【正文】 巧教材 √ 價格增長記錄 ⊙ 競爭價格 ——投標分析 √ 產(chǎn)品成本分解： 勞動力 % 原材料 % 一般管理費用 % 利潤 % √ 盈虧平衡分析 ⊙ 學習曲線 ——勞動力成本高時 √ 價值分析（ VE） 標準化 √ 供應商關(guān)系 ——采購比率 √ 付款條件 ⊙ 價格交涉 價格分析工具 采購管理及降價談判技巧教材 波士頓咨詢公司調(diào)查報告： 當被積累的生產(chǎn)數(shù)量增加一倍時，生產(chǎn)成本將下降20～ 30%。 VE是基于顧客需求和技術(shù)發(fā)展、通過與競爭對手的比較分解和科學決策、跨部門全過程參與、突破性地提高企業(yè)價值能力的技術(shù)經(jīng)濟分析方法。 固定費用 +利息 比例費 銷售額 總成本 盈虧平衡點 數(shù)量 采購管理及降價談判技巧教材 供應商的報價要素 ☆ 制造成本 ——材料、人工、折舊、包裝、運輸 ☆ 采購數(shù)量 ——規(guī)模效益 ☆ 競爭策略 ——價格屠夫 /優(yōu)質(zhì)高價 ☆ 壟斷地位 ——市場供應量 ☆ 客戶地位 ——一般客戶 /優(yōu)質(zhì)客戶 /品牌效應 ☆ 付款條件 ——現(xiàn)金 /支票 /期票 ☆ 競爭透明度 ——價格透明度 例如：向外資企業(yè)報價 —— 策略一：高價進入取代進口渠道，仍有價格優(yōu)勢 （有時甚至為國內(nèi)銷售價格的 n倍） 策略二：低價進入，旨在豐富客戶清單， 提高企業(yè)市場形象， 以便更大規(guī)模地進入高端客戶 采購管理及降價談判技巧教材 供應商成本分析 每個供應商的優(yōu)勢不同，進而每個供應商的競爭策略也不同： 主業(yè)產(chǎn)品 /副業(yè)產(chǎn)品 低價取勝 /優(yōu)質(zhì)高價 高端客戶 /低端客戶 行業(yè)進入 /行業(yè)退出 采購管理及降價談判技巧教材 供應商成本能力分析 通常，分析供應商的成本能力可以考慮以下要點： ☆ 材料費 ——進口 /國產(chǎn) /低等材料 ☆ 人工費 ——人員構(gòu)成 ☆ 折舊費 ——進口 /國產(chǎn) /自制 ☆ 包裝費 ——方式 /材料 ☆ 運輸費 ——本地 /外地 /運輸方式 ☆ 質(zhì)量能力 ——高成本質(zhì)量保證 /高質(zhì)量低成本保證 ☆ 生產(chǎn)規(guī)模 ——規(guī)模效應 采購管理及降價談判技巧教材 如何控制供應商成本 0100020223000400050001995 1999 2 0 0 1 預測6年降 60% 03006009001995 1997 1999 20225年降 50% 1匹單冷空調(diào)價格推移 1匹壓縮機價格推移 幫助供應商提高成本能力是降低采購價格的根本。 質(zhì)量 緊急交貨 確認 緊急采購申請 供應商 緊急備貨 問題分析 與改善 采購管理及降價談判技巧教材 供應商的報價要素 Price / Cost 價格分析 →成本分析 任何一項采購決策都受到很多因素的影響，如質(zhì)量、物流、反映速度等，而不僅僅取決于價格。 同一物料有 2家以上 供應商時，要考慮分 配比率與供應商生產(chǎn) 效率的關(guān)系，盡量避 免將同一型號物料拆 開采購。 指導供應商提高質(zhì)量保證能力， 質(zhì)量預防成本可避免更大的質(zhì)量事故成本。 通過直方圖和 X—R控制圖對供應商的質(zhì)量能力和質(zhì)量趨勢進行把握，可以有針對性地要求供應商進行質(zhì)量改善活動。 認識其他用戶否 → 全方位對應，減少催交 采購管理及降價談判技巧教材 網(wǎng)絡分析 網(wǎng)絡分析技術(shù)是用來組織及表達特定信息（如項目活動及其邏輯關(guān)系、活動工期和成本、活動資源需求量等）的方法，經(jīng)常用于協(xié)助某些特定類型項目的計劃編制和過程控制。 