【正文】 供了很多水牛飼料給他。酋長(zhǎng)說(shuō)：“首先我要告訴你們壞消息，”人群中立刻傳出一陣竊竊私語(yǔ)。平時(shí)搜集有一大箱有助談判的笑話，在談判時(shí)，如果雙方同時(shí)被好消息和壞消息所困擾時(shí)，你就可以使用它了。馬丁尼、鎮(zhèn)定劑、口香糖能夠幫助你緩和緊張的氣氛。（8）你的生意對(duì)我來(lái)說(shuō)并不重要。（2）上回向你買的那批貨質(zhì)量真糟糕！（3）你交貨實(shí)在是太慢了。即使我們不需要，往往也會(huì)在不知不覺(jué)中接受了它。時(shí)間就是力量。賣主說(shuō)：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。最后期限的限制只要當(dāng)你認(rèn)為它是真的，它才可能是真的；否則它便不致于只要經(jīng)過(guò)商量便可延期了。人們不必相信所謂的最后期限。談判者永遠(yuǎn)無(wú)法確定，對(duì)方所提出的時(shí)間限制是不是真的，也無(wú)法正確估出，如果拒絕最后期限可能會(huì)有什么樣的損失，而決定取舍。人類的每個(gè)交易行為，都包含著時(shí)間的因素，而我們對(duì)于最后期限的限制，幾乎已有了不自覺(jué)的反應(yīng)。（ ）我星期一要去度假三個(gè)禮拜。（7）星期五以后，我就不一定會(huì)買了。（3）我要在星期三以前完成訂貨。（9）有艘貨輪將在日本下午2點(diǎn)開(kāi)船，你要不要馬上購(gòu)貨，趕上這班船呢？（ ）如果我們明天收不到貨款，這項(xiàng)貨物就無(wú)法為你保留了?；蛘呤牵航Y(jié)束在即，大拍賣，欲購(gòu)從速。（2）這個(gè)大優(yōu)惠只在 天內(nèi)有效。豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足，你注定是要失敗的?！蹦悴辉敢鈧λ甙旱那榫w，只好和他一塊去了?？墒?，一下飛機(jī)，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來(lái)歡迎你，并且立刻告訴你，他已經(jīng)替你安排了一個(gè)美妙的夜晚。相比之下，不肯花這些錢的賣主，實(shí)在是個(gè)傻子。”只不過(guò)區(qū)區(qū)十塊錢，便使原本懷疑的大眾變成了積極的聽(tīng)眾。一個(gè)買荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小惠賺回了大筆的金錢。略施小惠商談時(shí)，食物的好壞對(duì)買主往往有所影響。對(duì)方的某些要求很可能只是虛張聲勢(shì)而已。3．對(duì)于某些問(wèn)題和要求，要能避重就輕或孰視無(wú)睹地一筆帶過(guò)。因此他們總是一而再再而三地運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。他們之所以要這么做，乃是為了要達(dá)到下面四個(gè)目的：（1）使賣主把賣價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)降低；（2）買方才能有討價(jià)還價(jià)的余地；（3）讓對(duì)方知道，買方是很精明的，不會(huì)輕易地被人欺蒙；（4）這個(gè)戰(zhàn)術(shù)使銷售員在以低價(jià)賣出貨物時(shí)，仍有借口向老板交代。若能在談判時(shí)善用這個(gè)策略爭(zhēng)取到商榷的機(jī)會(huì)，你將會(huì)有意想不到的收獲。動(dòng)用這種策略時(shí)“喊價(jià)要高，讓步要慢。從各種的資料里面，可以知道，商人只要憑直覺(jué)就能知道，當(dāng)賣主喊價(jià)較高時(shí)，買主往往不得不水漲船高地提高原來(lái)擬定的價(jià)錢。這個(gè)原則是建議談判者要很有耐心地保持著若即若離的態(tài)度，讓對(duì)方感到焦慮不安，不知道交易能否順利完成。商場(chǎng)上也是這樣的。經(jīng)理客氣地說(shuō)：“談不成，請(qǐng)回吧！”全過(guò)程不到3分鐘，當(dāng)商人們走后，經(jīng)理則頗有把握地對(duì)下屬說(shuō)：“要不了多久，他們會(huì)再來(lái)找我的。4．不要擔(dān)心把客戶逼向絕路談判中，只要你占據(jù)了主動(dòng)，就要充分利用自己手中的優(yōu)勢(shì)去取得最后的成功。3．