招商人員表格培訓-wenkub
2023-04-03 20:12:05 本頁面
【正文】 二〇 XX年 X月 X日 附表 15： 招商客戶回復函 附表 16： 租賃合同審批表 區(qū)域 ： 區(qū)位： 附表 17： 招商談判的技巧 ? 陌生拜訪 ? 電話招商 ? 詢問與傾析 ? 要求合理化 ? 妥協(xié)與讓步 ? 文件戰(zhàn)術 ? 期限戰(zhàn)術 ? 緩兵之計 ? 中斷處理 ? 勇于說不 ? 建立雙贏戰(zhàn)略 ? 談判如何結束 ? 協(xié)議與備忘錄 ? 評估與記錄 招商并不等同招商談判 上兵伐謀、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 → 孫子兵法的智慧 招商不是招滿，而是要招好 結束語 少淑女裝 職業(yè)女裝 男 裝 休 閑 運動、戶外 女 鞋 珠 寶 化妝品 皮 具 兒 童 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 二、招商談判的前期策劃 談判準備 （一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊及各種 招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié)（如下表） 談判準備 （二）準備談判的依據(jù) 1．明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可 接受目標、最低目標等 規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、 談判可能出現(xiàn)的問題及對策； 3．選定談判方式； 4．確定談判期限。 招商培訓 招商談判的基礎來自 商業(yè)定位 商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 ? 定位的內(nèi)容是什么？ —— 在于品類組合于品牌結構，一個標準的百貨公司的品類結構：舉例君太百貨 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 品牌結構 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 品牌渠道在哪里？ 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 品牌渠道在哪里？ 品牌地域 外埠品牌資源 當?shù)仄放瀑Y源 品牌定位的內(nèi)容是什么？ 目標品牌設定： 期望方案 長期 運作方案 正常 替補方案 短期 三套方案并舉 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) 強化基本功 ? 強化基本功 ? 招商經(jīng)理是什么？ —— 角色定位 ? 招商經(jīng)理招什么？ —— 對象定位 ? 招商經(jīng)理做什么？ —— 職責定位 ? 招商經(jīng)理談什么？ —— 技巧把握 ? 招商經(jīng)理學什么？ —— 素質提升 ? 招商經(jīng)理防什么？ —— 誤區(qū)規(guī)避 招商經(jīng)理是什么？ — 角色定位 ? 企業(yè)形象的代表者 ? 市場信息的收集者 ? 目標客戶的開發(fā)者 ? 招商政策的制定者 ? 公司招商的談判人 ? 合同
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