談判技巧ppt-閱讀頁
2024-10-19 15:44本頁面
【正文】 平； ? 你認(rèn)為對方的目標(biāo)是什么？（底線、水平、個人） ? 你方與對方的差距有多寬？ ? 談判優(yōu)勢源于何處？ ? 寫下目標(biāo)和達(dá)成目標(biāo)的讓步與妥協(xié)步驟； ? 長期目標(biāo)和短期目標(biāo)。 ? 列出你必須談判的問題； ? 將這些問題按“最重要”“最不重要”的順序排列； ? 將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”加以區(qū)分； ? 推測對方問題的優(yōu)先度； ? 決定在哪里讓步； ? 哪些是不可協(xié)商的問題。 一般談判策略： ? 將“共同點”作為策略： ? 在開局時運(yùn)用“共同點”可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注； ? 在陷入僵局時重提“共同點”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達(dá)不成； ? 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個共同點，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。 討價與還價 ? 由于利益的出發(fā)點不同，沖突是難免的； ? 堅持原則并不意味著堅持沖突，最終目的是達(dá)成對雙方都有益的協(xié)議； ? 善用談判技巧。 如何評論競爭對手 ? 客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件； ? 對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正； ? 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論； ? 列舉競爭對手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。 “POWER”來源于： ? 需求 /方案； ? 敏銳的洞察力； ? 備選方案； ? 關(guān)系； ? 投資； ? 信譽(yù)度； ? 期望； ? 計劃與準(zhǔn)備； ? 談判技巧。 如何打破僵局 ? 重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題； ? 找出讓步的障礙，問自己：對方為什么不肯前進(jìn)？怎樣使對方在不失面子的情況下讓步； ? 利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問； ? 提醒對方不達(dá)成協(xié)議的后果； ? 看對方是否愿意先就某個方案試行一段時間； ? 邀請第三方充當(dāng)和解人 /協(xié)調(diào)人或仲裁人。 成交與執(zhí)行 ? 確定已同意的部分，再次討論不清楚的地方； ? 臨近結(jié)束時，避免提出新的問題； ? 總結(jié)談判結(jié)果； ? 以書面協(xié)議或合同確認(rèn)達(dá)成的共識； ? 閱讀協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)； ? 積極認(rèn)真執(zhí)行合同。 成功的談判者 ? 計劃充分，細(xì)心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時更新； ? 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作； ? 愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進(jìn)行； ? 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機(jī)與問題的關(guān)鍵所在； ? 既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人； ? 能以積極的心態(tài)面對壓力與困難； ? 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進(jìn)行； ? 商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； ? 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； ? 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； ? 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； ? 有膽識承擔(dān)經(jīng)過計算的風(fēng)險，以爭取更好的
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