好的構(gòu)思不一定非來(lái)自自己有的人對(duì)于出自本部門的計(jì)劃特別地偏愛(ài)，對(duì)他人的則一味冷淡。這些哲理，隨著年齡的增長(zhǎng)，會(huì)使大家明白。其實(shí)在商場(chǎng)中將對(duì)手早早地排斥在場(chǎng)外，誰(shuí)來(lái)當(dāng)你的客戶或買主呢？客觀地說(shuō)，這種直覺(jué)應(yīng)是一種高的洞察力和靈活的反應(yīng)力，而不是對(duì)客戶如同殺手般的兇狠?！比绻莆盏男畔⒏?，就會(huì)匯報(bào)說(shuō)：這個(gè)銷售量與上個(gè)月或與去年同期相比情況怎樣，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較又是如何；從 輛車的選型看，哪種品牌，哪種價(jià)格的車行情看好，我們應(yīng)采取哪種促銷手段就能賣出更多數(shù)量的車等等。有不少的經(jīng)理，卻往往忽視了報(bào)表的作用，對(duì)來(lái)自各方的信息和數(shù)字，只要與自己的主張對(duì)路，就認(rèn)為業(yè)務(wù)上沒(méi)問(wèn)題了。如果你仍用以前的框框來(lái)指導(dǎo)目前的生意，期望從中找到共同之處，那只會(huì)使你失去更多認(rèn)識(shí)新事物，把握其特殊性的機(jī)會(huì)。精明的銷售員會(huì)用自己口才去向顧客描述產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，齊備的功能，以講“好”來(lái)推銷。這種隨大流的思想，不過(guò)是犯了多數(shù)人的想法不會(huì)錯(cuò)這種認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)誤。在討論中，坐在會(huì)議室的人都講同樣的話并不是件好事?！钡⒎亲鋈魏问?，作任何決定，都能保證我們沒(méi)有一點(diǎn)失誤，而絕對(duì)正確，每個(gè)人都一樣，常常在情況不明之中作出錯(cuò)誤的決策。無(wú)論進(jìn)行哪一種談判，不管是與國(guó)際奧委會(huì)，還是工會(huì)，或是簽訂什么涉及公眾利益的項(xiàng)目，都必須嚴(yán)守秘密。商業(yè)機(jī)密不可泄漏在談判尚未結(jié)束時(shí)，嚴(yán)守秘密將為你減少麻煩，節(jié)省開(kāi)支。如果他能夠接受這種輕松的聊天，雖然這并不能改變“黃燈”仍然亮著的事實(shí)，但它告訴我們它有轉(zhuǎn)為“綠燈”的可能。但首先我對(duì)你的平安抵達(dá)表示祝賀。這里，我們施展技巧的目的是努力避開(kāi)鋒芒，使雙方趨向合作。雖然，我們還無(wú)法判定談判將會(huì)怎樣展開(kāi)，但是已經(jīng)看見(jiàn)了“黃燈”。以上這些信息，對(duì)于那些玩弄花招的，以犧牲對(duì)方利益而謀取自己利益的人來(lái)說(shuō)，是至關(guān)重要的。一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開(kāi)始時(shí)討論一般性的題目。比方說(shuō)：他的姿勢(shì)、表情以及他“入題”的能力。最好把準(zhǔn)備工作做得既周密又靈活。因此，要求文字簡(jiǎn)潔、易記，能對(duì)談判人員起揭示的作用，使他們?cè)谌烤ν度胝勁械耐瑫r(shí)，能夠把握住談判進(jìn)程。而準(zhǔn)備工作的實(shí)際程序是：首先，經(jīng)過(guò)開(kāi)拓思路階段想出各種應(yīng)付辦法，然后逐步地制定出我方的談判方向，最后制定談判議程表。因此，此時(shí)談判人員的頭腦要清楚。2．確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過(guò)談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。第一步把與談判有關(guān)的想法，事無(wú)巨細(xì)地寫(xiě)在紙上，第二步是用另一張紙記下自己對(duì)對(duì)方的判斷和了解，包括他們?cè)诟墒裁矗克麄冊(cè)谀睦?？他們的外貌如何？我們了解了哪些有關(guān)他們個(gè)人的情形？知道他們目前在談判中期望的是什么？以及我們還需要掌握什么情況等。當(dāng)你乘汽車或飛機(jī)前往談判的路上，要利用這有限的時(shí)間，把雜亂如麻的情況，抽絲剝繭理出頭緒。