【正文】 可信度 探查聆聽 處理反對 意見 說服呈現(xiàn) 要求成交 售后分析 Ⅲ 、開局 一． 開場 ? 誰先開頭？ 讓對方先開場。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 一． 相互讓步 要點(diǎn) ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對方找到讓步的理由，避免讓對方丟面子； ③ 當(dāng)對方提出讓步時，大聲重復(fù)他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。你是： a)接受對方出價(jià) b)告訴對方，這個出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c)提出一個改頭換面的建議 d)撥腿就走 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來討論 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 請第三者介入 換掉某位談判者 請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。這對你是一個難得的機(jī)會 !他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說，可以與你簽一份為期六個月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開一個 “ 最好價(jià) ” 。 如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對方就會向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時候停止討價(jià)還價(jià)？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價(jià)還價(jià)會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實(shí)和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。 ?充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 ⑩ 在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場上可以靈活些。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵對方提出平分； ? 適當(dāng)時候多次平分； ? 讓對方覺得自己是贏家。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來為你的目標(biāo)服務(wù)。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點(diǎn)： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。專業(yè)談判技巧 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 討論： ?什么情況下需要談判？ ?什么是談判？ 談判常常包含如下含義 ?說服他人； ?試圖解決爭端； ?具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； ?強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系； ?受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。 使用 “ 如果 … ，那么 … 。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對方會在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)錢。 你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實(shí)論點(diǎn)和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