【正文】 。 ?說明沒有解決沖突的后果。 ?征求反饋意見 。 ? 淡判結(jié)束時(shí)，即便對方表現(xiàn)很差， 還是別忘記向?qū)Ψ降蕾R ! 虛榮心 最后關(guān)頭 時(shí)機(jī) 高效談判技巧 演練 : 高效談判技巧 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 高效談判技巧 第六單元：學(xué)習(xí)有效談判技巧 高效談判技巧 談判的策略是 “ 根 ” , 談判的技巧是 “ 葉 ” , 根深方能葉茂 , 故談判時(shí)要二者兼顧 ! 無名 高效談判技巧 ? 開放式問句 目的： ______ ? 封閉式問句 目的： ______ ______ ___________ 探問技巧 信息 承諾 主題 縮小 優(yōu)先順序 高效談判技巧 討論 : 例舉十個(gè)有效的提問 ? 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 防守的技巧 堅(jiān)守立場 激發(fā)新的 議 題 準(zhǔn)備替代方案 拒絕 (可適當(dāng)補(bǔ)償 ) 圍魏救趙 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 應(yīng)付渾水摸魚的技巧 學(xué)會(huì)說“我不明自” 迫使對方回到您的思路 一次只討論一個(gè)問題 不要犯錯(cuò) 點(diǎn)明對手意圖 高效談判技巧 1. 2. 3. 4. 5. 探詢底價(jià)的技巧 臨去秋波 交換條件試探壓低價(jià)格 用它牌 (人 )比較 大膽要求 與伙伴商量試探 高效談判技巧 五種處理沖突的基本方法 沖突 處理 回避 虛應(yīng) 整合 競爭 妥協(xié) ) 高效談判技巧 解決沖突的手段 ?明確相互依賴關(guān)系 。 ? 略施小惠要在 才使用 ， 有臨門一腳的作用 。 ? 對方運(yùn)用此策略時(shí)，要堅(jiān)持對方先處理 再重新開始談判。 ? 所提出的條件和原承諾的差距不能太 。 ? 逐漸縮小讓步幅度 ， 讓對方了解這已是 條件 。 3. 輕易告知對方 ， 是片面解除武裝 。 1. 每次降價(jià) 的相同 ， 會(huì)使對方持續(xù)向你施壓 。 * 不要讓對方認(rèn)為你有讓步的權(quán)利 ， 要營造對方 的氣氛 。 談判之初 ， 他考慮的是否要向你購買 ! ? 應(yīng)付蠶食的方法可以 以輕松無惡意的方式暗示對方貪小便宜 。 ? 反制對方運(yùn)用黑白臉的方法就是 ，但小心譴詞 ! 例如： 拜托 ， 請不要用黑白臉的策略來對付我們 ， 讓我們共同想個(gè)好辦法 ! * 警匪片中的偵訊鏡頭 施壓 沖突 拆穿它 高效談判技巧 三 、 逐步蠶食 ? 施展蠶食的時(shí)機(jī)應(yīng)在談判的 ,你可以得到原先在談判進(jìn)行中對方不肯同意的條件 。 3. 最重要的是可避免 的效應(yīng) 。 因?yàn)椋? 1. 你可能 。 ? 不要認(rèn)為請求協(xié)助是自己能力不足 ! ? 稍作讓步以取得談判空間與信任 。 若是 ,談判的雙方必須完全遵守其決定 。 5. 多方面條件上的 。 3. 暫停一下 ， 緩和 。 撇開不談 議題 高效談判技巧 五 、 陷入膠著的處理 陷入膠著 = 雖然溝通仍舊進(jìn)行 ， 但始終無法取得共識 試試下列方法： 1. 更換 。 ? 暫時(shí) 是理想破解之道 。 ? 設(shè)法使對方主動(dòng) ， 最后你在無奈的表示同意 ， 讓對方有 的感覺 。 ? 差價(jià)均分不代表 ， 因?yàn)槟憧梢赃M(jìn)行多次的動(dòng)作 。 ? 運(yùn)用 技巧訴諸更高決策層 。 模糊 個(gè)人 自大 承諾 高效談判技巧 二 、 聲東擊西 、 掩人耳目 ? 小心對手用此伎倆誤導(dǎo)你 ， 使你忽略談判的 。 2. 讓對方 傳達(dá)正面意見給更高階層 。 數(shù)量 比例 凈賺 最快 高效談判技巧 中場的六大策略 一、掌握利用決定權(quán)的游戲 ? 不要讓對方知道你有作決定的權(quán)利 ? 訴諸更高決策階層必須是個(gè) 的集合名詞 ， 而不是 。 不甘心 不情愿 承諾 決策層 黑 .白臉 高效談判技巧 六、不露虛實(shí)、莫測高深 ? 以話術(shù)回應(yīng)對方：你開的條件要更好才行？ ? 反制的策略：究竟要好到什么地步？ ? 以錢的 來考量而非以 來考量。 2. 訴諸更高 。 ? 運(yùn)用本策略可以在談判進(jìn)行前就壓縮對方議價(jià)的空間。 FEEL FELT FOUND 高效談判技巧 五、心不甘情不愿 ? 希望數(shù)字與轉(zhuǎn)身離去的價(jià)錢。 ? 手掌相貼的直覺反應(yīng)。 ? 在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。 ? 人們相信 勝過 。 必要 危險(xiǎn) 高效談判技巧 三、大吃一驚倒退三步 ? 倒退三步的反應(yīng)之后，往往跟著對方的 。 ? 先行預(yù)測對方的反應(yīng)是 但 的。 成交 轉(zhuǎn)寰 價(jià)值 僵局 讓步 季辛格 高效談判技巧 二、絕不接受首次開價(jià) ? 避免予人聯(lián)想 1. 我應(yīng)該可以將價(jià)格殺得更低。 ? 了解對方越少，開出的條件就要越高。 理由四：避免談判陷入 。 理由二：提供 的空間。 5. 了解 。 3. 把 交給阿拉伯人。 與法國人談判時(shí) 友誼 法語 受騙 作息 高效談判技巧 1. 沒法獲得 。 3. 謹(jǐn)防 。 與英國人談判時(shí) 信任 利益 履約延期固執(zhí) 風(fēng)度 形象 高效談判技巧 1. 與其發(fā)展個(gè)人 。 4. 找到破除其 障礙的方法。 2. 充分的向其展示 。 5. 重視 和 。 3. 利用其開放性格獲取 。 與日本人談判時(shí) 群體 信任 尊重對方 耐心 高效談判技巧 1. 在其傲慢中堅(jiān)守自己的 。 3. 要盡量 。 決定的速度很慢 ,決不情緒化 . ※ 他們的口頭禪 ” 這是原則問題 ” 必須用說服去面對他們的頑固 ) 高效談判技巧 各類型人際風(fēng)格的沖突處理策略 分析型（ Conscientious） ? 事先準(zhǔn)備 ? 分析利弊得失 ? 關(guān)注任務(wù) ? 系統(tǒng)的方式 ? 對事不對人 ? 一致性的 ? 有耐性的 駕馭型（ Dominance） ?