商務(wù)談判的溝通ppt課件(參考版)
2025-05-15 07:40本頁(yè)面
【正文】 第三節(jié) 容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法 一、容易產(chǎn)生的溝通誤差 第一印象產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)上的偏差 思維定勢(shì) 權(quán)威崇拜 二、取得對(duì)手信任的溝通技巧 形象 運(yùn)用事實(shí) 利用專家 名片 承諾 羅列三點(diǎn) 精確數(shù)字 角色互換 。 拉松領(lǐng)帶或脫去外套 祝賀你！在談判桌上，當(dāng)鋒芒畢露的談判對(duì)手開(kāi)始以 “ 太熱 ” 為由脫去外套，拉松領(lǐng)帶，可能是個(gè)好兆頭， 說(shuō)明他們已失去耐心，準(zhǔn)備以某種程度的讓步促使協(xié)議的達(dá)成 。推銷員身體前傾、步步緊逼，兩人從長(zhǎng)沙發(fā)的這一頭，漸漸移至那一端 …… 直到被推銷者退無(wú)可退跳起來(lái)。 大約三五秒鐘之后，眾人的視線會(huì)集中到你臉上來(lái)，注意到你的若有所思，集體地為你創(chuàng)造了開(kāi)口發(fā)言的機(jī)會(huì)。從這一身體姿態(tài)，我們可以判斷冗長(zhǎng)的談判究竟有無(wú)實(shí)質(zhì)進(jìn)展。 相反，在上下級(jí)關(guān)系中，一旦你提出的方案或建議讓上司不由自主地架起二郎腿，那么，他的潛臺(tái)詞，不是要與你爭(zhēng)論，而是 根本對(duì)你的意見(jiàn)沒(méi)興趣 ，不耐煩，這里的二郎腿強(qiáng)化了上司居高臨下和不以為然的神情，你為何不趕忙 “ 撤退 ” 呢？ 觸摸鼻子 如果你讀過(guò) 《 木偶匹諾曹 》 的故事，你就會(huì)明白忽然長(zhǎng)長(zhǎng)的鼻子，意味著撒謊。 架起二郎腿 在下棋的過(guò)程中，如果其中一方或雙方架起二郎腿，有經(jīng)驗(yàn)的觀戰(zhàn)者馬上感應(yīng)到，盤面上的局面風(fēng)云詭譎，已經(jīng)到了比拼內(nèi)力的程度；而一旦雙方放下架起的腿，身子前傾，那么，勝負(fù)立判還是和局已定，數(shù)分鐘內(nèi)就會(huì)見(jiàn)分曉。這也是上司對(duì)待下屬慣用的身體語(yǔ)言。 尖塔姿態(tài) 所謂尖塔姿態(tài)，就是雙手指尖相對(duì)相抵，掌心相對(duì)虛空，形成一種 “ 教堂尖塔 ” 式的手勢(shì)， 這是一種極度自負(fù)的手勢(shì)，傲慢，并帶著剛愎自用的神氣 。這個(gè)動(dòng)作并不表示贊同和認(rèn)可，而是 表示“ 有條件地懷疑 ” ——他雖然頗為稱賞你的異想天開(kāi)，但很明顯感覺(jué)你提供的證據(jù)不夠。當(dāng)我們的發(fā)言進(jìn)行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺(jué)雙臂抱胸，那么，說(shuō)明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。在談判長(zhǎng)桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會(huì)不知不覺(jué) 效仿 。通常，員工到老板那里去對(duì)待遇、升遷等發(fā)泄不滿情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來(lái)討要久拖不還的貨款，即會(huì)采取此種坐姿，一開(kāi)始，這種暄賓奪主式的坐姿會(huì)給對(duì)方一定壓力，片刻，這種身體語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)不存在了，對(duì)方開(kāi)始不斷移動(dòng)所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來(lái)。假若對(duì)方先有握手意圖， 一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下 ， 這說(shuō)明這是一個(gè)毫無(wú)擴(kuò)張意識(shí)和野心的人，絕對(duì)不適合與之合伙創(chuàng)業(yè) ； 而握手時(shí)手臂不愿伸長(zhǎng)，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成握手儀式的人 ， 你絕對(duì)套不出他的真實(shí)意圖，他沒(méi)有害人之心，但也沒(méi)有冒險(xiǎn)意識(shí) ； 還有一種人，握手時(shí)非要對(duì)方主動(dòng)，當(dāng)你斷定他不想握手而把手縮回去時(shí)，他又突然伸手與你相握，表現(xiàn)出十一萬(wàn)分的 “ 遲到的熱情 ” 。 ? 商務(wù)談判的行為語(yǔ)言溝通 是相對(duì)于有聲語(yǔ)言而言的， 是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表示態(tài)度的過(guò)程 。 薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用 實(shí)例說(shuō)服 總統(tǒng)作出了美國(guó)歷史上最重要的決策。 薩克斯說(shuō)完， 目光深沉地望著總統(tǒng)。于是，他二話沒(méi)說(shuō)，就把富爾頓轟了出去。這時(shí)，一位年輕的美國(guó) 發(fā)明家富爾頓 來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯 出面說(shuō)服總統(tǒng)?？軤柭?《 商業(yè)談判技巧 》 一書中介紹了誘導(dǎo)說(shuō)服別人的十三種方法 ； ? 運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方 ? 推敲說(shuō)服用語(yǔ) 說(shuō)服用
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