談判人員必須善加領(lǐng)會(huì)對(duì)方的談判，判斷對(duì)方的想法與自己計(jì)劃的出入所在，進(jìn)而靈活地對(duì)計(jì)劃加以調(diào)整。談判計(jì)劃應(yīng)盡可能簡(jiǎn)潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計(jì)劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對(duì)方周旋，而且能隨時(shí)與計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比應(yīng)用。這些常識(shí)在人們的生活中都可以應(yīng)用?？梢哉f(shuō)，不少的成功應(yīng)歸功于企業(yè)家的沉著耐心，而許多生意的失敗恰恰是缺乏耐心所致。古人云：無(wú)為而治。這并非是說(shuō)人天生就應(yīng)如此。一方希望知道對(duì)方能賺多少錢，而另一方則被激怒，開(kāi)始防范起來(lái)，扔出一句：“我的利潤(rùn)關(guān)你什么事？”其實(shí)，這個(gè)時(shí)候直言相告是最好的解決方法。他們對(duì)這個(gè)方案感到很滿意。也許是因?yàn)閾?dān)心別人會(huì)以為他們要賺取太高的利潤(rùn)。簡(jiǎn)單說(shuō)一句：“我非常希望這次談判能夠成功”，或者“這個(gè)對(duì)我非常重要”。一個(gè)世界級(jí)談判高手應(yīng)該敏感地注意到這一點(diǎn)，并使自己從中獲利。最后，電影廠付出了創(chuàng)記錄的0萬(wàn)美元購(gòu)買《鄰人之妻》的電影版權(quán)，因?yàn)樗麄冃枰蛲袀冏饕粋€(gè)表示，而泰勒斯的代理人則充分利用了這個(gè)需要。這是一本暢銷書(shū)，但它不是小說(shuō)，而且有黃色內(nèi)容。顯示的方法就是盡快地拿出成果，而拿出成果在好萊塢就是“花費(fèi)大量金錢”的代名詞。這些憂慮刺激著他們，耗費(fèi)他們的精力，并往往促使他們意氣用事，做出一些反常的決定。麥考梅克問(wèn)他：“對(duì)抽簽結(jié)果感覺(jué)如何？”他說(shuō)：“這有什么區(qū)別呢？”緊接著又說(shuō)，“我是世界第一，我一定會(huì)打敗所有對(duì)手。理由就是因?yàn)辂溈济房耸莻€(gè)遠(yuǎn)近聞名的談判強(qiáng)手，對(duì)方會(huì)因此而采取過(guò)度補(bǔ)償?shù)淖龇?，因而他們?huì)變得非常頑固，并提出很多要求。3．檢查自己的“包袱”坐在談判桌前，幾乎人人都背著某種“包袱”。當(dāng)對(duì)方在某個(gè)微妙的問(wèn)題上強(qiáng)迫他的代表表態(tài)時(shí)，他的代表可以很自然地說(shuō)：“我覺(jué)得很不錯(cuò)，這個(gè)想法對(duì)我來(lái)說(shuō)是可取的，不過(guò)我還得和麥克商量商量。在艱苦工作了數(shù)周甚至數(shù)月之后，人們往往變得較為容易讓步。這樣安排有兩點(diǎn)好處。雙方的爭(zhēng)執(zhí)在談判中是一個(gè)必要的部分，但這一部分被濫用得太多了。在告訴你這幾個(gè)基本點(diǎn)之后，還要再詳細(xì)介紹做一個(gè)世界級(jí)談判高手，應(yīng)具備的索質(zhì)及直覺(jué)。n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839n 更多資料請(qǐng)?jiān)L問(wèn).(.....)超越MBA商務(wù)全書(shū)《全美企業(yè)家職業(yè)經(jīng)理教程》（上）談判技巧－銷售技巧－管理技巧 談判策略和技巧（A） 談判者應(yīng)具備的素質(zhì)及能力做一個(gè)好的談判者，要具備什么素質(zhì)呢？美國(guó)國(guó)際管理集團(tuán)（G）總裁麥考梅克認(rèn)為，在談判之前他們至少應(yīng)該知道：n （1）為什么而談判；n （2）這個(gè)協(xié)議將維持多久；n （3）什么人將被牽扯進(jìn)來(lái)；n （4）什么問(wèn)題將被包括進(jìn)來(lái)；（5）將交易的金額有多大。但是參加談判遠(yuǎn)不是記住什么東西、什么人、多長(zhǎng)時(shí)間、多大金額這幾點(diǎn)就足夠了。這是不對(duì)的。