溝通與談判教學(xué)課件ppt-文庫(kù)吧
2024-10-01 00:30 本頁(yè)面
【正文】 對(duì)朋友忠誠(chéng)寬容、同道相謀 ? 自我 ——?jiǎng)e人的問題與我無關(guān) ? 自大 ——我的想法就是答案 12 （ 2）溝通的基本原理 ——關(guān)心（ Concern） ? 關(guān)注狀況與難處：書店?duì)I業(yè)員 ? 關(guān)注需求與不便：老板派來按摩師 辦公室里的自由宣泄 ? 關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié) 13 （ 3）溝通的基本要求 ——主動(dòng)（ Initiative） ? 日本人的”自動(dòng)化” Automatic－自働化 主動(dòng)支援 主動(dòng)反饋 14 ? 尊重原則 自尊心，自信心，上進(jìn)心。 “以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)” 溝通是期望 ? 相容原則 原則性與靈活性相結(jié)合。 溝通是創(chuàng)造要求 ? 理解原則 換位思考，耐心理解 溝通是理解力 ※ 溝通的原則 15 16 喬哈里之窗 公開的信息 （競(jìng)技場(chǎng)） 他人的盲點(diǎn) （正面） 共同的盲點(diǎn) （不了解） 自己的盲點(diǎn) （盲點(diǎn)） 自己知道 自己不知道 他人不知道 他人知道 增加自我暴露的程度 提高他人的反饋程度 17 ? 向上溝通 （帶著答案，有思考，給上司出選擇題） ? 向下溝通 （多了解情況，給予幫助，善于授權(quán)，但授權(quán)不授責(zé)，） ? 水平溝通 （主動(dòng)，謙讓，體諒） ? 用人的三個(gè)器官來說明溝通的三個(gè)方向 向上溝通 沒有膽 向下溝通 沒有心 水平溝通 沒有肺 18 19 二 .談判 談判 ? 兩方或以上具有不同偏好或不相容目標(biāo)的實(shí)體為了達(dá)到使各方滿意的協(xié)議而進(jìn)行聯(lián)合決策的過程。 ? 談判是兩方或多方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。 談判的動(dòng)力 ： 來自于“需要”和“需要的滿足” 收購(gòu)百貨公司 ? 1987年， Campeau希望收購(gòu) Bloomingdale’s，從其母公司 Federated Department Stores入手，結(jié)果 Macy’s也要收購(gòu) ? 多番競(jìng)價(jià)，最終 Campeau出價(jià)高過 Macy’s5億美元 ? “贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭(zhēng)” ? Campeau1990年 1月宣布破產(chǎn) 收購(gòu)爭(zhēng)奪 ? A和 B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊， C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊(duì)。 C公司愿意被收購(gòu)。 ? A或 B公司收購(gòu) C公司，都可大大加強(qiáng)自身力量， C公司的價(jià)值到了他們手里都為 12億。 ? 而 A或 B中任何一家收購(gòu)了 C公司，另一家則因競(jìng)爭(zhēng)地位受損而損失 5億美元。 ? 如果你是 A公司的 CEO，你怎么做？ 航空業(yè)的并購(gòu) ? 90年代中期，美國(guó)航空、聯(lián)合航空和合眾國(guó)航空之間的并購(gòu)游戲 ? 合眾國(guó)航空公開宣布：只要價(jià)格合適愿意接受收購(gòu) ? 收購(gòu)困境 ? 擔(dān)心聯(lián)合航空收購(gòu)成功、將美國(guó)航空置于不利地位，美國(guó)航空 CEO柯然道給員工寫公開信： ? “我們會(huì)一如既往地相信如果美國(guó)航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購(gòu) …… 所以我們不會(huì)為收購(gòu)合眾國(guó)航空首先報(bào)價(jià)。不過如果聯(lián)合航空要收購(gòu)合眾國(guó)航空，我們會(huì)做好準(zhǔn)備予以還擊。或者通過其它必要的手段來保住美國(guó)航空的領(lǐng)先地位。” ? 聯(lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動(dòng)，否則我們會(huì)兩敗俱傷。” ? 結(jié)果，當(dāng)年沒有任何公司收購(gòu)合眾國(guó)航空 認(rèn)清己方利益，關(guān)注自己的底價(jià)，切勿承諾升級(jí)！ 談判的主要因素 信息 ? 信息 囚徒困境（ Prisoners‘
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