專業(yè)談判技巧-資料下載頁
2025-07-30 14:00本頁面
【導讀】什么情況下需要談判？具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強化雙方已有的關系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權力、妥。協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。里獲得我們想要的東西！人類本身的好斗天性。這個銅盤子多少錢？多方參與時更為不妙?？棄毫?、時間限制和最后期限的約束。權利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。充分利用對方認為你擁有的權利。與其說談判的實力取決于實際存在的權利要素，促使對方做出讓步。合理運用最后期限。最后期限不對等的影響。正式談判之前做好規(guī)劃。給予對方必要的信息。提供實用信息，調(diào)整對方的期望值。妨礙獲取信息的因素。提出毫無威脅的問題。底線目標——最差但可以接受的結果；弄清對方的主張和他們要追求的目標；研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特。談判前互相交流信息；考慮可能存在的潛在議程。位和結果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。
【正文】 以與你簽一份為期六個月的供應標準型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開一個 “ 最好價 ” 。這時你是： a)開出你的最低價以便能 “ 擠進門里去 ” b)開出比最低價略高一些的價碼 c)開個高價但留下討論還價的余地 d)祝他旅途愉快 一家大化工公司的采購員看了你供應萘酚的開價之后說： “ 競爭激烈得很呀，你最好把要價降低一點。 ” 你是： a)為了取得定單，答應壓價 b)問對方，你的開價比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報價 e)問他喜不喜歡你的報價 你與紐約一家 CD— ROM出版商進行談判。對方提出想買下你的 “ 管理教育叢書 ” 出版權，只答應付給版稅 50,000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款辦法相同 )。你是： a)接受對方出價 b)告訴對方，這個出價不夠，多少總得再加一點 c)提出一個改頭換面的建議 d)撥腿就走 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 突顯雙方已達成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調(diào)僵局將造成的嚴重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 Ⅴ 、討價還價 二． 打破僵局 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 Ⅴ 、討價還價 三． 向協(xié)議邁進 ② 談判中的形體語言： 認真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時咬嘴唇 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 A. 上級權力（有限的權力） ? 上級機構應為模糊群體； ? 逐步升級； ? 應對：獲得承諾、激發(fā)自我意識、獲得推薦承諾、完美的 “ 經(jīng)歷考驗 ” 。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 B. 理解服務價值下降 ? 不要相信對方會在以后補償你； ? 在工作前就談好價錢。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 C. 絕不提出平分差價 ? 鼓勵對方提出平分； ? 適當時候多次平分； ? 讓對方覺得自己是贏家。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 D. 應對困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個元素來改變談判原動力； ? 引入第三方。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報； ? 不要提特別要求； ? “ 如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？ ” Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 F、讓步技巧 錯誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯誤二：最后做個大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同
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