專業(yè)談判技巧-資料下載頁(yè)
2025-07-30 14:00本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】什么情況下需要談判？具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥。協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。里獲得我們想要的東西！人類本身的好斗天性。這個(gè)銅盤子多少錢？多方參與時(shí)更為不妙?？棄毫?、時(shí)間限制和最后期限的約束。權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意干的事情。充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利。與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，促使對(duì)方做出讓步。合理運(yùn)用最后期限。最后期限不對(duì)等的影響。正式談判之前做好規(guī)劃。給予對(duì)方必要的信息。提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值。妨礙獲取信息的因素。提出毫無(wú)威脅的問題。底線目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果；弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)；研究一下，在對(duì)方詢問和主張背后是否有他們特。談判前互相交流信息；考慮可能存在的潛在議程。位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。
【正文】 以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè) “ 最好價(jià) ” 。這時(shí)你是： a)開出你的最低價(jià)以便能 “ 擠進(jìn)門里去 ” b)開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼 c)開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地 d)祝他旅途愉快 一家大化工公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)萘酚的開價(jià)之后說： “ 競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)。 ” 你是： a)為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià) b)問對(duì)方，你的開價(jià)比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報(bào)價(jià) e)問他喜不喜歡你的報(bào)價(jià) 你與紐約一家 CD— ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方提出想買下你的 “ 管理教育叢書 ” 出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅 50,000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款辦法相同 )。你是： a)接受對(duì)方出價(jià) b)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c)提出一個(gè)改頭換面的建議 d)撥腿就走 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 下最后的通牒 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 三． 向協(xié)議邁進(jìn) ② 談判中的形體語(yǔ)言： 認(rèn)真 傾聽 睜大眼睛，目光警覺，身體稍向前傾，雙手放開，胳膊伸展 防御 眼睛睜開，目光警覺，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來，握緊拳頭 沮喪 雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望 厭煩 身體后靠，看表，亂畫或敲手指頭 自信 身體松弛，四肢擴(kuò)張 欺騙 目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 A. 上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力） ? 上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體； ? 逐步升級(jí)； ? 應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的 “ 經(jīng)歷考驗(yàn) ” 。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出平分； ? 適當(dāng)時(shí)候多次平分； ? 讓對(duì)方覺得自己是贏家。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 D. 應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個(gè)元素來改變談判原動(dòng)力； ? 引入第三方。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 E. 物物交換原則 ? 總要要求回報(bào)； ? 不要提特別要求； ? “ 如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？ ” Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 F、讓步技巧 錯(cuò)誤一：平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯(cuò)誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯(cuò)誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同
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