【正文】 落實 ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) ? 如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 說服他人的戰(zhàn)術(shù) ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個具體的行動步驟 ? 給他們機(jī)會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本 結(jié)束銷售 ? 直接要求簽約，但調(diào)子要低。與其他客戶相比，這部分客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他人的影響。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機(jī)會？ 象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。 ? 詢問公司資質(zhì)，要求看證照。 側(cè)面迂回式。 ? 在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時， 客觀標(biāo)準(zhǔn)的 讓步策略的使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。 ? 要學(xué)會計算 LOGO 射門的技巧 射門 5大式 ： ? 正面突破式 ? 側(cè)面迂回式 ? 口頭承諾式 ? 現(xiàn)場規(guī)劃式 ? 化難為易式 通常在切入正題后的 5大 談判方式： ? 對該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對性的解決方案。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。 ? 這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談合同的問題。 求實需求心理 ? 很多客戶不會理會客戶代表天花亂墜的講解。 ? 處理反對意見 描述其他人是如何克服障礙的。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 ? 提及你們共同認(rèn)識并與你們有過生意關(guān)系的人，來宣傳你的產(chǎn)品和服務(wù)。他們決定一件事，往往不會聽別人的意見，他們很自信，認(rèn)為自己的判斷是正確的，數(shù)據(jù)及其他人的個案不足以打動他。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 行為上的購買信號 ? 不停地翻閱公司的資料時。 射門 8大式： 通常在切入正題后的談判方式有： ? 客戶一般擔(dān)心自己缺乏經(jīng)驗及技巧， 導(dǎo)致虧損，這個時候你必須做出口頭承諾：我們會提供專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)。 剛性原則 ? 有限的、有層次區(qū)別 ； ? 讓步必須給予嚴(yán)格的控制 ； ? 必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益 。 ? 要學(xué)會計算 掌握方式 ? 此失彼補(bǔ) 即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！ 也可以用模擬倉為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，投資風(fēng)險，并不是客戶最關(guān)心的事。 ? 如：營銷代表可以對客戶說： “先生 /小姐，您看是做先入**錢，先暫時將您的賬戶建立起來，我和公司申請一下，或者你資金不緊張，就按入 **錢，這樣操作起來靈活點(diǎn)！近期黃金比白銀的好做，您看呢？ ”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。 LOGO 客戶需求心理分析 ．從眾需求心理 ? 從眾需求心理是大部分客戶的特性。 ? 不要匆忙討論 花時間來發(fā)展實現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個人尊重的需求 ? 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 結(jié)束銷售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機(jī)會出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。 ? 給他時間考慮選擇。使用讓步式結(jié)束 ? 強(qiáng)調(diào)擔(dān)保 友善型的人怎樣被保護(hù) ? 不要將友善型的人逼入絕境，如果事情不妙，他們就會想辦法溜掉 ? 防止“他們后悔” 爭取得到一個承諾，即便你不得不將承諾建立在一個不確定的基礎(chǔ)上。 LOGO 人際關(guān)系技巧