招商人員表格培訓(xùn)-wenkub
2023-04-03 20:12:05 本頁(yè)面
【正文】 二〇 XX年 X月 X日 附表 15： 招商客戶回復(fù)函 附表 16： 租賃合同審批表 區(qū)域 ： 區(qū)位： 附表 17： 招商談判的技巧 ? 陌生拜訪 ? 電話招商 ? 詢問(wèn)與傾析 ? 要求合理化 ? 妥協(xié)與讓步 ? 文件戰(zhàn)術(shù) ? 期限戰(zhàn)術(shù) ? 緩兵之計(jì) ? 中斷處理 ? 勇于說(shuō)不 ? 建立雙贏戰(zhàn)略 ? 談判如何結(jié)束 ? 協(xié)議與備忘錄 ? 評(píng)估與記錄 招商并不等同招商談判 上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 → 孫子兵法的智慧 招商不是招滿，而是要招好 結(jié)束語(yǔ) 少淑女裝 職業(yè)女裝 男 裝 休 閑 運(yùn)動(dòng)、戶外 女 鞋 珠 寶 化妝品 皮 具 兒 童 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、招商談判的前期策劃 談判準(zhǔn)備 （一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 談判準(zhǔn)備 （二）準(zhǔn)備談判的依據(jù) 1．明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可 接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、 談判可能出現(xiàn)的問(wèn)題及對(duì)策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 招商培訓(xùn) 招商談判的基礎(chǔ)來(lái)自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場(chǎng)定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu)，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu)：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結(jié)構(gòu) 補(bǔ)充性品牌 業(yè)績(jī)性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標(biāo)品牌設(shè)定： 期望方案 長(zhǎng)期 運(yùn)作方案 正常 替補(bǔ)方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過(guò)招商團(tuán)隊(duì)的來(lái)實(shí)現(xiàn) 強(qiáng)化基本功 ? 強(qiáng)化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對(duì)象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責(zé)定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學(xué)什么？ —— 素質(zhì)提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場(chǎng)信息的收集者 ? 目標(biāo)客戶的開(kāi)發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同
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