招商人員談判技巧-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 一、 談判技巧系列一 ? 總結(jié)： 簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要 “ 隨風(fēng)潛入夜 ” —— 順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷(xiāo)售； “ 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” —— 不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。 二、 談判技巧系列二 ? 為什么要設(shè)計(jì)？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這個(gè)地方，我們先說(shuō)一個(gè)概念，那就是 推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo) ? 推銷(xiāo) 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)都感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大堆，讓客戶被動(dòng)的接受； ? 營(yíng)銷(xiāo) 是通過(guò)了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，進(jìn)行側(cè)重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動(dòng)接受。銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售對(duì)方的需求，只有量體裁衣的投資建議設(shè)計(jì)，才會(huì)讓加盟商更快從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知到選擇我們的項(xiàng)目。我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢(qián)養(yǎng)活家庭。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。興趣愛(ài)好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂(lè)、充實(shí)的滿足，很多加盟商只所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅容^輕松，反正沒(méi)有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開(kāi)心、充實(shí)。 05:34:0005:34:0005:343/22/2023 5:34:00 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 上午 5時(shí) 34分 0秒 上午 5時(shí) 34分 05:34: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 34分 :34March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:34:0005:34:0005:34Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :34:0005:34:00March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 上午 5時(shí) 34分 0秒 05:34: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 二、 談判技巧系列二 （三）、根據(jù)客戶類(lèi)型進(jìn)行投資建議及方案 設(shè)計(jì) ? 生活創(chuàng)業(yè)型 ? 市場(chǎng)情況（先機(jī)？商機(jī)？還是危機(jī)） ? 項(xiàng)目可行性 ? 單店贏利模式和產(chǎn)出比 ? 投資風(fēng)險(xiǎn)分析 ? 小型投資 二、 談判技巧系列二 ? 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 ? 市場(chǎng)情況 ? 項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目的核心價(jià)值和發(fā)展空間 ? 項(xiàng)目的含金量 ? “ 事業(yè)有為 ” 概念的導(dǎo)入 ? 中型投資 ? 自我價(jià)值型 ? 項(xiàng)目的可行性 ? 運(yùn)營(yíng)支持力度 ? 總部完善的管理和支持體系 ? “ 獨(dú)立女人非女強(qiáng)人 ”概念的導(dǎo)入 ? 中型投資 二、 談判技巧系列二 ? 興趣愛(ài)好型 ? 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)型 ? 總部完善的管理和支持體系 ? 整店輸出概念的傳輸 ? “ 玩著賺 ” 概念的導(dǎo)入 ? 小 /中型投資 ? 休閑業(yè)務(wù)型 ? 項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì) ? 總部完善的管理和支持體系 ? 整店輸出概念的傳輸 ? 小 /中型投資 二、 談判技巧系列二 ? 金融投資型 ? 市場(chǎng)情況 ? 項(xiàng)目戰(zhàn)略規(guī)劃、項(xiàng)目的核心價(jià)值和發(fā)展空間 ? 項(xiàng)目的含金量 ? 項(xiàng)目收益及投資回收率 ? 中 /大型投資 二、 談判技巧系列二 （四）、案例三 ? 一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，前期基本溝通中，了解到她曾是一個(gè)銀行的工作人員，現(xiàn)在在家，因?yàn)閯傎I(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專(zhuān)程從東莞開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)，溝通中話語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn)，她簡(jiǎn)單的回答。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。他們
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