【正文】 目標(biāo)顧客年齡： 目標(biāo)顧客： 男□ 女□ 目標(biāo)市場： 高級□ 中、高級□ 中級□ 低級□ 現(xiàn)時年度營業(yè)額： /年 經(jīng)營內(nèi)容及特色： 三、期望合作方式 1）租賃 □ 其它： 2）意向面積： 意向樓層： 意向鋪位： 3）意見合作條件： 意向合作期限： 4）特別要求： 四、雙方協(xié)議： 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方，求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細(xì)節(jié)。 其主要競爭對手： 品牌。 ? 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進行談判 雙方達(dá)成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序，促成簽約 Target： 通過制定和運用有效的招商談判策略，使招商部順利完成招商的 簽約工作。 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 專業(yè)資料 法律咨詢、牌照、稅務(wù)問題往來開設(shè)、商品進口的海關(guān)渠道 市場資料 城市零售消費力、檔次、品位、流行情報、城市及商圈客數(shù)量、消費習(xí)慣、消費文化、各大型商場同業(yè)競爭對手分布地區(qū)、經(jīng)營業(yè)績等 項目物業(yè)資料 圖片效果圖、平面圖、位置圖、租金價目表 項目租賃條款 租賃年限、超租期、免租期、管理費、水、電、氣、電話收費、違約責(zé)任等 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。也就是說，談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。 招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長期 運作方案 正常 替補方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) 強化基本功 ?強化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同簽約的代表人 ? 客戶檔案的建立者 ? 客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 招商經(jīng)理招什么？ — 對象定位 招商品 招品牌 招客戶 招商經(jīng)理做什么？ — 職責(zé)定位 ?市 場 調(diào) 查 分 析 ?目 標(biāo) 客 戶 篩 選 ?招 商 談 判 簽 約 ?客 戶 溝 通 協(xié) 調(diào) ?客 戶 培 訓(xùn) 指 導(dǎo) ?客 戶 日 常 管 理 ?客 戶 檔 案 建 立 ?賣 場 裝 修 指 導(dǎo) ?客 戶 資 源 開 發(fā) 招商經(jīng)理談什么？ — 技巧把握 ?談 公 司 —— 樹立本企業(yè)的形象 ?談 自 己 —— 取得客戶高度信任 ?談 對 手 —— 說明本企業(yè)的優(yōu)勢 ?談 客 戶 —— 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱 ?談 市 場 —— 透徹分析競爭策略 ?談 合 同 —— 一切落實到紙面上 ?談 行 業(yè) —— 大處著眼小處著手 ?談 經(jīng) 營 —— 雙贏是最根本目的 ?談 管 理 —— 切實向管理要效益 ?談 服 務(wù) —— 讓合作價值最大化 ?談 信 息