一旦有什么問(wèn)題使人覺(jué)得可能會(huì)引起爭(zhēng)論，他就將其擱置一邊，待協(xié)議中所有其它條款全都通過(guò)以后再來(lái)解決。第二、使談判臨近結(jié)束的時(shí)對(duì)自己有利。例如，在很多談判中，麥考梅克有意識(shí)地缺席。根據(jù)麥考梅克的經(jīng)驗(yàn)，不讓全部有關(guān)人員進(jìn)入談判室就是給自己創(chuàng)造了一個(gè)極好的有利條件。有一次談判之前，麥考梅克的助手建議他不要參加這次談判。這件事還使麥考梅克想起伯格有一次在談到，自己作為溫布爾頓一號(hào)種子選手時(shí)說(shuō)的話。任何一個(gè)公司總是擔(dān)心其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了些什么、正在做什么、或者將要做什么。此時(shí)這家制片廠新組建的管理班子面對(duì)的問(wèn)題很明顯：向電影界顯示美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠仍然活躍在舞臺(tái)上。他當(dāng)時(shí)正在出售自己的一本書(shū)《鄰人之妻》的電影版權(quán)。鮑威爾注意到美國(guó)藝術(shù)家電影制片廠的急切心情，他們急于讓別人知道自己的魅力并且將這種情緒帶到了談判桌上。不論在福特與通用汽車之間，在百事可樂(lè)與可口可樂(lè)之間，還是在一個(gè)街區(qū)里的兩家雜貨店之間，都能看到這種現(xiàn)象。當(dāng)談判趨于緊張或幾近破裂時(shí)，直率顯得特別有效。絕大多數(shù)人害怕報(bào)出“巨額數(shù)字”。麥考梅克的公司曾為一個(gè)項(xiàng)目向一家電視網(wǎng)報(bào)價(jià) 萬(wàn)美元。很多項(xiàng)目常常在這個(gè)時(shí)候遭到失敗。商務(wù)洽談要領(lǐng)商務(wù)洽談是經(jīng)商者十分重要的商務(wù)活動(dòng)，要取得談判的成功，任何一名參加者都應(yīng)保持旺盛的精力，以保持頭腦及身體的最佳狀態(tài)，談判中時(shí)機(jī)稍縱即逝，僅背誦幾條規(guī)則并不能成為高手，還需不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，充分體會(huì)、應(yīng)用以下要領(lǐng)：1．沉默是金不少久經(jīng)談判考驗(yàn)的專家深諳此道，并且總是不厭其煩地告訴后生恪守此道。2．要善于等待歲月如神奇的圣誕老人常常能使形勢(shì)發(fā)生老化。但是在不少時(shí)候，稍等片刻，讓事物的真面目充分展現(xiàn)，決策將會(huì)更正確，方案也會(huì)更成熟。因?yàn)榇藭r(shí)氣氛寬松，更能顯露出人們的真實(shí)面目和心中的想法。如何擬定談判計(jì)劃一般來(lái)說(shuō)，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個(gè)簡(jiǎn)明、具體而又有彈性的談判計(jì)劃。此外，計(jì)劃還必須有彈性。在實(shí)際工作中，談判人員要收集許多情況、閱讀檔案中相關(guān)的大量文件，同時(shí)與這次談判的有關(guān)人員交換意見(jiàn)，他們的見(jiàn)解往往會(huì)各不相同。集中思考階段要分兩個(gè)步驟。把它們放在一邊，會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生重要作用，為以后的談判準(zhǔn)備工作提供參考。談判方面的備忘摘要文字要力求簡(jiǎn)潔，最多 至 個(gè)字，要是太冗長(zhǎng)，就證明洽談人員的腦子里對(duì)于為什么來(lái)進(jìn)行談判，沒(méi)有一個(gè)很清晰的概念。比如“我們認(rèn)為談判目標(biāo)是??”或者說(shuō)：“我們聲明談判目標(biāo)是??”有時(shí)候，談判目標(biāo)不見(jiàn)得要和談判方向完全一致。準(zhǔn)備階段的最大目的是為談判人員提供一份在談判大廳里放在他們面前的文件。不僅如此，還要立刻采取一些重大措施，用我們的方式對(duì)他們施加影響，并使這些影響貫穿談判的始末。對(duì)方的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧無(wú)須語(yǔ)言就可以反映出來(lái)。