溝通與談判教學(xué)課件ppt-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 態(tài)度是溝通的籌碼。 7 8 ※ 影響編碼的五個(gè)因素 （一）技巧 encodingamp。 彼得 .德魯克 溝通的目的 在于影響與改變他人的觀點(diǎn)、態(tài)度、 價(jià)值觀等等。 著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說(shuō)：“所謂溝通就是同步。 4 ? Communication（意思疏通） 語(yǔ)源 Communis（共有） ? 信息的共有 ? 思想（價(jià)值觀）的共有 ? 情感的共有 溝 通 是為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和 情感在個(gè)人或群體間傳遞，并達(dá)成一致的過(guò)程。 5 溝通的目的 在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為 某種人，做某些事，相信某些話 。 ?找一個(gè)人說(shuō)明下列的排法。 心理按摩，注意潛臺(tái)詞。 “不要難過(guò)，”朋友安慰他，“小孩長(zhǎng)的丑一點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，只要健康活潑就好。 ? 談判是兩方或多方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。 ? 而 A或 B中任何一家收購(gòu)了 C公司，另一家則因競(jìng)爭(zhēng)地位受損而損失 5億美元?！? ? 聯(lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動(dòng)，否則我們會(huì)兩敗俱傷。 與 BATNA有關(guān)的策略 ? 制定自己的 BATNA ? 任何價(jià)值高于 BATNA的協(xié)議都勝過(guò)僵局 ? 只有當(dāng)前協(xié)議優(yōu)于 BATNA時(shí)才可以接受 ? 根據(jù) BATNA確定底價(jià)（保留價(jià)格） ? 不要讓對(duì)手知道你的 BATNA ? 盡量摸清對(duì)手的 BATNA ? 提防對(duì)方“不小心”泄露的 BATNA ? 1971年馬耳他與英國(guó)就海軍基地延期進(jìn)行了談判。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個(gè)基地設(shè)在馬耳他。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國(guó)的 “ 全球巴拿馬洋際運(yùn)河公司 ” 宣布正式開(kāi)工挖鑿巴拿馬運(yùn)河 。美國(guó)當(dāng)初就有開(kāi)鑿巴拿馬運(yùn)河的意圖，只因法國(guó)下手太快而作罷。 ? 法國(guó)公司信以為真 ， 只好降價(jià)出售 。 這項(xiàng) “ 租借 ” 協(xié)議后來(lái)給美國(guó)帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)利益 。” 94% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?” 60% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲乙醉?yè)東西?！? ? 同一廣告后接到的電話數(shù)量直線上升！ 參照點(diǎn)的應(yīng)用：讓對(duì)方首先搖頭 ? 亞利桑那州立大學(xué) Robert Cialdini: ? “你愿意陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 17%的人愿意 ? “你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個(gè)小時(shí)，需要做三年?！? ? 不說(shuō)：“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到 X、 Y和Z。 你要拿到多少折扣才愿意去分店呢 ？ ? 均值： 20美元 ? 你想買一臺(tái) 2021美元的筆記本電腦 。 ? 利益（ Interests） ? 我想要高品質(zhì)的生活。 將多種事項(xiàng)放到一起來(lái)談判，不要逐項(xiàng)逐項(xiàng)地談 ? 同時(shí)提供多種等值的方案 ? 尋求后解決方案 Nondiagnostic: “Do you like the offer” Diagnostic: “What make you not like this offer?” or “Which issue do you care more about, the vacation time, or bonus?” “Do you prefer 20 days of vacation and 4% bonus, or 15 days of vacation and 6%?” 總結(jié) ? 談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。
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