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2024-10-07 15:44 本頁面
【正文】 成功的談判者 ? 計劃充分，細心收集資料，對自己及競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌，隨時更新； ? 有能力和自己公司的人商談，并贏得信任與合作； ? 愿意請專家和顧問來幫助談判的順利進行； ? 具有良好的商業(yè)判斷能力，能夠洞悉商機與問題的關(guān)鍵所在； ? 既關(guān)注任務(wù)，也重視執(zhí)行任務(wù)的人； ? 能以積極的心態(tài)面對壓力與困難； ? 主動接觸談判對手，并與他們交往，以助交易的進行； ? 商談時能洞悉對方的心理，并注意到可能影響雙方的潛在因素； ? 穩(wěn)健、能克制自己，不輕易放棄，不急于討人喜歡； ? 有忍受沖突和面對曖昧字句的耐心； ? 有智慧和信心等待事情真相的揭曉； ? 有膽識承擔經(jīng)過計算的風險，以爭取更好的目標。 如何打破僵局 ? 重新收集證據(jù)，加深理解，擬定新的方案，也許存在被忽視的問題； ? 找出讓步的障礙，問自己：對方為什么不肯前進？怎樣使對方在不失面子的情況下讓步； ? 利用休會來考慮所討論的問題，然后再恢復(fù)談判，如果需要更多的信息，只管提問； ? 提醒對方不達成協(xié)議的后果； ? 看對方是否愿意先就某個方案試行一段時間； ? 邀請第三方充當和解人 /協(xié)調(diào)人或仲裁人。 如何評論競爭對手 ? 客戶會利用競爭對手的優(yōu)勢，迫使你降低條件； ? 對待競爭對手的態(tài)度要客觀、公正； ? 從客戶的角度出發(fā)，分析各方的優(yōu)勢和劣勢，爭取得出我方的產(chǎn)品和服務(wù)最能滿足客戶要求的結(jié)論； ? 列舉競爭對手的失誤，一定要精確，并且指明目的在于為客戶提供參考信息。 一般談判策略： ? 將“共同點”作為策略： ? 在開局時運用“共同點”可以明確雙方已存在的共識，建立關(guān)系，減少雙方對分歧的關(guān)注； ? 在陷入僵局時重提“共同點”可以提醒對方重要的協(xié)議也許因此達不成； ? 技巧性應(yīng)用：與其“放棄”一個共同點，不如先就起展開談判，然后“讓出”它以換回別的東西。 談判的準備過程： ? 什么是目標的最低低線以及你希望達到的水平； ? 你認為對方的目標是什么？（底線、水平、個人） ? 你方與對方的差距有多寬？ ? 談判優(yōu)勢源于何處？ ? 寫下目標和達成目標的讓步與妥協(xié)步驟； ? 長期目標和短期目標。 若想改進與他人溝通，需要加快行動，不能太在意細 節(jié)，照章辦事時不要過于僵硬，多承擔些風險，要勇于 面對挑戰(zhàn)（而不是問題）并對別人更關(guān)心些。他們做決定時很 慢，總是在尋求完美的解決辦法。若是多注意傾聽，實干家便能更好地與人交流。不利的一面是有時過于驕傲、對別人缺乏 信任、思維短淺、不注意傾聽。 實干家 實干家實用、果斷、著重于結(jié)果、富有競爭力。 要與人更好地交流，創(chuàng)造者應(yīng)把節(jié)奏放慢些，控制一 下自己的熱情與投入。創(chuàng)造者有時會情緒激動，并且經(jīng)常當下拍板。要知道傾聽者置身于壓力之下，往往會憂郁不決。如果你能確認其目標，便能與傾聽者成功地 進行談判。也許正因為這樣，他們很容易偏離 正道。然而 在做決策時比較緩慢，他們會進行討論，并且把你作為 個人加以認識。 讓步的方式： ? 步子越邁越小、數(shù)字越來越精確；
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