營銷技巧——談判-免費閱讀
【正文】 ? 明確優(yōu)先性 ? 使你提問的思路與你拜訪的目標一致 ? 對他提出的需求信息要立刻落實 ? 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標 ? 明確他下一步的期望 支持 ? 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 ? 提供書面的選擇辦法 ? 提供有限費用下的最佳質(zhì)量 ? 要具體而實際，不要忽略細節(jié) ? 控制型的人要求尊重和獨立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 ? 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一 結(jié)束銷售 ? 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ? 用明確，實際的術(shù)語表達你所提供的內(nèi)容 ? 準備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。熱情型人認為處理細節(jié)是銷售人員的工作。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說出他們的目標，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標 ? 傾聽時積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實是否有未解決的預(yù)算或費用核實問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結(jié)說明你認為的并且恰好是他們的主要觀點和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個人目標 ? 你將提供友善型人需要的幫助 ? 你打算承諾給客戶提供的資源 ? 對友善型人的問題提供一種清晰的解決方法，并最大限度地保證這是最好地解決方法而無須考慮其他 ? 要求友善型請決定者最終參與 說服他人的戰(zhàn)術(shù) ? 用以下內(nèi)容滿足安全感的需要 ? 表示你的解決辦法如何現(xiàn)在是最好的，將來也會是最好的 ? 利用參考和第三方證據(jù) 結(jié)束銷售 ? 不要直接地要求訂貨。 ? 對于這樣的客戶，客戶代表要對他給以足夠的重視，認同，切記不要否定客戶。對有強烈從眾心理需求的客戶進行營銷時，不妨告訴他： ? “近段時間某某產(chǎn)品波幅得大” ? “這段時間大部分客戶都做這個產(chǎn)品” ? “近期做這個產(chǎn)品客戶基本都賺錢” ? “你認識的某某做這個產(chǎn)品，近期賺了不少錢”。 ? 不露出過于高興或高興過分的表情。 幫助客戶挑選 ? 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品的選擇、入金的多少、什么時候介入等問題上打轉(zhuǎn)。 ? 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 你越想全方位、多角度、多層次地闡述，要么客戶比你對投資理財有更深刻認識，或者不太能聽懂。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，切忌做出任何保證客戶不會虧損的承諾。 成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到 四兩撥千斤 的效果。 運用的力度只能是 先小后大 ，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義 時機原則 ? 在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。 談判讓步策略的原則 ? 成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個階段，但是， 要準確、有價值的 運用好讓步策略，但總體來講必須服從以下原則： ?目標價值最大化原則 ?剛性原則 ?時機原則 ?清晰原則 ?彌補原則 談判讓步策略的原則 ?目標價值最大化原則 ?談判的過程事實上是尋求雙方目標價值最大化的一個過程，但這種目標價值的最大化并不是所有目標的最大化，在不同目標中的重要價值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在 關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下功夫。 成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到 四兩撥千斤 的效果。 ? 客戶的顧慮點較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再拿個計算器，當場算效益帳給他。 ? 詢問以往客戶成交效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 LOGO 成交的秘訣 假定客戶已同意簽約 ? 當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。
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