商場(chǎng)招商談判的原則和準(zhǔn)備過程-資料下載頁
2025-08-04 14:21本頁面
【正文】 價(jià)格服務(wù)；四要大賣場(chǎng)主管準(zhǔn)確把握進(jìn)貨量。這四方面有一方面不到位，賣點(diǎn)效應(yīng)就可能達(dá)不到轟動(dòng)?！ 】梢姡u點(diǎn)的多元性是多種元素合力的產(chǎn)物。反之，也論證了賣點(diǎn)實(shí)際上是賣場(chǎng)管理與經(jīng)營(yíng)緊密結(jié)合的結(jié)合點(diǎn)，是管理出效益的增長(zhǎng)點(diǎn)，也是加強(qiáng)賣場(chǎng)管理的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)?！ ∪绾渭訌?qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理 弄清什么是賣點(diǎn)，賣點(diǎn)有哪三個(gè)特性，實(shí)質(zhì)上就是弄清了為什么必須加強(qiáng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理?！ ∫粋€(gè)好的賣點(diǎn)的形成是不容易的。賣點(diǎn)的維護(hù)管理，是指當(dāng)一個(gè)賣點(diǎn)已經(jīng)被消費(fèi)者接受了，就應(yīng)該重視它、關(guān)注它，維護(hù)好老的，不斷開拓新的，特別對(duì)一些時(shí)段性、季節(jié)性的賣點(diǎn)要不斷更新，永遠(yuǎn)給顧客一個(gè)新鮮感。其管理又應(yīng)是綜合多元的，應(yīng)是與時(shí)俱進(jìn)的。無論從賣點(diǎn)的三重性來看，還是從大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)特征來看，由于經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)是專業(yè)化協(xié)作分工的，大賣場(chǎng)賣點(diǎn)的維護(hù)管理覆蓋面必定要真正滲透到企業(yè)人流、物流、資金流良性循環(huán)的全員全過程，只有這樣才能使賣場(chǎng)的忠誠(chéng)顧客不流失，并越增越厚實(shí)，使賣場(chǎng)的特色亮點(diǎn)越來越鮮明，管理水平越來越高。 在商品陳列管理上，貨架、排面、端架、堆頭應(yīng)整潔衛(wèi)生，商品陳列應(yīng)美觀規(guī)范，使商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境處處烘托賣點(diǎn)氣氛。賣場(chǎng)的生鮮、熟食要確保天天新鮮、安全，生鮮、食品類的每個(gè)經(jīng)營(yíng)流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)都要快捷暢通；每個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)過程都要規(guī)范化，嚴(yán)格執(zhí)行食品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。嚴(yán)格按工商局頒布的價(jià)格、計(jì)?quot。雙信活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行規(guī)定；在賣點(diǎn)商品與庫(kù)存管理上訂貨、補(bǔ)貨要掌握量的控制，合理安排庫(kù)存，勤進(jìn)快銷，防止脫銷，防止庫(kù)存積壓；在DM賣點(diǎn)促銷管理及顧客管理上跟蹤促銷新品的上市走勢(shì)，調(diào)研周邊市場(chǎng)與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，重點(diǎn)品牌重點(diǎn)突出。在對(duì)員工的管理教育中要牢固樹?quot。顧客是上帝，顧客是我們最大賣點(diǎn)的服務(wù)至上思想；在商場(chǎng)布局上，不斷地進(jìn)行調(diào)整，使得在經(jīng)營(yíng)思想、手段方法上處處有新意，有新鮮感，使商場(chǎng)成為不斷拓展新的賣點(diǎn)和獨(dú)具經(jīng)營(yíng)特色的企業(yè)?！ ∫粋€(gè)好的商品不一定使商家獲利很多，一個(gè)好的賣點(diǎn)一定會(huì)使商家獲得銷售和利潤(rùn)雙豐收。所以不要期待消費(fèi)者記住你的商品的優(yōu)點(diǎn)，只求他們能接受并牢記你與眾不同的一點(diǎn)，且舍得為這一點(diǎn)花錢，這就算成功了。 采購(gòu)與供應(yīng)商的談判要點(diǎn)及細(xì)則一、銷售分析：1．最近時(shí)期的銷售情況（最近一個(gè)月或半個(gè)月）2．供應(yīng)商商品中銷售最好和最差的商品3．每天、每周、每月銷售額4．顧客反饋二、利潤(rùn)回顧1．