營銷技巧——談判-資料下載頁
2025-07-29 08:18本頁面
【導(dǎo)讀】在商務(wù)談判的過程中，在準(zhǔn)確理解對方利。但在解決一些棘手的利益沖突問題時，如雙方就某一個利益問題。爭執(zhí)不下，恰當(dāng)?shù)倪\用讓步策略是非常有效的工具。在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的。使用在商務(wù)談判中會起到了非常重要的作用。目標(biāo)價值最大化原則。①評估目標(biāo)沖突的重要性、盡量在不犧牲任何目標(biāo)的前提進行。②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，目標(biāo)不要太多。以保證整體利益的最大化，但同時也應(yīng)注意，以免顧此失彼，甚至自相混。亂，留以談判對手以可趁之機。讓步必須給予嚴(yán)格的控制；必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在適當(dāng)?shù)臅r機和場合做出適當(dāng)適時的讓步，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。些時候可以達(dá)到"四兩撥千斤"的效果。成交手?jǐn)?shù)，以保守預(yù)測收益。杜絕主觀性的議題。帶來較好的利益時。向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急
【正文】 建立在一個不確定的基礎(chǔ)上。 ? 強調(diào)你本人會落實訂貨后的事 ? 鼓勵友善型的人在做最后的購買決定時，讓別人參與 ? 歡迎不同意見，并耐心周到地給予解答 ? 回答異議時： ? 陳述財務(wù)方面的分析證明 ? 用專家或者其他友善型人尊重的人作為參考 完成銷售后的落實工作 ? 當(dāng)購買定單簽定后，立即對你們達(dá)成的購買意向向友善型人表示祝賀，并提供一份履行合同的計劃和時間表 ? 在這之后，主動與他們保持經(jīng)常性的接觸，提供諸如下面的服務(wù) ? 定期的進程報告 ? 仔細(xì)傾聽友善型人所擔(dān)心的事，即使那些事似乎不重要 LOGO 向外向型推銷 建立關(guān)系 ? 迅速描述你此行的目的并建立信譽。與熱情外向型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 ? 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于分析和計劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。告訴他你有所需的事實，使之對你建立信心，但不要用細(xì)節(jié)淹沒他。 ? 不要匆忙討論 花時間來發(fā)展實現(xiàn)想法的途徑 ? 滿足他要求個人尊重的需求 ? 盡量用書面形式得到他對行動的承諾 結(jié)束銷售 ? 當(dāng)你有了足夠的需求信息并測試過建議的合適性后，假定銷售，并以一種不經(jīng)意的、非正式的方式要求訂貨，使用自信式結(jié)束 ? 當(dāng)機會出現(xiàn)時，提供某些有附加價值的或其他刺激購買的東西，鼓勵購買。 ? 不要將問題與選擇相混淆 ? 得到確切的承諾，保證他理解購買決定 說服他人的戰(zhàn)術(shù) ? 在你得到一個確定的購買決定之前，不要談?wù)摷?xì)節(jié)問題。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。 ? 處理反對意見 描述其他人是如何克服障礙的。 回應(yīng)他或她對目標(biāo)的熱情。 重新陳述購買決定會帶來利益。 落實 ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團體。 ? 如果出現(xiàn)投訴，你應(yīng)親自處理，不要在未經(jīng)他同意的情況下把事情交給你公司中的其他人去辦理。 LOGO 向驅(qū)動型人推銷 建立關(guān)系 ? 提供知識及見解以解決具體業(yè)務(wù)問題 ? 傾聽并集中全部注意力在他的想法和目的上 ? 陳述造成業(yè)務(wù)中問題以及解決問題的事實依據(jù) ? 保持快節(jié)奏，控制型人重視準(zhǔn)時和有效地利用時間 明確控制型的需求 ? 問而不是告訴。問那些能發(fā)現(xiàn)他們重視什么和愿意回報的問題。 ? 明確優(yōu)先性 ? 使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ? 對他提出的需求信息要立刻落實 ? 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) ? 明確他下一步的期望 支持 ? 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 ? 提供書面的選擇辦法 ? 提供有限費用下的最佳質(zhì)量 ? 要具體而實際，不要忽略細(xì)節(jié) ? 控制型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 ? 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一 結(jié)束銷售 ? 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ? 用明確，實際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。控制型人有時候?qū)︿N售要求附加條件。 ? 給他時間考慮選擇。 ? 事先預(yù)料各種異議，然后準(zhǔn)備用事實，例證及曾經(jīng)發(fā)生的事件及參考來回答這些異議。 ? 不局限于最初的異議進行廣泛調(diào)查以得到事實，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進行回應(yīng) 落實 ? 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 ? 確保你有一個預(yù)防偶然時間的計劃來負(fù)責(zé)實施改正和應(yīng)付變化 ? 確保你沒有驚異 LOGO
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