【正文】 discount　from　suppliers)　 　　供應(yīng)商在一些指定的零售商店或超級市場上出售的商品包裝上貼上特殊的優(yōu)惠或折扣標(biāo)志，顧客在購物時只需將其取下寄送到指定地點(diǎn)，一段時間后便會收到供應(yīng)商寄來的可兌現(xiàn)的相當(dāng)于優(yōu)惠額或折扣額的支票。消費(fèi)者中請某店信用卡成為會員后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。非會員消費(fèi)者購物時不能以個人支票支付，只能用現(xiàn)金結(jié)算。具體的形式包括：　 　　l、公司會員制(corporation membership)　 　　消費(fèi)者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這樣一來。這一差價，可供超級市場作為“特價”優(yōu)惠?！　∫晃辉诔壥袌龉ぷ鞯膮窍壬嘎叮恍┏壥袌黾瘓F(tuán)有專門部門設(shè)計特價貨的陳列?！　?．以特價為“誘餌”　　目前，香港兩大超級市場于每星期六都在報上大做所謂“特價周”的廣告。　　此外，超級市場還有許多增加顧客對貨品購買欲的招法。即使你本來并不想購買某種物品，但基于人皆有之的“貪便宜”心態(tài)，也會認(rèn)為是天賜良機(jī)，于是便可能大量購買。其主要節(jié)日促銷策略有(以香港超市為例)：　　1．精心布置“陷阱” 　　國外消費(fèi)者雜志有關(guān)超級市場各種促銷手法的報道顯示，除了大量刊登廣告及廣設(shè)分店吸引顧客之外，店鋪內(nèi)還十分注意貨品的包裝擺設(shè)，展開特價告示牌以及給顧客送禮品。商店的購物環(huán)境優(yōu)美、服務(wù)項(xiàng)目多、服務(wù)態(tài)度好，就會在顧客心中留下一個美好的印象，商店的名聲就會傳揚(yáng)出去。消費(fèi)考同別人談起購買的商品時，不外乎是質(zhì)量和價格兩個方面。商店要爭取顧客，擴(kuò)大銷售，在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，應(yīng)當(dāng)積極地擴(kuò)大正面的 “義務(wù)廣告”，消除負(fù)面的“義務(wù)廣告”。在現(xiàn)代社會里，人們的交際越來越廣，往來越來越頻繁，因而口傳信息對消費(fèi)者行為的影響就越來越大。　　(2)表演性廣告是教會消費(fèi)者使用新產(chǎn)品的廣告，是最能打動消費(fèi)者心的廣告。2．運(yùn)用多種廣告形式　　除了報紙、電視等主要廣告媒介外，還可運(yùn)用店頭廣告、表演性廣告和口傳信息等多種廣告形式：　　(1)店頭廣告，就是在商店內(nèi)及店門口所制作的廣告?！　?3)將公司的配貨車裝飾成商用宣傳車；使之發(fā)揮流動廣告的作用。顧客購物時，會得到商店贈送的小票，憑小票就可以在該零售商與其它行業(yè)結(jié)成的聯(lián)合體內(nèi)享受購物折扣或接受優(yōu)惠服務(wù)。這種附贈品一般價格都較低，但卻很實(shí)用，如茶杯、碗碟、衣架、衛(wèi)生紙、盒裝雞蛋等。 　　2．優(yōu)惠券(preferentialtickets)　　零售商在商店入口處放置或在報刊上刊登購物優(yōu)惠券，顧客只需持券前往購物，就可享受一定價格優(yōu)惠。4．內(nèi)部信用卡會員制(internalcredit)　　適合于大型高檔商店。公司會員制的會員在購物時可享受10％一20％的購物優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。當(dāng)消費(fèi)者向商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi)或年費(fèi)后，便成為該商店的會員，在購買商品時能夠享受一定的價格優(yōu)惠或折扣?！　〕山唬措p方就談判的實(shí)質(zhì)問題達(dá)成協(xié)議，業(yè)務(wù)成交。 　　開局，即確立開局的談判目標(biāo)，創(chuàng)造一種適宜的談判氣氛。 　　三、招商談判的準(zhǔn)備 　　所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括： 　　(一)對外發(fā)布招商公告 　　(二)準(zhǔn)備談判的必備資料　　包括企業(yè)經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營能力、經(jīng)營場地和設(shè)備、招商的項(xiàng)目、引廠進(jìn)店的標(biāo)準(zhǔn)、談判的價格目錄等談判必備資料。 　　2．堅持信用原則　　信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。 　　3．談判口徑的一致性　　在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求企業(yè)的談判人員要圍繞本企業(yè)的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會各方面保持廣泛的聯(lián)系。 　　二、招商談判原則的確定 　　招商談判的目的在于使參與談判的供貨方能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。因此企業(yè)要在開業(yè)前奠定自身的經(jīng)營優(yōu)勢，就必須強(qiáng)化招商組貨的業(yè)務(wù)管理　　招商組貨業(yè)務(wù)是指商業(yè)企業(yè)在籌備期，通過市場尋找和確定合適的供貨方，作為能夠穩(wěn)定合作的貿(mào)易伙伴的過程。因?yàn)樨浽词巧虉鲩_拓銷售市場的前提，也是推動企業(yè)發(fā)展壯大的決定因素之一。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素： 　　(一)供貨方產(chǎn)品的優(yōu)勢；　　(二)供貨方價格的優(yōu)勢；　　(三)供貨方系列服務(wù)的優(yōu)勢；　　(四)供貨方的企業(yè)信譽(yù)、社會榮譽(yù)；　　(五)供貨方的資信情況。而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這一特點(diǎn)就決定了企業(yè)談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。 　　(二)招商談判的原則 　　根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則： 　　1．堅持平等互利的原則　　平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 　　3．堅持相容原則　　相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。 　　四、招商洽談過程 　　招商洽談需要一個過程，其基本程序是：開局、摸底、報價、磋商、達(dá)成協(xié)議和簽約六個階段?！　〈枭蹋凑勁须p方對報價和交易條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商，雙方各自做些讓步，并獲得一些利益。國外的倉儲商店及較大型的超級市場等，往往采用會員制促銷辦法。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金結(jié)算，故時常發(fā)生透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會員制是入會公司對持卡人購買的一種信用擔(dān)保?！　?．普通會員制(mon membership)　　消費(fèi)者無需向店方繳納會費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受5％一10％的購物價格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。商店在經(jīng)營時，往往對顧客實(shí)行一定程度的價格優(yōu)惠或貸款折扣來招徠生意，主要包括：1．供應(yīng)商折扣(discount from suppliers)　　供應(yīng)商在