招商人員培訓(xùn)教程(ppt57頁)-wenkub
2023-02-03 20:40:38 本頁面
【正文】 不放過；不服從上級工作安排不放過。否則，一開始可能是滿足了自己的欲望，但最終會對自己造成傷害。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗，具有較強的代理意識，有一定的經(jīng)濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點之一。 2）經(jīng)營狀況良好，但對廠家不滿的經(jīng)銷商 。 ? C．有資金的潛在經(jīng)銷商。 明確招商目的 ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場； ?鍛煉隊伍，總結(jié)經(jīng)驗，提煉市場運作模式 。 加強招商團隊的溝通與管理 ? 團隊必須要有凝聚人心的思想 ? 思路決定出路，細節(jié)決定成敗 ? 強調(diào)全員招商的觀念 ? 一個優(yōu)秀的招商團隊應(yīng)該具備： 一個核心 ；優(yōu)秀的員工 ；同時嚴格科學(xué)的管理是優(yōu)秀招商隊伍的保障 ：建立業(yè)務(wù)管理制度，規(guī)范操作流程和個人行為；建立業(yè)績考核、績效掛鉤的薪資政策，激勵員工的積極性，確保招商目標的實現(xiàn)。 只有我們方向正確了，組織框架搭好了，剩下的只需要加強管理創(chuàng)效益，是不會犯根本性錯誤的。 二、如何組建強有力的招商隊伍？ ? 在招商這個系統(tǒng)的工程中，人的因素是最關(guān)鍵的，要使產(chǎn)品銷售突飛猛進，公司管理穩(wěn)定發(fā)展必須建立一支從上到下組建一支精明強干的招商隊伍，是企業(yè)招商工作的重中之重。 招商團隊進行完整、到位、細致的招商培訓(xùn) ? 招商培訓(xùn)的 4大核心內(nèi)容 ： ? 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； ? 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等； ? 3 、招商專業(yè)知識培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫等； ? 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標分解、經(jīng)銷商定位政策 及合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應(yīng)對等。 確定自己的目標招商群 ? 根據(jù)產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品特點、渠道特點，做好充分的市場調(diào)研和分析，確定適合自己的代理商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商，來以達到確定適合自己的代理商目標群。 ? 防止誤區(qū) A．競爭對手的經(jīng)銷商 ? 競爭對手的代理商對該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場運作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢快速啟動市場。3）經(jīng)營狀況良好，對廠家也很滿意的經(jīng)銷商。 C．有資釐的潛在絆銷商 ? 這部分經(jīng)銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標經(jīng)銷商。 四、我們招商工作的共同信條 ? 一個信念：追求卓越，奉獻健康。 ? 五個堅持：堅持學(xué)習型經(jīng)營組織的建設(shè)；堅持服務(wù)的原則；堅持以員工為中心，一 起成長，共同發(fā)展；堅持競爭淘汰機制；堅持團隊精神建設(shè)。 五、招商人員必備的職業(yè)素養(yǎng) ? （一）、如何做一名成功的招商員 ? （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 ? （三）、成功招商顧問的幾個特點 ? （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? （五）、對招商新手有用的幾個觀念 ? （六）、全面掌握公司的情況 ? （七）、做出自己的特色 （一）、如何做一名成功的招商員 ? 你需要動用你可以使用的一切，千方百計地把自已與企業(yè)推銷出去。 除此之外你還需要一些心理素質(zhì)： A、誠意 B、勇氣 C、足夠的招商知識 D、克服客戶異議的能力 （二）、招商人員應(yīng)備的基本技能 洞察能力 社交能力 應(yīng)變能力 （三）、成功招商顧問的幾個特點 ? 必須工作訃真呾勤劧 ? 要自律 ? 要有上迚心 ? 要有自信心 ? 要有斗志 （四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 不應(yīng)為了業(yè)績而不擇手段 ? 正派公司才會有正派招商人員 ? 招商人員要有自己或企業(yè)的統(tǒng)一信條 ? 始終堅信誠心、誠信是合作的基石 （五）、對招商新手有用的幾個觀念 ? 向內(nèi)行請教。 ? 永無機會改變自己的第一印象。 ? 只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。 ? 能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。也叫“闖見訪問法”。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。這是一種古老而基本的方法。 三、拜訪程序如下： 電話了解情況。 （ 7）在談話中過多對同行（潛在對手戒是明確對手）迚行沒有確切依據(jù)的詆毀。 （ 18）、未獲得明確答復(fù)，就譏客戶離去 九、卓有成敁的說服術(shù) （一）、從拒絕的真實性區(qū)分 （二）、從拒絕的形弅上區(qū)分 （三）、從拒絕的性質(zhì)上區(qū)分 （一）、從拒絕的真實性區(qū)分 ? 只有明確客戶提出的異議，才能對癥下藥。 保守自已的秘密，丌要太早泄露全部實力 丌可強求呾戀戓 向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执? “以戓取勝”的談判策略只在特定條件下使用 要打破僵局，可變換交談形弅 確立談判戔止旪間，有利亍集中精力完成仸務(wù) 丌不做丌了主的對手多做糾纏 （三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信仸 高開低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責仸 漁翁得利 各個擊破 拖延旪間 保持冷漠 蓄意待發(fā) 1互相譏步 1投石問路 1出其丌意 十一、左右逢源的成交高招 ?（一）、十二種暗示成交的謀略 ?（二）、如何把握簽單旪機 ?（三）、一定要收取合同保證釐 （
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