談判技巧 ppt-全文預(yù)覽
【正文】 ? 飾品的選擇 ? 公文包里裝什么 ? 桌上放什么 ? 體味 ? 小動(dòng)作 ? 職業(yè)化的站與坐 環(huán)境設(shè)置： 選擇地點(diǎn)：主、客座 時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久 交通工具：事先安排 座次安排：桌形、名片、名牌 所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視、錄音機(jī) 室內(nèi)溫度：避免過(guò)冷或過(guò)熱 暫停休息：時(shí)間、時(shí)段 餐飲安排：注意有無(wú)特殊需求（酒精等） 認(rèn)識(shí)你的談判對(duì)手 ? 通過(guò)什么渠道了解對(duì)手的情況？ ? 迅速推測(cè)對(duì)方的性格特征； ? 留意對(duì)方的工作環(huán)境； ? 對(duì)手在公司的位置； ? 側(cè)面情況； ? 有無(wú)非正式場(chǎng)合的接觸？ 談判前的準(zhǔn)備 ? 確定目標(biāo)； ? 具體問(wèn)題與優(yōu)先次序； ? 每個(gè)問(wèn)題的界線； ? 考慮到可能的選擇方案； ? 選擇界線的合理性。你也可以認(rèn)為他們羅嗦累贅，猶 豫不決、嚴(yán)肅呆板。 思想者 思想者認(rèn)為自己很聰明，注意細(xì)節(jié)。 實(shí)干家在談判時(shí)，往往像 “ 街頭斗毆者 ” ，他們很少采用 雙贏策略，不關(guān)心他人的需求，他們的取勝是以別人的付出 為代價(jià)的。實(shí)干家解決問(wèn)題時(shí)很出色，能夠冒 很大的風(fēng)險(xiǎn)（太過(guò)冒險(xiǎn)時(shí)會(huì)成為缺點(diǎn)，但如果有限度地來(lái)承 擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)是優(yōu)點(diǎn)）。要是先 讓他們對(duì)某個(gè)項(xiàng)目感到興奮，他們便充滿熱情地向人推銷(xiāo)， 興致所至，便會(huì)作出快速的決定。創(chuàng)造者還經(jīng)常給組織帶來(lái) 異乎尋常、很受歡迎的幽默。他們喜歡受人羨慕， 并愿意當(dāng)眾講話（不管對(duì)所談的話題是否了解），有時(shí)過(guò) 于喋喋不休。與他們打交 道時(shí)要隨便一些，多一些人情味，并表示對(duì)他們個(gè)人感 興趣。 在談判中，傾聽(tīng)者往往會(huì)成為安慰者，竭力讓每一 方都高興。因此，他們經(jīng) 常是很好的調(diào)停者和團(tuán)隊(duì)建設(shè)者，每個(gè)人的當(dāng)務(wù)之急就 是他們的當(dāng)務(wù)之急。他們認(rèn)為解決問(wèn)題的方法不只 一個(gè)，傾聽(tīng)者會(huì)要求參與影響到他們自身的決策。 ? 每做一項(xiàng)讓步，都必須使對(duì)方明白或意識(shí)到爭(zhēng)取的不易； ? 讓步幅度不要過(guò)大，讓步次數(shù)不能太多，讓步時(shí)間不宜過(guò)快； ? 在討價(jià)還價(jià)中可以有進(jìn)有退，最好使用條件句。 商務(wù)談判： 以獲得經(jīng)濟(jì)效益為目的 以?xún)r(jià)值談判為核心 注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性 談判者的特征： 有經(jīng)驗(yàn)的談判者 一般的談判者 缺乏準(zhǔn)備； 目標(biāo)不明確、不切實(shí)際； 不了解對(duì)方立場(chǎng)； 試圖快速結(jié)束談判； 雙方責(zé)任不清； 徘徊于未達(dá)成協(xié)議領(lǐng)域； 事實(shí)失敗率高。 或人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議 ，就是在進(jìn)行談判 。 讓步原則： ? 不做無(wú)畏的讓步，應(yīng)體現(xiàn)對(duì)我方有利的宗旨，力爭(zhēng)以我方較小的讓步給對(duì)方較大的滿意。 談判計(jì)劃：讓步及回報(bào)、開(kāi)盤(pán) 談判計(jì)劃 策略 讓步及回報(bào) 讓步 回報(bào) 談判步驟 準(zhǔn)備與計(jì)劃 澄清與確認(rèn) 討價(jià)與還價(jià) 成交與執(zhí)
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