溝通與談判教學(xué)課件ppt-閱讀頁
2024-10-31 00:30本頁面
【正文】 成員也答應(yīng)向馬耳他提供補(bǔ)助性支持。 ? 1880年 1月 1日 ， 法國(guó)的 “ 全球巴拿馬洋際運(yùn)河公司 ” 宣布正式開工挖鑿巴拿馬運(yùn)河 。 為此 ， 法國(guó)公司打算賣掉運(yùn)河公司 —這是專門為修建運(yùn)河而成立的公司 。美國(guó)當(dāng)初就有開鑿巴拿馬運(yùn)河的意圖，只因法國(guó)下手太快而作罷。盡管美國(guó)早就對(duì)運(yùn)河公司有興趣，但表面上顯得不熱情。 ? 法國(guó)公司信以為真 ， 只好降價(jià)出售 。 ? 買下公司后 ， 美國(guó)方面再次以在尼加拉瓜開運(yùn)河為要挾 ， 要求以低廉的價(jià)格 “ 租借 ” 巴拿馬運(yùn)河 。 這項(xiàng) “ 租借 ” 協(xié)議后來給美國(guó)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)利益 。 ? 1977年 ， 經(jīng)過巴拿馬人民的不斷抗?fàn)?， 巴美兩國(guó)才簽署了 《巴拿馬運(yùn)河條約 》 ， 同時(shí)廢除了 1903年的不平等條約 ?！? 94% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?” 60% 同意 “對(duì)不起，我能用一下復(fù)印機(jī)嗎 ?因?yàn)槲乙醉摉|西。” 馬基雅維里 （ Machiavelli， 1469—1527） 電視廣告 ? 大家對(duì)電視廣告不感興趣 ? 信息廣告文撰寫人絞盡腦汁 ? 過去：“接線員正等你致電?！? ? 同一廣告后接到的電話數(shù)量直線上升！ 參照點(diǎn)的應(yīng)用：讓對(duì)方首先搖頭 ? 亞利桑那州立大學(xué) Robert Cialdini: ? “你愿意陪一組青少年罪犯到動(dòng)物園一日游嗎？” ? 17%的人愿意 ? “你愿意擔(dān)任青少年拘留所的輔導(dǎo)員嗎？需要你每周花幾個(gè)小時(shí)，需要做三年。” ? 不說：“如果你增加你的價(jià)格，你將有可能得到 X?！? ? 不說：“我們的報(bào)價(jià)可以讓你得到 X、 Y和Z?！? 你愿意為了多少錢而開車 20分鐘？ ? 你想買一個(gè) 50美元的計(jì)算器 。 你要拿到多少折扣才愿意去分店呢 ？ ? 均值： 20美元 ? 你想買一臺(tái) 2021美元的筆記本電腦 。 你要拿到多少折扣才愿意去分店呢 ？ ? 均值： 200美元 ！ 整合談判 ? 更加復(fù)雜 ? 往往是針對(duì)多個(gè)事項(xiàng) ? 信息和信任特別重 雙贏談判要用的概念 ? 立場(chǎng)（ Position） ? 我要年薪 $100,000。 ? 利益（ Interests） ? 我想要高品質(zhì)的生活。 ” ? Thompson: 68%的談判者認(rèn)為對(duì)方的利益與自己的利益完全相悖 (p. 68) 低估對(duì)方讓步 ? 美國(guó)人對(duì)裁軍計(jì)劃的反應(yīng) ? 第一組：該計(jì)劃來自蘇聯(lián)戈?duì)柊蛦谭? ? 第二組：該計(jì)劃來自美國(guó)里根 ? 結(jié)果： 第一組 第二組 對(duì)蘇聯(lián)有利 56% 27% 對(duì)美國(guó)有利 16% 27% 對(duì)雙方有利 28% 45% 談判智慧 “談判者最可貴的長(zhǎng)項(xiàng)在于面對(duì)強(qiáng)烈反對(duì)的時(shí)候，能夠馬上提出新的計(jì)劃。 將多種事項(xiàng)放到一起來談判，不要逐項(xiàng)逐項(xiàng)地談 ? 同時(shí)提供多種等值的方案 ? 尋求后解決方案 Nondiagnostic: “Do you like the offer” Diagnostic: “What make you not like this offer?” or “Which issue do you care more about, the vacation time, or bonus?” “Do you prefer 20 days of vacation and 4% bonus, or 15 days of vacation and 6%?” 總結(jié) ? 談判作為一種相互依賴的決策，廣泛存在于工作和生活中。 ? 談判固然需要技巧（“術(shù)”），但明了雙方的利益偏好并力爭(zhēng)（“理”）更重要。
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