物料優(yōu)先級別 替代品 交易頻度 判斷催交優(yōu)先級別的三個維度如下圖。 工業(yè)工程（ IE）是采購相關(guān)技術(shù)之一。 采購管理及降價談判技巧教材 供應商選擇與評價的考評因素 選擇新供應商 決策單元： 使用者 ——物料使用部門 采購者 ——采購人員 決策者 ——采購批準人員 看門人 ——采購維護人員 影響者 ——相關(guān)人員，如技術(shù) 采購管理及降價談判技巧教材 新供應商的考評要點 項 目 內(nèi) 容 價格 C 價格水平、付款條件、成本能力 質(zhì)量 Q 質(zhì)量水平、質(zhì)量穩(wěn)定性、質(zhì)保體系、 現(xiàn)場管理水平、工藝水平、技術(shù)水平 交貨期 D 標準交貨周期、緊急交貨周期、 生產(chǎn)能力、地理位置、物流手段 服務 S 服務方式、服務意識、地理位置 柔性 F 客戶名單、信用記錄、企業(yè)財務狀況、 應變能力、管理水平、干部隊伍 采購管理及降價談判技巧教材 地理位置 本地采購具有一定的優(yōu)越性： ☆ 迅速交貨 ☆ 運輸成本低 ☆ 應急速度快 ☆ 便于溝通 但是，本地采購不能違背選擇供應商的基本原則，即不能為較差的產(chǎn)品和較低劣的服務付出較高的代價。 洛特波恩 4Cs C 需求 Cost 成本 C 方便 Conmminication 溝通 采購管理之市場營銷學初步 —— 采購管理及降價談判技巧教材 主要采購變量 ☆ 質(zhì)量 ☆ 數(shù)量 ☆ 時間 ☆ 供應源 ☆ 價格 QCDSF 采購管理及降價談判技巧教材 企業(yè)采購組織模型 集團或中央采購部 公司 A 采購部 公司 A 采購部 公司 A 采購部 公司 A 采購部 集中采購具實力優(yōu)勢： 規(guī)模購買、談判實力 規(guī)范規(guī)則、避免內(nèi)耗 庫存控制、減少浪費 統(tǒng)一管理、降低支出 分散采購具靈活性優(yōu)勢： 滿足性、快速交貨、直接控制 集團模型 采購管理及降價談判技巧教材 采購部 采購開發(fā) 供應商開發(fā) 物料控制 訂單發(fā)送 供應商管理 公司模型 CD推進 進度跟進 價格維護 供應商考核 倉庫管理 物流陪送 系統(tǒng)維護 采購管理及降價談判技巧教材 二、供應商選擇與管理 供應商開發(fā)和認可程序 供應商選擇與評價的考評因素 供應商關(guān)系 供應商延遲交貨分析 采購質(zhì)量控制體系的構(gòu)建 采購管理及降價談判技巧教材 供應商開發(fā)和認可程序 供應源決策 大多數(shù)重要的采購決策都與選擇正確的供應源有關(guān)。 采購管理及降價談判技巧教材 采購總成本 不合格成本 庫存 采購管理費 附加費 合同采購價格 采購管理及降價談判技巧教材 采購對利潤的貢獻 采購環(huán)節(jié)節(jié)省的是硬錢，即節(jié)省 1元采購成本，利潤就直接增加 1元。 分享信息 是非常有價值的 采購管理及降價談判技巧教材 采購目標 采購目標 采購目標的定義是：從有資格的廠家采購質(zhì)量上乘、時間恰當、數(shù)量準確、價格合理的材料。 買方和供應商共同 提出 規(guī)格 解決問題是 共同 的責任 采購（和供應商） 提出 規(guī)格 大量的供應商 =安全 強調(diào) 目前 采購向財務或生產(chǎn)部門 匯報 采購管理及降價談判技巧教材 反應性采購 how much 適當?shù)? 控制數(shù)據(jù) （如成本） 制定戰(zhàn)略計劃的模型 采購管理及降價談判技巧教材 全球化帶來的新視角 制造可以成為核心能力 采購也可以成為核心能力 采購管理及降價談判技巧教材 戰(zhàn)略性采購 成功組織把采購看做一種具有重大戰(zhàn)略意義的活動，大多數(shù)大型組織都在利用專業(yè)的采購和供應團隊所提供的服務。 