【正文】 只要能夠找到充分的理由加以辯護，則報出的價格應(yīng)盡量提高。各國首腦們原來以為英 國政府可能希望削減 3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人可能會提出削減 3． 5億英鎊，所以，他們在談判中，便可以提議 同意削減 。 可是，完全出乎各國首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開口，報出了 10億英鎊的高價，使各國首腦們膛目結(jié)舌，遭到一致反對。共同體各國首腦 ——這些紳士們，簡直拿這位女士 ——鐵娘子沒有任何辦法，不得不遷就撒切爾夫人，結(jié)果不是在 3． 5億英鎊，也不是在 25億和 10億英鎊的中間數(shù) ——6． 25億英鎊，而是在 8億英鎊的數(shù)目上達成協(xié)議，即同意英國對歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費削減 8億英鎊。 你的最低可接納水平 150元 /件，當(dāng)對方報出 120元 /件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？ 在你報完之后，對方并不還價，而是不斷地挑剔你的報價并逼 你一步一地降價，但卻不泄露他們會出多高的價。 其有利之處在于，對方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對方的報價及時地調(diào)整自己策略。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來，表示愿意買他的發(fā)明專利，并問吉米希望得到多少錢。聰明的吉米不愿先開價，他巧妙地回答： “我的發(fā)明對于公司。總經(jīng)理果然先報價了： “50萬美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了 …… 經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，以 60萬美元成交。這種低價格條件交易的各個方面很難全部滿足買方的需要。 買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格 。 這種方式在日常生活中有哪些？舉例說明 報價的方式 ? 高價報價方式 （西歐式報價），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來逐漸軟化和接近買方的立場和條件，最終達到成交的目的。由于總的要求是被分解成若干個小要求逐個提出的，容易為對方所接受。 ? 煤氣保險廣告：一年三十六元， 一天一角錢 ，天天保太平。 ? 還有那些呢？ 磋商階段（討價還價） ?討價 ： 討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認(rèn)為離自己的期望目標(biāo)太遠(yuǎn)，而要求報價方改善報價的行為。 “貴方已聽到了我們的意見，你若不能重新報出具有成交誠意的價，我們的交易是難以成功的 ”； “我方的評價意見說到此，待資方作出了新的報價后再談 ”。 “具體 ”的要求在于準(zhǔn)確性與針對性，而不在于將自己的材料 “全部 ”端出來。 按各項內(nèi)容的水分大小歸類，水分大的放一類、中等的放一 類、水分小的放一類。為了抓緊時間促進談判，我們可以繼續(xù)往下談，等貴方對該點有新的建議時，我們再返回來談。 ? 還價起點受制于三個因素：雙方價格差距、 交易物的客觀成本 及還價次數(shù) ? 交易物的客觀成本：物質(zhì)上的消耗成本 +營業(yè)利潤指標(biāo) 討價還價 ? 討價還價 ，是在交易雙方討價與還價分段走完后，為了最終解決 還價后的差距，雙方作出的短兵相接的談判沖刺，是不分時間、地點、方式的最后的價格磋商 。兩方都對對方說：已做了最大讓步，客戶會相信誰？ 張三：三次讓步，每次讓利四元 李四：四次讓步，每次讓利分別為四、三、二、一元 比較兩者的讓利方式 讓步的方式 ? 蠶食 在即將結(jié)束交易時，一方會要求對方在一項以前未討論過的條件上作出一個較小的讓步。 在商業(yè)交往中，這種方法往往是這樣的，在經(jīng)過一段相當(dāng)長的時間的談判而即將達成協(xié)議的時候，一方要求另一方加入一條未討論過的條款，這項條件將使對手遭受較小的損失。由于當(dāng)時還缺乏將商務(wù)談判技巧應(yīng)用到日常生活中的意識，故而在未經(jīng)激烈的討價還價的情況下便成交了。與一輛新車 140－15O元，甚至更高的價格相比，雷鳴自認(rèn)為這個價格還是合算的。今年 4月一 7月期間，每個月雷鳴花在自行車修理上的錢平均在 8－ 10元左右，而且這一數(shù)字還將隨著車的老化而有可能進一步增加。為了制止這種局勢的進一步惡化，雷鳴決定在適當(dāng)?shù)臅r機換一輛新車。一般車況較好的也就 30元左右，象雷鳴的這部 “老爺車 ”肯定更賣不起價。 b．新車購入價款 由于 9月份新生入校，他們對自行車的大量需求也使自行車經(jīng)銷商們趁機大肆提價。此時購買新車，自己可以用來對經(jīng)銷商施加影響的手段實在是有限。一年以后雷鳴畢業(yè)時，將新車給自己的愛人，將愛人的原有舊車轉(zhuǎn)讓。這樣，雷鳴買的新車就不會在一年后被迫轉(zhuǎn)讓時大幅度跌價。 （ 2）談判的時機選擇 考慮到這些因素，并且由于上課期間雷鳴不能沒有自行車，雷鳴將舊車賣出與新車買入的大致時機定為 10月中旬 ，并估計了相應(yīng)的費用。這樣，雷鳴不用再花多大力氣便可以獲得一個好的談判起點。因此，在自行車價格的掌握上，經(jīng)銷商明顯占有優(yōu)勢。要是不經(jīng)意露出較強的購買興趣，那么將很難在價格上獲得他們的讓步。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 b,經(jīng)銷商的劣勢 時機優(yōu)勢的喪失 進入十月份，新生入學(xué)對自行車需求所產(chǎn)生的拉動效應(yīng)已過，校園附近的自行車經(jīng)銷商的銷售開始進入淡季，經(jīng)銷商將喪失在自行車熱銷期間所具有的優(yōu)勢。 同業(yè)競爭 據(jù)雷鳴了解，在清華周圍，自行車經(jīng)分商共有 4－ 5家，他們彼此之間提供的自行車樣式、款式、性能上沒有大的差異，因而彼此間會產(chǎn)生較強的競爭。雷鳴沒有必要非在哪一家購買不可。 (3)談判中雙方的優(yōu)、劣勢分析 d． 雷鳴的劣勢 對市場行情不太了解 與經(jīng)銷商相比，雷鳴的這方面的劣勢是相當(dāng)明顯的。 經(jīng)驗不足 不善于察言觀色而且以往較缺乏直接的面對面的討價還價的實踐，有可能放不下臉面。這也很可能是在這次談判中最有可能被人利用之處。經(jīng)銷商利用他多年的市場經(jīng)驗，揣摩雷鳴的心理，找尋雷鳴最喜歡他的商品的哪一點，從而大加宣揚他的產(chǎn)品優(yōu)點，使雷鳴在討價還價方面喪失主動，被迫接受與他的希望較接近的價格。同時，雷鳴還應(yīng)加強對市場行情的進一步了解，以此來打擊他的 “高開高走 ”策略，必要時雷鳴還可以利用選擇權(quán)來壓迫他做出讓步。 , March 21, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :10:0719:10Mar2321Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :10:0719:10:07March 21, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 21, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:0719:10Mar2321Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :10:0719:10:07March 21, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 21, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :10:0719:10Mar2321Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 21日星期二 下午 7時 10分 7秒 19:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 21日星期二 7時 10分 7秒 19:10:0721 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自