談判技巧ppt(參考版)
2024-10-11 15:44本頁面
【正文】 。 銷售最好的時(shí)機(jī)： ? 利用別人愉快的時(shí)機(jī)； ? 利用別人倒霉的時(shí)機(jī)； ? 你最好的交易對(duì)象是剛上臺(tái)或快下任的人； ? 運(yùn)用非正常時(shí)間的時(shí)機(jī)選擇； ? 花點(diǎn)時(shí)間來緩和一項(xiàng)威脅； ? 利用忙人的注意力； ? 分清事情的輕重緩急。 原則談判法的四項(xiàng)基本原則： ? 原則談判法是根據(jù)價(jià)值來達(dá)成協(xié)議，它建議你尋求雙方各得其所的方案；當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí)，則堅(jiān)持根據(jù)公平的標(biāo)準(zhǔn)來做決定，而不是雙方意志力的較量。 在下列情況用戶占有優(yōu)勢(shì)： ?采購量占總產(chǎn)量非常大的大用戶 ?產(chǎn)品對(duì)用戶來講成本很高，選擇慎重 ?產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，很容易替代 ?改變供應(yīng)商的轉(zhuǎn)換成本低 ?產(chǎn)品對(duì)用戶的生活質(zhì)量影響不大 ?用戶可自行設(shè)計(jì)、制造 ?產(chǎn)品橫向透明度高，用戶了解很清楚 暫停談判的時(shí)機(jī) ? 當(dāng)你的產(chǎn)品或服務(wù)不能滿足客戶的重點(diǎn)需要時(shí)； ? 當(dāng)價(jià)格和其他因素不能互補(bǔ)時(shí)； ? 作出無法實(shí)現(xiàn)的承諾，等于埋下定時(shí)炸彈； ? 冷靜、客觀地面對(duì)沉沒資本； ? 暫停并不意味著放棄； ? 以好的借口暫停。 談判的“ POWER”優(yōu)勢(shì) ? “POWER”存在于各種關(guān)系中； ? 是真實(shí)的并能觀察到的； ? 可以在談判前挖掘，準(zhǔn)備不好就發(fā)揮不出來。 HR資料共享中心，完全免費(fèi)?。。。? 價(jià)格條款 ? 談判的核心因素與其他各因素，如規(guī)格、數(shù)量、交貨時(shí)間、運(yùn)輸保險(xiǎn)、保修、培訓(xùn)等密切相關(guān)，談判時(shí)可靈活運(yùn)用； ? 報(bào)價(jià)階段應(yīng)慎重考慮，打好基礎(chǔ)； ? 價(jià)格條款本身包含的因素： 付款時(shí)間 付款方式 分期付款的擔(dān)保 合作，而不是對(duì)抗 ? 不同意見并非是對(duì)你不尊重； ? 有時(shí)，提問只是一種炫耀； ? 目標(biāo)決不是證明我們比客戶更聰明； ? 證明客戶的錯(cuò)誤有什么好處？ ? 感覺自己受傷害的客戶，會(huì)利用每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)為自己辯護(hù)； ? 每一個(gè)人都希望能得到別人的認(rèn)同； ? 耐心與邏輯能磨掉反對(duì)的意見。 談判中對(duì)方制造麻煩的目的： ? 降低你的期望值； ? 給自己創(chuàng)造回旋余地； ? 向他們公司里的同事證明自己是談判高手； ? 給對(duì)方創(chuàng)造方便，使他們能輕松地回公司交差。 澄清與確認(rèn) ? 談判雙方的介紹與歡迎； ? 談判開始階段的氛圍是成功的基礎(chǔ)； ? 首先就議程達(dá)成協(xié)議，利于時(shí)間控制； ? 避免假設(shè)，利用提問確認(rèn)對(duì)方的需求，及對(duì)方的可協(xié)議范圍。 具體問題與優(yōu)先順序： ? 典型的問題可能是價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨、付費(fèi)、折扣、培訓(xùn)、售后服務(wù)、其他。 準(zhǔn)備與計(jì)劃 你怎樣設(shè)計(jì)自己的形象？ 環(huán)境設(shè)置上要注意哪些問題？ 在準(zhǔn)備階段，如何了解你的談判對(duì)手？ 職業(yè)化主題 ? 你的服裝 ? 飾品的選擇 ? 公文包里裝什么 ? 桌上放什么 ? 體味 ? 小動(dòng)作 ? 職業(yè)化的站與坐 環(huán)境設(shè)置： 選擇地點(diǎn)：主、客座 時(shí)間安排：時(shí)間及持續(xù)多久 交通工具：事先安排 座次安排：桌形、名片、名牌 所需設(shè)備：投影儀、錄像、電視
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