溝通與談判教學(xué)課件ppt-全文預(yù)覽
【正文】 分配性談判 整合性談判 資源 首要動機 首要興趣 關(guān)系 要分配的資源總額 是固定的 我贏，你輸 彼此對立 短期 要分配的資源總額 是可變的 我贏你也贏 彼此一致 長期 分配談判 ? 最簡單的談判形式 ? 關(guān)注價格、數(shù)量等單一事項 ? 達(dá)不成協(xié)議的最佳備選方案和相關(guān)信息很重要 28 談判前要問的問題 ? 我需要什么？對你來說，達(dá)成什么樣的談判結(jié)果才算是成功的談判？ ? 對方為什么和你談判？ ? 你的備選方案是什么？ ? 你和對方最關(guān)心的是什么 ? ? 對方的底價可能是多少？ 談判的最佳備選方案 Best Alternative to a negotiated agreement （ BATNA） ? 如果你此次在談判中達(dá)不成協(xié)議你將怎么辦？ ? 取決于你對各種備選方案的看法。 ? 如果你是 A公司的 CEO，你怎么做？ 航空業(yè)的并購 ? 90年代中期，美國航空、聯(lián)合航空和合眾國航空之間的并購游戲 ? 合眾國航空公開宣布：只要價格合適愿意接受收購 ? 收購困境 ? 擔(dān)心聯(lián)合航空收購成功、將美國航空置于不利地位，美國航空 CEO柯然道給員工寫公開信： ? “我們會一如既往地相信如果美國航空想發(fā)展壯大就應(yīng)該通過自我發(fā)展而不是收購 …… 所以我們不會為收購合眾國航空首先報價。 談判的動力 ： 來自于“需要”和“需要的滿足” 收購百貨公司 ? 1987年， Campeau希望收購 Bloomingdale’s，從其母公司 Federated Department Stores入手，結(jié)果 Macy’s也要收購 ? 多番競價，最終 Campeau出價高過 Macy’s5億美元 ? “贏得了戰(zhàn)役但是失去了戰(zhàn)爭” ? Campeau1990年 1月宣布破產(chǎn) 收購爭奪 ? A和 B兩家公司是行業(yè)站的領(lǐng)頭羊， C公司市值10億美元，屬行業(yè)第二梯隊。” 9 10 ※ 溝通的理論觀點 ? 信息傳遞而非分配的觀點 橘子與信息 ? 溝通的是信息而非語言的觀點 溝通的價值在于信息量 探子報科舉 ? 溝通是動態(tài)的，總體的 11 3大要素 （ 1）溝通的基本問題 ——心態(tài)（ Mindset） 心態(tài)存在的三個問題 ? 自私 ——關(guān)心只在五倫以內(nèi) 孝敬父母、關(guān)愛兄弟姐妹、夫婦循禮、對朋友忠誠寬容、同道相謀 ? 自我 ——別人的問題與我無關(guān) ? 自大 ——我的想法就是答案 12 （ 2）溝通的基本原理 ——關(guān)心（ Concern） ? 關(guān)注狀況與難處：書店營業(yè)員 ? 關(guān)注需求與不便：老板派來按摩師 辦公室里的自由宣泄 ? 關(guān)注痛苦與問題：酒店的細(xì)節(jié) 13 （ 3）溝通的基本要求 ——主動（ Initiative） ? 日本人的”自動化” Automatic－自働化 主動支援 主動反饋 14 ? 尊重原則 自尊心，自信心，上進(jìn)心。 ~我講完了（潛臺詞：聽不聽的懂是你的事）； ~聽明白了嗎？（潛臺詞：怎么這么笨呀）； ~我有沒有表達(dá)清楚？（潛臺詞：如果不明白我可以再說明） （二）態(tài)度
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