【正文】 。 ?說(shuō)明沒(méi)有解決沖突的后果。 ?征求反饋意見(jiàn) 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對(duì)方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 高效談判技巧 演練 : 高效談判技巧 總結(jié) 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 高效談判技巧 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 高效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無(wú)名 高效談判技巧 ? 開(kāi)放式問(wèn)句 目的： ______ ? 封閉式問(wèn)句 目的： ______ ______ ___________ 探問(wèn)技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 高效談判技巧 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問(wèn) ? 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場(chǎng) 激發(fā)新的 議 題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚(yú)的技巧 學(xué)會(huì)說(shuō)“我不明自” 迫使對(duì)方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問(wèn)題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對(duì)手意圖 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 探詢(xún)底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 高效談判技巧 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競(jìng)爭(zhēng) 妥協(xié) 高效談判技巧 解決沖突的手段 ?明確相互依賴(lài)關(guān)系 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門(mén)一腳的作用 。 ? 對(duì)方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對(duì)方先處理 再重新開(kāi)始談判。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對(duì)方了解這已是 條件 。 3. 輕易告知對(duì)方 ， 是片面解除武裝 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會(huì)使對(duì)方持續(xù)向你施壓 。 * 不要讓對(duì)方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營(yíng)造對(duì)方 的氣氛 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購(gòu)買(mǎi) ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無(wú)惡意的方式暗示對(duì)方貪小便宜 。 ? 反制對(duì)方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請(qǐng)不要用黑白臉的策略來(lái)對(duì)付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 高效談判技巧 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對(duì)方不肯同意的條件 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 ? 不要認(rèn)為請(qǐng)求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 5. 多方面條件上的 。 3. 暫停一下 ， 緩和 。 撇開(kāi)不談 議題 高效談判技巧 五 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無(wú)法取得共識(shí) 試試下列方法： 1. 更換 。 ? 暫時(shí) 是理想破解之道 。 ? 設(shè)法使對(duì)方主動(dòng) ， 最后你在無(wú)奈的表示同意 ， 讓對(duì)方有 的感覺(jué) 。 ? 差價(jià)均分不代表 ， 因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作 。 ? 運(yùn)用 技巧訴諸更高決策層 。 模糊 個(gè)人 自大 承諾 高效談判技巧 二 、 聲東擊西 、 掩人耳目 ? 小心對(duì)手用此伎倆誤導(dǎo)你 ， 使你忽略談判的 。 2. 讓對(duì)方 傳達(dá)正面意見(jiàn)給更高階層 。 數(shù)量 比例 凈賺 最快 高效談判技巧 中場(chǎng)的六大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對(duì)方知道你有作決定的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞 ， 而不是 。 不甘心 不情愿 承諾 決策層 黑 .白臉 高效談判技巧 六、不露虛實(shí)、莫測(cè)高深 ? 以話(huà)術(shù)回應(yīng)對(duì)方：你開(kāi)的條件要更好才行？ ? 反制的策略：究竟要好到什么地步？ ? 以錢(qián)的 來(lái)考量而非以 來(lái)考量。 2. 訴諸更高 。 ? 運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對(duì)方議價(jià)的空間。 FEEL FELT FOUND 高效談判技巧 五、心不甘情不愿 ? 希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢(qián)。 ? 手掌相貼的直覺(jué)反應(yīng)。 ? 在電話(huà)中表現(xiàn)本策略也非常有效。 ? 人們相信 勝過(guò) 。 必要 危險(xiǎn) 高效談判技巧 三、大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對(duì)方的 。 ? 先行預(yù)測(cè)對(duì)方的反應(yīng)是 但 的。 成交 轉(zhuǎn)寰價(jià)值 僵局 讓步 季辛格 高效談判技巧 二、絕不接受首次開(kāi)價(jià) ? 避免予人聯(lián)想 1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。 ? 了解對(duì)方越少，開(kāi)出的條件就要越高。 理由四：避免談判陷入 。 理由二：提供 的空間。 5. 了解 。 3. 把 交給阿拉伯人。 與法國(guó)人談判時(shí) 友誼 法語(yǔ) 受騙 作息 高效談判技巧 1. 沒(méi)法獲得 。 3. 謹(jǐn)防 。 與英國(guó)人談判時(shí) 信任 利益 履約延期 固執(zhí) 風(fēng)度 形象 高效談判技巧 1. 與其發(fā)展個(gè)人 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 2. 充分的向其展示 。 5. 重視 和 。 3. 利用其開(kāi)放性格獲取 。 與日本人談判時(shí) 群體 信任 尊重對(duì)方 耐心 高效談判技巧 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 3. 要盡量 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪”這是原則問(wèn)題”必須用說(shuō)服去面對(duì)他們的頑固 高效談判技巧 各類(lèi)型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對(duì)事不對(duì)人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ? 直接、簡(jiǎn)短、重點(diǎn)式