【導(dǎo)讀】不是不存在利益的沖突和矛盾。在沒有任何技巧與原則的談判中，談判者往往會陷。都沒有達到，或者談判一方總有似乎失掉了一場對局的感覺。判中沒有很高的誠意。這個原因我們暫且不在這里討論，我們假定談判雙方存在長。那么另一種原因是，這兩方的談判者沒有能夠在有限的談判時間內(nèi)。學(xué)方法與步驟來控制談判的進程。著名的商學(xué)院都是遵循這樣的“三步曲”訓(xùn)練學(xué)生的談判技巧與能力。下面將“談判三步曲”分述如下：。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝通各自的利益需。需要；與此同時也要根據(jù)情況申明我方的利益所在。益所在，才能滿足你的要求。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是。平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。的結(jié)果達到雙贏，并使雙方利益都得到最大化。直至取得談判的勝利。究其原因，我們認為，無論是軟式談判法，還是硬式談判法，其談判的結(jié)局。全球的主要原因。

　　

【正文】 化？有經(jīng)驗的談判專家認為，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下四個障礙： 其一是過早地對談判下結(jié)論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。 其二是只追求單一的結(jié)果。談判者往往錯誤地認為， 創(chuàng)造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。 其三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤認為，談判具有零和效應(yīng)，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。 其四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的。 針對上述談判的誤區(qū)，我們認為，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。雙方都是贏家的談判才能使以后的合作持續(xù)下去。雙方也會在合作中各自取得自己的利益。 因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案就是談判的關(guān)鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。 為了使談判者走出誤區(qū)，我們主張談判者遵循如下的談判思路和方法： 1. 將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開。 談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴 的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。 2. 充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。 在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同的角度來分析同一個問題。甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時的協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等。 3. 找出雙贏的解決方案。 雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以 滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應(yīng)該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或沖突。 4. 替對方著想，讓對方容易作出決策。 讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，對方的先例也是一個讓對方作出決策的原因之一。 使用客觀標(biāo)準(zhǔn)，破解利益沖突 在談判的過程中，你已經(jīng)充分理解了對方的 利益所在，并且絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對方發(fā)展關(guān)系，然而，你還是遇到了一個令人非常棘手的利益沖突問題。雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，即使強調(diào)“雙贏”也無濟于事。例如，房東與承租人之間的房租問題；在國際貿(mào)易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。 通常在上述情況下，一般談判者多數(shù)會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，那么另一方就不得不作出一定的讓步來達成協(xié)議。為什么出現(xiàn)這種情況呢？這種談判，雙方的假設(shè)前提是，（ 1）我所 失即你所得；（ 2）談判協(xié)議的達成取決于愿意達成協(xié)議的意愿；（ 3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。 那么結(jié)果如何呢？這樣，談判就是演變成為是一場意愿的較量，看誰最固執(zhí)或誰最慷慨。談判的內(nèi)容就集中在，要看誰更加愿意達成協(xié)議。這樣，談判就是變成是雙方意愿的一種較量。許多情況下，談判會陷入另一場持久的僵局中，其結(jié)果可能不利于雙方以后的進一步合作。 談判專家建議，在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在招商談判中就起到了非常重要的作用。 例如，請看談判一個固定價格的土建項目 的例子：就地基問題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見；承包商認為地基 4 米就足夠了，而業(yè)主認為至少 6 米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來做房頂，地基沒有必要做那么深”。業(yè)主這時不肯讓步。如何才能保證房屋堅固呢？業(yè)主可以用一些客觀的安全標(biāo)準(zhǔn)來進行討價還價。業(yè)主可以這樣講：“看，也許我是錯的， 4 米的地基就可以了；我所堅持的是地基要堅實牢固，深度要足以使房子能安全。政府對此類土地的地基有沒有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其他建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來解決這一地基深度問題，很可能就是談判的出路。 如果上述的例子有一定的代表性，那么任何談判，包括商業(yè)談判，是否也要運用客觀標(biāo)準(zhǔn)？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場價值，替代成本，折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中有一點，談判人員一定要把握，就是談判遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)的基本原則應(yīng)該是：公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。 在談判中，我們建議，談判者運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)注意以下幾個問題： 建立公平的標(biāo)準(zhǔn) 通常招商談判中，一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場價值、科 學(xué)的計算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對等的原則，相互的原則等。客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要要獨立于雙方的意愿；公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。 建立公平的分割利益的步驟 例如，前面所述的兩個小孩分橘子的傳統(tǒng)例子中“一個切，一個選”；大宗商品貿(mào)易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。 3．將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù) 在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據(jù)是什么？為什么是這個價格？您是如何算出來這個價格的？ 善于闡述自己的理由，也接受對方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù) 一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對你也公平。運用你所同意的對方標(biāo)準(zhǔn)來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。 不要屈從于對方的壓力 來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論那種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。