營(yíng)銷技巧——談判(更新版)
【正文】 疑問，還要向人咨詢嗎？ ? 我們先簽合同吧，明天和你一起去入金，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你做單賺錢。與其他客戶相比，這部分客戶十分理性，他們有自己的見解，不太容易受其他人的影響。阿瑟將軍 希特勒 ? 應(yīng)付方法 ? 直截了當(dāng) ? 表現(xiàn)專業(yè)形象 ? 完善的準(zhǔn)備工作 ? 提供數(shù)據(jù)和事實(shí)資料 ? 談?wù)摮晒哪繕?biāo) ? 避免直接的對(duì)立和不同意，因?yàn)樗麄兊母?jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng) 熱情型的特征 ? 人際導(dǎo)向的領(lǐng)導(dǎo)者 ? 娛樂界名人 ? 以透過人的關(guān)系來達(dá)成任務(wù) ? 外向 ? 樂觀 ? 熱心，大方 ? 具有說服力 ? 可讓人信賴的感覺 ? 注重人際關(guān)系 ? 情緒化 ? 自我評(píng)價(jià)很高 ? 喜歡吸引大眾的注意 這類型的名人有： 肯尼迪 里根 拳王阿里 卡斯特羅 應(yīng)付方法 花點(diǎn)時(shí)間建立關(guān)系和好感 營(yíng)造一種歡娛和娛樂的氣氛 多談?wù)撍麄兊哪繕?biāo)，少談細(xì)節(jié)部分 談?wù)撝目蛻?，提供證據(jù)來支持你的話 交換雙方的期望和想法 維持一個(gè)溫暖和社交性的感覺 和他談成功之道 讓他成名，成功 常常和他保持聯(lián)絡(luò) 帶他參加各種活動(dòng) 分析型的特征 ? 注重細(xì)節(jié) ? 能夠以知識(shí)和事實(shí)來掌握情勢(shì) ? 高超的分析能力 ? 高標(biāo)準(zhǔn) ? 完美主義者 ? 敏銳的觀察力 ? 容易忽視說服技巧和人際關(guān)系 ? 講求事實(shí)和資料的取得 ? 客氣禮貌 ? 精確，正確 ? 喜歡批評(píng) ? 應(yīng)付方法： ? 列出詳細(xì)的資料和分析 ? 列出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ? 在客戶沒有提出反對(duì)意見之前就自己先提出，并且提出合理的解釋 ? 舉出各種證據(jù)和保證 ? 這類型的人有 ? 會(huì)計(jì)師 ? 電腦程式師 ? 工程師 友善型的特點(diǎn) ? 合作，支持 ? 高度忠誠(chéng) ? 可靠，友善 ? 很好的聽眾 ? 合群 ? 喜歡在固定的結(jié)構(gòu)模式下工作 ? 起步比較慢 ? 不喜歡改變和訂立目標(biāo) ? 因?yàn)樽约鹤约嚎梢园压ぷ髯龅煤芎枚幌矚g找別人分擔(dān) ? 應(yīng)付方法 ? 對(duì)他表達(dá)個(gè)人的關(guān)心 ? 找出對(duì)方與你的共同點(diǎn) ? 以輕松的方式談生意 ? 帶領(lǐng)他達(dá)成目標(biāo)的方向，并且告訴他你能提供幫助 ? 了解他起步慢而且會(huì)拖延的個(gè)性 ? 他是以安全為最主要的目標(biāo) ? 提供特定的方案和最低的風(fēng)險(xiǎn) ? CONCESSION CLOSE（如果 清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由 ? 使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴(yán)謹(jǐn) ? 如果你不能回答一個(gè)具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給分析型的人 說服他人的戰(zhàn)術(shù) ? 要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽 ? 限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù) ? 推薦一個(gè)具體的行動(dòng)步驟 ? 給他們機(jī)會(huì)瀏覽所有相關(guān)的購(gòu)買和交貨文本 結(jié)束銷售 ? 直接要求簽約，但調(diào)子要低。與熱情外向型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴熱情型人你對(duì)他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 ? 一旦他對(duì)你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠(chéng)和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對(duì)理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對(duì)于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對(duì)具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。 落實(shí) ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。 ? 不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng) 落實(shí) ? 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 ? 確保你有一個(gè)預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 ? 確保你沒有驚異 LOGO
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