招商人員培訓(xùn)教程(ppt 57頁(yè))-全文預(yù)覽
【正文】 都比較高 連鎖介縐法的缺點(diǎn) （ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 （ 2）、推銷員常常處亍被勱地位 （四）、開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花 ? 中心開(kāi)花法，也叫“有力人士利用法”，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)劣下把該范圍里的個(gè)人戒組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) ? （ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 （七）、做出自己的特色 ? 與業(yè)化 ? 顧問(wèn)化 ? 人性化 六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ?（一）、什么樣的招商員不受歡迎 ?（二）、從里到外都要講究 ?（三）、贏得他人信賴的小招術(shù) （一）、什么樣的招商員不受歡迎 1）說(shuō)話小聲小氣、口齒模糊不清 2）過(guò)于拘謹(jǐn) 3）輕率 4）老奸巨猾 5）皺眉頭 6）傲慢 7）見(jiàn)面熟 8）言語(yǔ)不得體 （二）、從里到外都要講究 ? 在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的 反應(yīng) ? 必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào) ? 要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音，所以平常要勤練習(xí)，多思考，做到和客戶溝通時(shí)，對(duì)自己所發(fā)出的每個(gè)聲音能保證心中有底。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 ? 招商從客戶拒絕開(kāi)始。 ? 如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。你要想到，別人代替不了你。 ? 七個(gè)永遠(yuǎn)：永遠(yuǎn)學(xué)無(wú)止境；永遠(yuǎn)積極進(jìn)取；永遠(yuǎn)堅(jiān)持不懈；永遠(yuǎn)苦干實(shí)干；永遠(yuǎn)齊 心協(xié)力；永遠(yuǎn)衣裝整潔；永遠(yuǎn)樂(lè)觀微笑。 ? 三個(gè)不談?wù)摚翰徽務(wù)撋纤臼欠?；不談?wù)撏麻L(zhǎng)短；不談?wù)摬焕诠拘蜗蟮脑掝}。 防止誤區(qū) ? 在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。由于這些產(chǎn)品的代理具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。我們可以通過(guò)三種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷商 。 B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商。 確定自己的目標(biāo)招商群。 ? 招商團(tuán)隊(duì)迚行完整、到位、細(xì)致的招商培訐。招商人員培訐教程 投資發(fā)展部 目 錄 ? 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 二、如何組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ ? 三、招商工作整體綜合概述 ? 四、我們招商工作的共同信條 ? 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? 六、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) ? 七、如何開(kāi)發(fā)客戶資源 ? 八、如何進(jìn)行成功的面談 ? 九、卓有成效的說(shuō)服術(shù) ? 十、機(jī)智靈活的談判策略 ? 十一、左右逢源的成交高招 ? 十二、優(yōu)秀員工的十個(gè)習(xí)慣 一、為什么要組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍？ 一個(gè)企業(yè)要招商成功必須走自己的路，任何企業(yè)在作招商成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的時(shí)候，往往都是“事后諸葛亮”，我們無(wú)法預(yù)測(cè)一個(gè)企業(yè)到底怎么招商一定會(huì)成功，但是可以知道一個(gè)企業(yè)要想成功招商必須做些什么，我們不能單純模仿別人的經(jīng)驗(yàn)，而是應(yīng)該加上自己對(duì)市場(chǎng)的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功，所以招商首先我們應(yīng)該很清楚知道我們現(xiàn)在應(yīng)該干什么，下一步應(yīng)該干什么。對(duì)我們企業(yè)來(lái)說(shuō)應(yīng)該要加強(qiáng)兩方面的工作： ? 加強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的溝通不管理。 三、招商工作整體綜合概述 明確招商目的。 對(duì)代理商范圍的確定方法有以下幾種： ? A．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的代理商變?yōu)樽约旱拇砩滩⒉蝗菀住? B．關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的代理商 ? 相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或代理商方式類似的產(chǎn)品，如浴霸、其它形態(tài)熱水器（如儲(chǔ)水式電熱水器等）、水暖器材、櫥衛(wèi)產(chǎn)品、其它家電小家電產(chǎn)品。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定代理的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 ? 二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 ? 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè) 人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已 與你的服務(wù)展示出來(lái)。 ? 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 ? 成功的業(yè)務(wù) 80%來(lái)自建立感情和誠(chéng)心溝通， 20%來(lái)自市場(chǎng)吸引力。 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對(duì)于客戶來(lái)講，招商人員就是公司。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無(wú)法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，
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