where 質(zhì)量要求 生產(chǎn)設備 零部件設計 支付政策 采購者占其銷售比率 基本決策 自制 還是購買 采購上游 階段 現(xiàn)有 供應貨源 國內(nèi) 或國外 一個 或多個 距離 質(zhì)量水平 績效記錄 相對流通程度 行業(yè)關(guān)系因素 法律因素 注重過程 傳統(tǒng) 趨勢 采購管理及降價談判技巧教材 IBM的采購遠景 不僅僅以 IBM內(nèi)部為基準，同時也與外部相比，從而成為最好的采購類組織，為我們的顧客提供世界級的供應商基地。 整體化多功能團隊 單一的供求關(guān)系 產(chǎn)業(yè)吸引力 潛在競爭者 進入障礙 替代品數(shù)量 和替代程度 供應商的 議價力量 購買者的 議價力量 采購管理及降價談判技巧教材 三種基本競爭戰(zhàn)略模型 ——在某行業(yè)贏得競爭優(yōu)勢的通用方法 標歧立異 總成本領(lǐng)先 目標集聚 可被顧客 覺察的獨特性 低成本地位 戰(zhàn)略優(yōu)勢 戰(zhàn) 略 目 標 全產(chǎn)業(yè) 范圍 僅特定 細分 市場 采購管理及降價談判技巧教材 服務于企業(yè)戰(zhàn)略的采購功能 戰(zhàn)略層面 采購調(diào)查 長期計劃 預測能力 政策制定 單一采購 貿(mào)易往來 道德規(guī)范 投標后談判等等 策略 /管理層面 購買方式 談判 預算 協(xié)調(diào)發(fā)展 員工發(fā)展 合同簽訂 成本削減技術(shù)等等 操作層面 確保交貨期 檔案和系統(tǒng)維護 票據(jù)清算 需求處理 詢價 /報價 價格制定 盈利等等 采購管理及降價談判技巧教材 采購的戰(zhàn)略作用 其特點有： 競爭性、長遠性、全局性 戰(zhàn)略需要回答的基本問題是： 同樣，在各組織中，消耗越少價值增加越多。采購管理及降價談判技巧教材 降價談判技巧 采購管理 及 采購管理及降價談判技巧教材 供應鏈管理 Supply Chain Management 產(chǎn)生于二十世紀 90年代初期，是繼日本豐田的JIT模式之后、由美國創(chuàng)造的一種全新的管理模式。 采購管理及降價談判技巧教材 SCM 供應鏈價值體系 隨著材料在各操作工序中流動，其價值逐步增加；但是，當儲存和搬運等非生產(chǎn)成本增加時，其價值減少。 采購管理及降價談判技巧教材 新時期的采購戰(zhàn)略 企業(yè)發(fā)展模型 采購管理及降價談判技巧教材 經(jīng)營戰(zhàn)略 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是指企業(yè)在分析外部環(huán)境和內(nèi)在條件的基礎上，為謀求生存和發(fā)展而做出的帶長遠性、全局性的規(guī)劃。 怎樣去 采購管理及降價談判技巧教材 公司層戰(zhàn)略 事業(yè)層戰(zhàn)略 職能層戰(zhàn)略 經(jīng)營領(lǐng)域 事業(yè)組合 事業(yè)地位（資源分配） 產(chǎn)品 —市場細分 事業(yè)競爭方式 競爭力構(gòu)建 事業(yè)層戰(zhàn)略支撐 部門職能支撐 戰(zhàn)略的層次 采購管理及降價談判技巧教材 SWOT 分析 優(yōu)勢 (Strengths) 劣勢 (Weaknesses) 機會 (Opportunities) 威脅 （ Threats) 組織的 資源 環(huán)境中 的機會 組織 機會 采購管理及降價談判技巧教材 波特的五種競爭力量模型 產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭程度 amp。 松散且相對獨立 增加價值 主動的戰(zhàn)略性采購 競爭水平（現(xiàn)有賣主） 采購實力 通貨膨脹率 信任度 靈活度 信用狀況 物流設施