設計投資方案很多潛在加盟商來之前的想法僅限于 “ 我要投資多少錢，我希望賺多少錢 ” ，有的簡單到 “ 我就是看看這個東西 ” 。只要將客戶進行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。 這句話也有兩個用意： 1. 了解我們是不是客戶考察的第一個項目； 2. 坐飛機和坐火車，基本能表明客戶的商務習慣和經(jīng)濟實力。 2. 獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當?shù)厥袌?、風俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。 ? 比如：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？”這句話有兩個用意： 1. 讓客戶知道我們很專業(yè)，很負責任。 一、 談判技巧系列一 ? 以上對話用一句話概述： 周小姐希望利用業(yè)余時間，經(jīng)營一個項目，準備近期在湖南張家界開業(yè)，計劃投資 10萬～ 20萬做這個項目，自己經(jīng)營管理。 經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？ 客戶：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。 經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學會經(jīng)營和管理。 經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個做事的人，想更全面地實現(xiàn)個人價值。 經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個項目呢？ 客戶：專門考察你們的內(nèi)衣品牌加盟項目。 2分鐘后，招商經(jīng)理進來了。 客戶：我姓周。 前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個區(qū)域都設有招商經(jīng)理，請問您來自什么地方？準備在什么地方投資呢？ 客戶：我們來自湖南張家界。 由此可以判斷，剛才的 5分鐘溝通是毫無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。否則，所有的語言都會顯得很蒼白。 ?招商人員實際上就是一個投資顧問。如果我們把連鎖體系本身看成是一個產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。我知道，這家企業(yè)與這個客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。 經(jīng)理：好的。 經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是 …… 我們有三個級別的加盟方案 …… 您看您還有什么疑問沒有呢？ 客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？ 經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計劃去選擇。 經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？ 客戶：還可以。 前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。 前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。 客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。 一、 談判技巧系列一 【 案例 1】 ： 我陪同客戶到一家品牌連鎖公司，我們走進公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。然而，出乎意料的是： 不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。 招商談判技巧培訓 目錄 一、談判技巧系列一 5W2H分析法 一、談判技巧系列二 客戶定位法 一、 談判技巧系列一 ? 一問一答摸清客戶在投資中角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用上 5W2H法進行闡述： ? 什么人 +因為什么原因 +準備在什么時間+什么地方 +投資金額 +做什么事情 +怎么做。 一、 談判技巧系列一 5W2H 內(nèi)容 主要因素 原因 Who 什么人 姓名、電話、工作背景、經(jīng)濟水平、生活習慣、什么地方的人 了解習慣、風俗、工作背景，決定你的談判方式和習慣 Where 什么地方 準備在什么地方投資，什么城市？什么位置 當?shù)亟?jīng)濟、市場狀況，決定你談話的方式和設計方案 What 做什么 投資什么行業(yè)，規(guī)模 找到投資的差異點 When 什么時間 投資時間 決定你
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