招商人員基礎(chǔ)知識培訓(xùn)-wenkub
2023-03-23 12:26:37 本頁面
【正文】 原則；堅(jiān)持以員工為中心，一起成長，共同發(fā)展；堅(jiān)持競爭淘汰機(jī)制；堅(jiān)持團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)。 一、招商工作整體綜合概述 ? 明確招商目的： ?快速回籠資金，緩解壓力； ?快速建立營銷網(wǎng)絡(luò)，占領(lǐng)市場； ?鍛煉隊(duì)伍，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提煉市場運(yùn)作模式 ? 確定自己的目標(biāo)招商群： ?以生活休閑類商業(yè)為主 ?以服裝美食電器類 為輔 二、我們招商工作的共同信條 ? 一個(gè)信念：追求卓越，奉獻(xiàn)健康。 ? 二個(gè)兼顧：客戶滿意，企業(yè)有利。 ? 六個(gè)牢記：牢記你的崗位職責(zé)；牢記你是學(xué)習(xí)者；牢記你是文明人；牢 記你是職業(yè)人；牢記你是服務(wù)者；牢記你是個(gè)大人物。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來。 招商時(shí)勤奮是你的靈魂。 成功的業(yè)務(wù) 80%來自建立感情和誠心溝通， 20%來自市場吸引力。 （六）、全面掌握公司的情況 ? 對于客戶來講，招商人員就是公司。 ? 和客戶簽定合同之后，才發(fā)現(xiàn)公司無法滿足客戶的一些特殊需求且不能進(jìn)行足夠的變通，不僅招商人員個(gè)人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是“平均法則”。 （三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 連鎖介紹法，也叫“無限連鎖介紹法”，就是招商人員請求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) （ 1）、可以使招商人員直接面對現(xiàn)實(shí)，面對市場，排除中間性干擾 （ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績 （ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力 （ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) （ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限 （ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高 （六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓 ? 所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。新客戶的發(fā)展，必然已經(jīng)經(jīng)過多次電話溝通，電話溝通中，應(yīng)該初步了解經(jīng)銷商五個(gè)方面情況： 1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷商性質(zhì)：個(gè)人 /掛靠 /聯(lián)營 /公司？如是公司，則了解是股份公司還是國營單位？ 3)經(jīng)銷商現(xiàn)在主要經(jīng)營什么產(chǎn)品？經(jīng)營情況如何？如何經(jīng)營的？ 4)經(jīng)銷商對本家居廣場有多大興趣？想想租憑多大面積？對本家居廣場的前景有何看法？ 5)經(jīng)銷商對入駐后對運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有何要求？ 在了解經(jīng)銷商基本情況后，在談話溝通中應(yīng)該向經(jīng)銷商傳遞以下幾點(diǎn)基本信息： 1)公司基本介紹，注冊資金 /規(guī)模 /集團(tuán)情況 /公司現(xiàn)狀； 2)本項(xiàng)目具體情況，包括現(xiàn)階段入駐多少商家、什么時(shí)候開業(yè)，運(yùn)營管理理念等； 3)廣場在福泉市的營銷思路， 4)廣場在福泉市的定位、預(yù)計(jì)多長時(shí)間能把廣場做火等； 六、如何進(jìn)行成功的面談 ?（一）、全面了解招商知識 ?（二）、面談的五個(gè)方法 ?（三）、應(yīng)避免的十八種愚蠢的洽談 （一）、全面了解招商知識 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。 （ 8）、客戶一來，過于熱情招待，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)的困擾 （ 9）、拼命解說招商重點(diǎn)及優(yōu)勢，缺失反倒避而不談。切記不要對每個(gè)異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否確切存在的、需要你認(rèn)真去解決的； ? 有些異議一時(shí)難于回答，可以換個(gè)角度去說明問題，切記一根腸子通到底的做法。 （ 12）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力 （二）、如何把握簽單時(shí)機(jī) 把握時(shí)機(jī) 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠 （三）、一定要收取合同保證金 招商人員要讓客戶明白，只有交付合同保證金公司才能承認(rèn)客戶的鎖定。 盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。 不斷認(rèn)識企業(yè)存在的缺點(diǎn)，并提
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