溝通與談判教學(xué)課件ppt-免費(fèi)閱讀
【正文】 將多種事項(xiàng)放到一起來談判，不要逐項(xiàng)逐項(xiàng)地談 ? 同時(shí)提供多種等值的方案 ? 尋求后解決方案 Nondiagnostic: “Do you like the offer” Diagnostic: “What make you not like this offer?” or “Which issue do you care more about, the vacation time, or bonus?” “Do you prefer 20 days of vacation and 4% bonus, or 15 days of vacation and 6%?” 總結(jié) ? 談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。 你要拿到多少折扣才愿意去分店呢 ？ ? 均值： 20美元 ? 你想買一臺(tái) 2021美元的筆記本電腦 ?！? ? 同一廣告后接到的電話數(shù)量直線上升！ 參照點(diǎn)的應(yīng)用：讓對(duì)方首先搖頭 ? 亞利桑那州立大學(xué) Robert Cialdini: ? “你愿意陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 17%的人愿意 ? “你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個(gè)小時(shí)，需要做三年。 這項(xiàng) “ 租借 ” 協(xié)議后來給美國帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益 。美國當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運(yùn)河的意圖，只因法國下手太快而作罷。為獲得有利的租借條件，馬耳他有意讓外界知道他們向蘇聯(lián)建議將一個(gè)基地設(shè)在馬耳他?！? ? 聯(lián)合航空得到了信息，明白：“不要輕舉妄動(dòng)，否則我們會(huì)兩敗俱傷。 ? 談判是兩方或多方達(dá)成協(xié)議的科學(xué)和藝術(shù)。 心理按摩，注意潛臺(tái)詞。 5 溝通的目的 在于創(chuàng)造要求，要求接受者成為 某種人，做某些事，相信某些話 。 著名成功學(xué)大師卡內(nèi)基這樣說：“所謂溝通就是同步。 7 8 ※ 影響編碼的五個(gè)因素 （一）技巧 encodingamp?！? 9 10 ※ 溝通的理論觀點(diǎn) ? 信息傳遞而非分配的觀點(diǎn) 橘子與信息 ? 溝通的是信息而非語言的觀點(diǎn) 溝通的價(jià)值在于信息量 探子報(bào)科舉 ? 溝通是動(dòng)態(tài)的，總體的 11 3大要素 （ 1）溝通的基本問題 ——心態(tài)（ Mindset） 心態(tài)存在的三個(gè)問題 ? 自私 ——關(guān)心只在五倫以內(nèi) 孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對(duì)朋友忠誠寬容、同道相謀 ? 自我 ——?jiǎng)e人的問題與我無關(guān) ? 自大 ——我的想法就是答案 12 （ 2）溝通的基本原理 ——關(guān)心（ Concern） ? 關(guān)注狀況與難處：書店?duì)I業(yè)員 ? 關(guān)注需求與不便：老板派來按摩師 辦公室里的自由宣泄 ? 關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié) 13 （ 3）溝通的基本要求 ——主動(dòng)（ Initiative） ? 日本人的”自動(dòng)化” Automatic－自働化 主動(dòng)支援 主動(dòng)反饋 14 ? 尊重原則 自尊心，自信心，上進(jìn)心。 ? 如果你是 A公司的 CEO，你怎么做？ 航空業(yè)的并購 ? 90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲 ? 合眾國航空公開宣布：只要價(jià)格合適愿意接受收購 ? 收購困境 ? 擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空 CEO柯然道給員工寫公開信： ? “我們會(huì)一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購 …… 所以我們不會(huì)為收購合眾國
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