招商人員培訓(xùn)課程ppt40頁(yè))-wenkub
2023-03-23 12:22:54 本頁(yè)面
【正文】 招商人員所要尋找的客戶(hù)是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。 （二）開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法一：地毯式訪問(wèn) ? 地毯式訪問(wèn)法。如何建立一張良好的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)： ? 將客戶(hù)組織化 ? 可利用一些時(shí)間，將所有客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò)感情。 （七）做出自己的特色 專(zhuān)業(yè)化 顧問(wèn)化 人性化 二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì) 人的第一印象是最不容易磨滅的。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問(wèn)題的招商人員，通常都會(huì)給客戶(hù)留下深刻而良好的印象。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。 招商從客戶(hù)拒絕開(kāi)始。 如果你能對(duì)客戶(hù)了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 （四）招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德 ? 招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰(shuí)能夠領(lǐng)先掌握客戶(hù)，誰(shuí)就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。 – 要自律 ? 招商人員中的成功人士，懂得自律，他們擅飲而不貪杯。在招商過(guò)程中，招商人員首先要認(rèn)真觀察對(duì)手的特點(diǎn)，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水準(zhǔn)和涵養(yǎng)，以適應(yīng)不同客戶(hù)的具體要求。 – 能設(shè)身處地的站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題，體諒客戶(hù)的難處。知識(shí)、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。如果你學(xué)會(huì)了當(dāng)客戶(hù)在不太愿意進(jìn)住時(shí)，卻能針對(duì)客戶(hù)的不同心理，說(shuō)服對(duì)方，那毫無(wú)疑問(wèn)，你已經(jīng)是個(gè)夠格的招商顧問(wèn)了。當(dāng)然客戶(hù)的這種態(tài)度不適當(dāng)，但他們還是衷心希望能與富有堅(jiān)定信念及充滿(mǎn)勇氣的人為伍。心存誠(chéng)意，表現(xiàn)于外的是自然而然的語(yǔ)氣，容易使客戶(hù)了解你話(huà)語(yǔ)中的真實(shí)性。 ? 發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，成功地把你自已與你的服務(wù)展示出來(lái)。你要想到，別人代替不了你。假如沒(méi)有誠(chéng)意，那么你為了招商所發(fā)表的美妙言辭，很容易讓人覺(jué)得你在裝腔作勢(shì)，失去真實(shí)感。客戶(hù)的心理很微妙，如果你自己產(chǎn)生“不能成交”這種念頭，它就會(huì)由于心理感應(yīng)而傳達(dá)給客戶(hù)，使他說(shuō)：“改天再說(shuō)吧！”予以拒絕。 （二）招商人員應(yīng)備的基本技能 ? 洞察能力 ? 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異，因而對(duì)一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法，仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智。知識(shí)是觀察客戶(hù)、理解客戶(hù)的基礎(chǔ)，招商人員所具有的知識(shí)越豐富、越精深，那么對(duì)客戶(hù)的觀察也就會(huì)越深入、越周全。 – 有自制能力，能控制自己的感情，能沉著、冷靜的處理問(wèn)題。 （三）成功招商顧問(wèn)的幾個(gè)特點(diǎn) – 必須工作認(rèn)真和勤勞 ? 這個(gè)行業(yè)，要求招商顧問(wèn)非常勤奮。在各種應(yīng)酬中尋找客源，尋找商機(jī)。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！ – 要有斗志 ? 斗志是內(nèi)在的。因此，每一位招商人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無(wú)一易，這里便要說(shuō)到職業(yè)道德了。 真正接受的客戶(hù)只有 20%。 80%的客戶(hù)都會(huì)說(shuō)你招商的價(jià)格高。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶(hù)入住的關(guān)鍵因素。沒(méi)有自信的人總是讓人覺(jué)得縮手縮腳。 ? 與客戶(hù)成為知心朋友 ? 如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無(wú)所顧忌地高談闊論。也叫“闖見(jiàn)訪問(wèn)法”。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶(hù)。 （三）開(kāi)發(fā)客戶(hù)方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫“無(wú)限連鎖介紹法”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶(hù)介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶(hù)方法。這是一種古老而基本的方法。 ? （ 7）、客戶(hù)一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾 ? （ 8）、拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談 ? （ 9）、因客戶(hù)未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜 ? （ 10）、切忌對(duì)客戶(hù)的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決 ? （ 11）、切勿有“先入為主”的成見(jiàn) ? （ 12）、漫無(wú)目標(biāo)，毫無(wú)重點(diǎn)地挨家挨戶(hù)拜訪，最事倍功半 ? （ 13）、招商人員自已都不了解的招商內(nèi)容，客戶(hù)肯定不會(huì)進(jìn)住 ? （ 14）、向客戶(hù)表明已付的訂金可以退還 ? （ 15）、拜托客戶(hù)先付“一點(diǎn)點(diǎn)”的訂金，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生戒心，甚至還以為你在騙他呢！ ? （ 16）、買(mǎi)賣(mài)應(yīng)求速戰(zhàn)速?zèng)Q，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多，日久生變 ? （ 17）、未獲得明確答復(fù)，就讓客戶(hù)離去 五、卓有成效的說(shuō)服術(shù) 說(shuō)服即通過(guò)說(shuō)理，使對(duì)方理解信服。 （一）客戶(hù)為什么拒絕你 ? 從拒絕的真實(shí)性區(qū)分 ? 只有明確客戶(hù)提出的異議，才能對(duì)癥下藥。這是成功地展開(kāi)洽談工作的基本要求。無(wú)論談判千變?nèi)f化，所涉及之
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