對(duì)方的談判作風(fēng)，同樣的可以在開(kāi)場(chǎng)階段的發(fā)言中反映出來(lái)。他不僅要了解“自己”的情況，甚至對(duì)每一個(gè)己方人員的背景和價(jià)值觀，以及每一個(gè)人有把握的和擔(dān)心的事，以及是否可以加以利用等問(wèn)題，都要搞得一清二楚。當(dāng)我們一旦察覺(jué)到談判中間將會(huì)發(fā)生沖突，就必須萬(wàn)分小心。如果在這個(gè)階段，我們還不清楚對(duì)方這些行動(dòng)的意思，而我們?cè)陂_(kāi)始時(shí)，所采取的是與對(duì)方“謀求一致”的方針，這時(shí)就應(yīng)該引導(dǎo)對(duì)方與我們協(xié)調(diào)合作，并進(jìn)一步給對(duì)方機(jī)會(huì)，使他們能夠回應(yīng)我們的方針，同時(shí)，我們自己也應(yīng)該有更充裕的時(shí)間和機(jī)會(huì)，把對(duì)方的反應(yīng)和判斷弄清楚。近來(lái)生意如何？”“這筆買賣對(duì)你我都很重要。但是，如果對(duì)方在這段談話之后，仍堅(jiān)持提出他的問(wèn)題，我們就可以認(rèn)為“黃燈”有變?yōu)椤奔t燈”的危險(xiǎn)。對(duì)于這些信息，我們還要隨著洽談及實(shí)質(zhì)性談判的過(guò)程，作更深入的分析。第二天見(jiàn)報(bào)后，商界上的人士都知道你們的打算，如此這般，雙方的談判將無(wú)法進(jìn)行，到最后只會(huì)是不歡而散，生意飛了，還傷了和氣?！薄叭藗儜?yīng)具備，尤其是經(jīng)理們更應(yīng)具備不輕易許諾，一旦答應(yīng)就應(yīng)毫不猶豫地承諾的美德。類似情況時(shí)常在商務(wù)談判中出現(xiàn)，有人因?yàn)槌醮我?jiàn)面的拘謹(jǐn)而不好意思將自己不清楚的地方提出來(lái)，就參加談判，甚至不認(rèn)真思考就匆忙決策，而沒(méi)有仔細(xì)反省一下“這樣妥當(dāng)嗎？”2．真理并非在多數(shù)人手中靠團(tuán)體的意見(jiàn)來(lái)決策并不能保證完全正確。這往往會(huì)使會(huì)議主持者和決策人難以了解真實(shí)情況，靠此作決定自然會(huì)脫離實(shí)際。但常理中，多數(shù)人總會(huì)選中前者，原因很簡(jiǎn)單，成功的字眼順耳，使人興奮。實(shí)際過(guò)去的輝煌已變?yōu)闅v史，不一定就適合當(dāng)前已經(jīng)變化了的世界，何況從來(lái)就沒(méi)有常勝的將軍。真正準(zhǔn)確的報(bào)表應(yīng)該是來(lái)自各個(gè)車間工段。”他回答：“行情不錯(cuò)，已有 輛車被客戶預(yù)訂了。這就是殺手的直覺(jué)。穩(wěn)妥地作法是盡力克制自己，生意不成，朋友或客戶仍要常來(lái)常往，總有一天客戶會(huì)回過(guò)頭來(lái)與你談生意的。如許多的城市為爭(zhēng)取承辦國(guó)際大型體育館比賽，即使耗費(fèi)幾十億美元來(lái)興建大型體育以及公共設(shè)施也在所不惜，此時(shí)他們看重的不是金錢；而是承辦那種體育賽事帶來(lái)的長(zhǎng)期綜合效益和國(guó)際影響。因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，只要對(duì)公司有益，計(jì)劃是誰(shuí)提出來(lái)的并不重要。經(jīng)理向他們報(bào)出了高價(jià)，商人的還價(jià)則低得可憐。最佳投手棒球比賽中最好的投手并不是擅長(zhǎng)投快速球的人，能夠調(diào)配投出各種速度球的，才是最佳的投手。面對(duì)談判的敵人時(shí)，切不可直率地表露出自己的愿望或動(dòng)機(jī)。有人曾和 個(gè)主管人員做過(guò)許多的試驗(yàn)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一個(gè)良好的談判者必須知道下列三點(diǎn)訣竅：（1）倘若買主出價(jià)較低，則往往能以較低的價(jià)格成交；（2）倘若賣主喊價(jià)較高，則往往也能以較高的價(jià)格成交；（3）喊價(jià)高得出人意料的賣主，倘若能夠堅(jiān)持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會(huì)有很好的收獲。在談判開(kāi)始時(shí)，先提出一大堆的問(wèn)