招商人員基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 （ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī) （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶(hù)時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶(hù)對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法六：廣告開(kāi)拓 ? 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶(hù)的辦法。 ? 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? （ 2）、不僅可以尋找客戶(hù)，而且可以從側(cè)面說(shuō)服客戶(hù) ? （ 3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 ? 廣告開(kāi)拓法的局限性 ? （ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? （ 2）、有些地方的招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù) ? （ 3）、在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶(hù)，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）、與客戶(hù)套近乎的七種方法 ? 喚起客戶(hù)注意 ? 介紹接近法 ? 優(yōu)勢(shì)接近法 ? 饋贈(zèng)接近法 ? 利益接近法 ? 好奇接近法 ? 展示接近法 （八）、新客戶(hù)如何拜訪？ 一、拜訪目的：了解經(jīng)銷(xiāo)商各方面情況，簽訂經(jīng)銷(xiāo)商入駐合同。 二、拜訪方式：電話(huà)預(yù)約，面對(duì)面拜訪。 三、拜訪程序如下： 電話(huà)了解情況。新客戶(hù)的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過(guò)多次電話(huà)溝通，電話(huà)溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)方面情況： 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話(huà)、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /聯(lián)營(yíng) /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 3)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在主要經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品？經(jīng)營(yíng)情況如何？如何經(jīng)營(yíng)的？ 4)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)本家居廣場(chǎng)有多大興趣？想想租憑多大面積？對(duì)本家居廣場(chǎng)的前景有何看法？ 5)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)入駐后對(duì)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)有何要求？ 在了解經(jīng)銷(xiāo)商基本情況后，在談話(huà)溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷(xiāo)商傳遞以下幾點(diǎn)基本信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)本項(xiàng)目具體情況，包括現(xiàn)階段入駐多少商家、什么時(shí)候開(kāi)業(yè)，運(yùn)營(yíng)管理理念等； 3)廣場(chǎng)在福泉市的營(yíng)銷(xiāo)思路， 4)廣場(chǎng)在福泉市的定位、預(yù)計(jì)多長(zhǎng)時(shí)間能把廣場(chǎng)做火等； 六、如何進(jìn)行成功的面談 ?（一）、全面了解招商知識(shí) ?（二）、面談的五個(gè)方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （一）、全面了解招商知識(shí) 招商人員到客戶(hù)那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）、面談的五個(gè)方法 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 閑話(huà)家常法 條件交換法 溫酒勸飲法 緘默等待法 （三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （ 1）、碰到客戶(hù)就沉不住氣，一副急于求成的樣子，這最要不得 （ 2）、對(duì)方一要求特別政策，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予特別政策，還征詢(xún)對(duì)方是否滿(mǎn)意，實(shí)在是笨到極點(diǎn) （ 3）、以低姿態(tài)打電話(huà)給客戶(hù)，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也 （ 4）、客戶(hù)口說(shuō)“不錯(cuò)”，就以為即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也 （ 5）、沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方肯定什么問(wèn)題也沒(méi)有，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤 （ 6）、客戶(hù)問(wèn)什么，才答什么。 （ 7）在談話(huà)中過(guò)多對(duì)同行（潛在對(duì)手或是明確對(duì)手）進(jìn)行沒(méi)有確切依據(jù)的詆毀。 （ 8）、客戶(hù)一來(lái)，過(guò)于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （ 9）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，缺失反倒避而不談。 應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談（續(xù)） （ 10）、因客戶(hù)未提產(chǎn)品、政策、公司規(guī)模實(shí)力異議而沾沾自喜 （ 11）、切忌對(duì)客戶(hù)的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 （ 12）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn) （ 13）
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