招商人員的職業(yè)技能-在線瀏覽
2025-04-05 12:26本頁面
【正文】 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客； ? 由于招商工作和“地毯式訪問”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。 （三）開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫 “ 無限連鎖介紹法 ” ，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 ? 采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。因此，招商人員想要通過此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的基本顧客。 ? 利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于取得 “ 中心人物 ” 的信任和合作。只有首先取悅中心人物，才能利用中心開花進(jìn)一步尋找更多的顧客。 ? 可以擴(kuò)大商品的影響。而且這些所謂 “ 中心人物 ” 往往難以接近。 ? 有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾； ? 可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績； ? 可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力； ? 個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察。 廣告開拓法優(yōu)點(diǎn) ? 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? 不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)住 ? 不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開拓法的局限性 ? 最大的缺點(diǎn)是招商對象的選擇性不容易掌握 ? 有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶 ? 根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? 在大多數(shù)情況下，利用廣告開拓法尋找客戶，難以測定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 二、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 （二）面談的五個(gè)方法 ? 開門見山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 1. 碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得； 2. 對方一問底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 3. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時(shí)候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也； 4. 客戶口說 “ 不錯(cuò) ” ，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤； 6. 客戶問什么，才答什么； 7. 客戶一來，就請他寫個(gè)問巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾； 8. 拼命解說招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談； 9. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜； ，甚至一概否決； “ 先入為主 ” 的成見； ，毫無重點(diǎn)地挨家挨戶拜訪，最事倍功半； ，客戶肯定不會(huì)進(jìn)??； ； “ 一點(diǎn)點(diǎn) ” 的訂金，會(huì)讓客戶產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ，以免夜長夢多，日久生變； ，就讓客戶離去。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。說服實(shí)際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個(gè)方面。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。千萬不要把問題變成你輸我贏的較量。 1. 不要低估人們對安全、可預(yù)知性和低風(fēng)險(xiǎn)的需要。 2. 記住：你試圖說服的人們是很在乎別人的看法的。 3. 使自己學(xué)會(huì)多考慮和多談?wù)撊藗兊膫€(gè)人需要，少考慮和少談?wù)撍麄兊男蝿菪枰?。始終從提問和聽 —— 真正地傾聽 —— 開始。 5. 當(dāng)人們臨近作出決定的時(shí)候，準(zhǔn)備對付他們的 5種購買擔(dān)心： “ 但是我要放棄的選擇對象怎么樣呢？ ” “ 如果同意了你的意見，我會(huì)犯錯(cuò)嗎？ ” “ 我將如何向其他人解釋我的決定呢？ ” “ 我將會(huì)是這筆交易的輸家嗎？ ” “ 我為此花的錢會(huì)太多嗎？ ” 6. “ 與人為善 ” —— 與人為善地買，與人為善地打交道，與人為善地做生意和與人為善地生活。談?wù)撍麄冊敢饴牭臇|西。了解你要談?wù)摰臇|西，做好準(zhǔn)備工作，掌握和證明你的知識(shí)。 9. 誠信。 10. 把他人的個(gè)人需要放在首位，然后，再把你的需要和他們的需要結(jié)合起來。如果你是有知識(shí)、守信用和把他人利益放在首位的人，只要保持自我就行了。 14. 在你說話之前吸引住人們的注意力。始終使行動(dòng)和你的個(gè)人定位保持一致。搜集證據(jù)和證人，并把它們?nèi)苋肽茏C明你主張的可信的正面事跡中去。 18. 無論和誰打交道，始終信守你的諾言，做你承諾的事情，以及使他們樂于讓你為所欲為。如果可能的話，就正面對付他們的論據(jù)。 20. 幫助人們弄明白和同意你的意見，利用定位陳述來介紹每一個(gè)新觀點(diǎn)。如果你必須推銷你自己、你的想法和你的服務(wù)以及實(shí)現(xiàn)你的潛能，那就請實(shí)踐和體驗(yàn)一下三步計(jì)劃。你將贏得你所關(guān)心的人的支持和好感，并且無須在你的原則上做工出妥協(xié)或者做你不喜歡做的事情。 四、機(jī)智靈活的談判策略 （一）如何駕馭談判的進(jìn)程 明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題 為了很好地駕馭談判的進(jìn)程，主談必須明確達(dá)到目標(biāo)需要解決的問題有哪些。這是成功地展開洽談工作的基本要求。這就需
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