銷售情況很好，供應(yīng)商是否能再降低進(jìn)價(jià)，以便擴(kuò)大銷售量2．銷售達(dá)到供應(yīng)商的返利要求，供應(yīng)商應(yīng)予返利3．供應(yīng)商提供給其他超市更低的價(jià)格，應(yīng)對(duì)本超市一視同仁或提供更低價(jià)格4．供應(yīng)商的通道費(fèi)用三、銷活動(dòng)及安排1．新產(chǎn)品上市時(shí)的促銷活動(dòng)2．節(jié)假日的促銷活動(dòng)3．店慶及超市組織的促銷活動(dòng)4．供應(yīng)商自身的產(chǎn)品促銷活動(dòng)5．促銷的詳細(xì)計(jì)劃應(yīng)提前710天提交給超市6．促銷的配合與銜接7．促銷員的管理8．促銷品、贈(zèng)品的管理9．促銷期間的加大訂單和貨源保證四、供貨情況1．嚴(yán)格控制斷貨現(xiàn)象的發(fā)生2．與供應(yīng)商一起分析斷貨的原因：A． 息溝通中的不順暢、不及時(shí)B． 供應(yīng)商的生產(chǎn)、供應(yīng)能力跟不上C． 其他原因3．供應(yīng)商商品暢銷的情況下，要求供應(yīng)商的優(yōu)先供貨4．對(duì)于銷售緩慢或滯銷的商品，與供應(yīng)商共同分析原因并采取相應(yīng)對(duì)策：a) 促銷b) 供應(yīng)商提供折扣，降價(jià)c) 調(diào)整位置d) 退換商品 5．要求供應(yīng)商逐步建立與本超市的信息系統(tǒng)相連接的信息系統(tǒng)，以便及時(shí)的信息傳遞6．對(duì)多次斷貨供應(yīng)商采取懲罰措施五、送貨1．直接送貨2．送貨至配銷中心3．送貨的預(yù)約六、價(jià)格分析1．其他超市同樣商品的售價(jià)2．其他品牌同類商品的售價(jià)3．與供應(yīng)商共同分析，是否還能在降低成本的基礎(chǔ)上降低其零售價(jià)？七、付款方式1．付款方式（現(xiàn)金買斷？30天付款？代銷？其他？）2．總部統(tǒng)一結(jié)款？分店結(jié)款？八、新貨1．新產(chǎn)品的推廣計(jì)劃2．新產(chǎn)品的進(jìn)場(chǎng)3．新產(chǎn)品的促銷方案九、市場(chǎng)信息1．同類商品的銷售情況2．顧客的反饋3．潛在能力的商品十、季節(jié)性銷售計(jì)劃1．提前3060天準(zhǔn)備2．供應(yīng)商應(yīng)備足貨源3．超市指定價(jià)位的商品開發(fā)4．供應(yīng)商的促銷計(jì)劃十一、競(jìng)爭(zhēng)情況分析1．應(yīng)商共同分析其產(chǎn)品在不同商場(chǎng)的銷售情況，分析本超市的優(yōu)勢(shì)與不足2．同類產(chǎn)品的其他品牌的市場(chǎng)狀況十二、貨品種類發(fā)展?jié)撡|(zhì)1．同一品類應(yīng)增加的品種2．不同規(guī)格、不同包裝產(chǎn)品的開發(fā)3．根據(jù)顧客的要求進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā) 配送中心組建基本方法 配送中心的組建方法大體上有三種： 商品功能法，即按照商品類別建立分中心。例如日本的大榮公司就是按照商品功能法來組建配送中心的，他們分別有衣料和雜貨中心、電器和家具中心、食品中心等。 集散結(jié)合法，即按照商品類別建立分支倉(cāng)儲(chǔ)中心，并建立統(tǒng)一的分揀、配組、送貨中心，儲(chǔ)存分散，配送集中。 適當(dāng)比例法，即按照商圈顧客分布、分店數(shù)量與配送中心的適當(dāng)比例，來決定配送中心的位置、規(guī)模和數(shù)量。例如日本的全家便利商店的配送半徑為30公里，在30公里的范圍內(nèi)平均設(shè)有70家店鋪，由一個(gè)配送中心負(fù)責(zé)配送。通常一個(gè)中心擁有4至5輛貨車，按照本部送貨單送貨，一輛車每次送貨10至15家店鋪，先裝距離最遠(yuǎn)的店鋪的貨物，后裝最近店鋪的貨物，送貨時(shí)先送最近店鋪，后送最遠(yuǎn)店鋪。從國(guó)外配送中心的發(fā)展情況來看，大型的連鎖公司一般都有多個(gè)配送中心，如美國(guó)的沃爾瑪公司共有25個(gè)配送中心，荷蘭的阿霍德超市公司建有一個(gè)全國(guó)性配送中心、4個(gè)區(qū)域性配送中心、5個(gè)蔬菜配送中心、4個(gè)肉食品加工配送中心、一個(gè)鮮花配送中心和一個(gè)乳酪配送中心。我國(guó)大型連鎖超市公司，目前正在由一個(gè)或多個(gè)配送中主向籌建大型的結(jié)實(shí)合性配送中心的方向發(fā)展。如果連鎖超市大量發(fā)展跨區(qū)域門店（在全國(guó)范圍內(nèi)），并且經(jīng)營(yíng)商品向百貨服飾及大副食商品擴(kuò)展的話，就需要建立多個(gè)配送中心，并考慮配送中心之間的商品分工及區(qū)域分工問題。
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