銷售談判技巧培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 確地說“不” 。 ? 價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面?！? 沒有什么是免費(fèi)的 ? 銷售代表對折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。 保持價(jià)格穩(wěn)定 ? 不主動提及折扣?！钡南敕ǎ? 3. 客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送 價(jià)格商談的技巧 1. 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝，客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格你愿意接受）； 2. 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會更加強(qiáng)硬，附加條件會更多； ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 價(jià)格商談的技巧 ? 扮演勉為其難的銷售人員 1. 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的絕佳技巧； 2. 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會放棄一半的議價(jià)范圍； 3. 小心提防勉為其難的買主； 價(jià)格商談的技巧 ? 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定，緊咬不放 1. 以立場堅(jiān)定的態(tài)度應(yīng)對對方的殺價(jià)或超低報(bào)價(jià)，然后讓客戶給出一個(gè)更合適的報(bào)價(jià)； 2. 如果對方以同樣的方法對付你，你應(yīng)該反其道而制之； 價(jià)格商談的技巧 ? 中期談判技巧 ? 借助公司高層的威力 ? 避免對抗性的談判 ? 拋回燙手的山芋 ? 交換條件法 價(jià)格商談的技巧 ? 借助公司高層的威力 1. 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面。但是 X先生，有一點(diǎn)要提醒你的是，買一臺車，你付出的價(jià)錢不光光只有車價(jià)，還有很多其他的組成部分。而在我這里定車沒多久就上牌了。到時(shí)候我們可能會有最優(yōu)惠的車給您。 ? 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實(shí)惠感 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 價(jià)格商談的技巧 我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 ? “其他地方報(bào)的價(jià)格這么低，可是在他的展廳里是實(shí)現(xiàn)不了的，一定還包含了其他的附加條件。 ? 顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品。 ? 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 ? 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 ? 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 ? 自信心不足，自己對產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心?！? 何時(shí)開始談判 ? “你價(jià)格合適，我今天就定下來。 ? 人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動叫出銷售人員的名字 ?產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 ?條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) ?車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 ?交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 ?試車：試車滿意度 ?舊車：舊車的處理 這同時(shí)也是客戶發(fā)出的“購買信號” 展廳詢問價(jià)格 通過觀察、詢問后判斷： ?顧客是認(rèn)真的嗎？ ?顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ?顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？ 未取得顧客的承諾 何時(shí)開始談判 ? 不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”， “你價(jià)格便宜，我下午就過來訂” …… ， 不要怕因此而流失顧客 ? 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 ? 可告知公開的“促銷活動”內(nèi)容 何時(shí)開始談判 未取得顧客的承諾 如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車： ? “我這兩天再提供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定 下來買我們這款車后，您過來訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格” ? “鄭州日產(chǎn)的廠商在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以 很自信的告訴你，如果在同質(zhì)量
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