專業(yè)談判技巧-預(yù)覽頁
【正文】 降價時機？ ?有點傷痕 ?如果這樣 第二部分 談判的過程 談判的六個步驟 準備談判 收尾 討價還價 制定戰(zhàn)略 相互了解 開局 一、準 備談 判 一 目 標（ 長 期， 短 期 ) 二 確 認 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對 每 個 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計 對 方 的 上 述 各 項 把 談 判 的 目 標 寫 下 來 Ⅰ 、準備談判 一． 確定談判目標 A. 如何確定談判目標 ? 頂線（ Top line）目標 —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標 —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實（ Target）目標 —— 你實際期望的結(jié)果。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。專業(yè)談判技巧 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 討論： ?什么情況下需要談判？ ?什么是談判？ 談判常常包含如下含義 ?說服他人； ?試圖解決爭端； ?具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； ?強化雙方已有的關(guān)系； ?受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 ?信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。 ?駕御你的權(quán)利 權(quán)力 — 囚犯與煙 ?競爭的權(quán)力 ?合法性的權(quán)力 ?冒險的權(quán)力 ?冒險轉(zhuǎn)移 ?承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 Ⅰ 、準備談判 三． 評價相對實力和弱點 A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對討論的問題具有豐富的知識； ? 強大的財力資源； ? 充裕的時間； ? 決心和毅力； ? 充分的準備； ? 豐富的談判經(jīng)驗。 ? 你如何會贏對方的最初立場？ 永遠不要接受最初的建議。 Ⅲ 、開局 開局技巧： C. 絕不接受第一次出價 對方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問題了。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽 ?試探?jīng)_擊 ?確認需求 ?闡述利益 ?核實論點和立場 探察聆聽 談判中最常見的錯誤是 說話太多！ Ⅴ 、討價還價 一． 相互讓步 ? 我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？ ? 我應(yīng)該退多少？ ? 我準備換回什么？ ① 有條件讓步。 對方會把它看作是爭取其他讓步的起點； ④ 有時你會發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無處可讓的地步； ⑤ 提出一攬子主張來克服過去的路障。 使用 “ 如果 … ，那么 … 。 考慮你的讓步對對方的價值。 你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺老板約會。 ” 你是： a)為了取得定單，答應(yīng)壓價 b)問對方，你的開價比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報價 e)問他喜不喜歡你的報價 你與紐約一家 CD— ROM出版商進行談判。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 B. 理解服務(wù)價值下降 ? 不要相信對方會在以后補償你； ? 在工作前就談好價
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