溝通與談判教學(xué)課件ppt(參考版)
2024-10-19 00:30本頁面
【正文】 ? 知己知彼，成為優(yōu)秀的談判者。 ? 通過提問、給予提議等手段搜集信息找出差異，尋找折中方案 ? 建立相互信任，實(shí)現(xiàn)信息分享和交換。” Walther Rathenau, 1908 CEO AEG (General Electric, Germany) Expanding The Pie: Create value $750 $1000 $1500 $1000 $2021 $2021 整合性談判的策略 ? 建立信任、分享信息 ? 詢問問題 ? 提供某些信息（有關(guān)偏好和優(yōu)先事項(xiàng)的信息）給對方 ? 分解出更多事項(xiàng) ? 同時討論多種事項(xiàng)。 三類問題 1. 分配性問題（ Distributive issues） ? “我贏你輸 ” 2. 整合性問題（ Integrative issues） ? 存在雙贏可能 3. 匹配性問題（ Compatible issues） ? 偏好一致 整合性談判技巧 ? 對于把餅做大的可能，抱開放的態(tài)度 ? 理解 BATNA ? 分析己方和對方的利益 ? 分析對方的偏好（可能一致嗎？） ? 分析對方關(guān)注的重要性（可能互相幫助嗎？） ? 尋找額外的機(jī)會 ? 多做一些生意 ? 對未來的不同看法，可以簽條件性協(xié)議 創(chuàng)造價值（把餅做大） ? 姐妹分橙子 ? 22個孩子的南瓜 “餅大小不變”的錯誤 ? 美國眾議員 Floyd Spence： “ 我對這份削減核武器協(xié)議的看法是，如果俄國人在該協(xié)議上沒有受益，他們是不會接受協(xié)議的；但如果俄國人占了便宜，我國就要遭受損失 。 ? 問題（ Issues） ? 我最關(guān)心年薪、帶薪假期和工作地點(diǎn)。 推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。 計(jì)算器推銷員告訴你這款計(jì)算器在該店的分店 （ 據(jù)此地 20分鐘車程 ） 打折 。” 說：“我們的競爭者報出的價格并不能給你 X、 Y和 Z。” 說：“如果你不增加你的價格，你就可能失去得到 X的機(jī)會?！? ? “那如果你做不了，你可以陪一組青少年罪犯到動物園一日游嗎？” ? 50%的人愿意 說服對手接受你的方案 ? 不說：“如果你接受我的提議，你將獲得什么”； 說：“如果你不接受我的提議，你將損失什么?！? ? 現(xiàn)在：“如果線路忙，請稍后再撥?！? 93% 同意 讓步的技巧 ? 以越來越小的步伐讓步 ? 越來越精確 ? 每次讓步思考的時間越來越長 .... ? 給對手一個目標(biāo)讓他去爭取，讓他知道什么是他不能得到的東西 ? 除非將某次讓步明確表明為“暫定”，否則就不能在后面的談判中撤回它 關(guān)于談判的智慧 ? “恩惠要多次給予，打擊要一次完成。 談判區(qū)域 買方 目標(biāo)點(diǎn) 賣方 拒絕點(diǎn) 買方 拒絕點(diǎn) 賣方 目標(biāo)點(diǎn) 甲方的預(yù)期范圍 乙方的預(yù)期范圍 解決范圍 分配性談判技巧 ? 用“客觀”而非主觀理由 ? “我認(rèn)為這個價格（？）是合理的，因?yàn)?… ” ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且利用其進(jìn)行豪華設(shè)施的開發(fā)還可以增值 20% ? 我們的開發(fā)成本已經(jīng)達(dá)到了 5000萬美元 ? 本地區(qū)類似交易的價格是 4000萬美元，而且商業(yè)設(shè)施要超過居民公寓樓 50% ? 未來預(yù)期收益應(yīng)該可以折現(xiàn)到現(xiàn)值 7000萬美元 復(fù)印機(jī)前的長隊(duì) “對不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲疑险n要遲到了。 自運(yùn)河通航至 1977年 ， 美國共從運(yùn)河通行費(fèi)與相關(guān)勞務(wù)中獲利 500多億美元 ， 而
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