專業(yè)談判技巧-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 降價(jià)時(shí)機(jī)？ ?有點(diǎn)傷痕 ?如果這樣 第二部分 談判的過(guò)程 談判的六個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價(jià)還價(jià) 制定戰(zhàn)略 相互了解 開(kāi)局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長(zhǎng) 期， 短 期 ) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問(wèn) 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對(duì) 每 個(gè) 談 判 的 問(wèn) 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對(duì) 方 的 上 述 各 項(xiàng) 把 談 判 的 目 標(biāo) 寫(xiě) 下 來(lái) Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 一． 確定談判目標(biāo) A. 如何確定談判目標(biāo) ? 頂線（ Top line）目標(biāo) —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實(shí)（ Target）目標(biāo) —— 你實(shí)際期望的結(jié)果。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。專業(yè)談判技巧 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類(lèi)型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角 討論： ?什么情況下需要談判？ ?什么是談判？ 談判常常包含如下含義 ?說(shuō)服他人； ?試圖解決爭(zhēng)端； ?具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范； ?強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系； ?受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。 ?信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 ?駕御你的權(quán)利 權(quán)力 — 囚犯與煙 ?競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ?合法性的權(quán)力 ?冒險(xiǎn)的權(quán)力 ?冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ?承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn) A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對(duì)討論的問(wèn)題具有豐富的知識(shí)； ? 強(qiáng)大的財(cái)力資源； ? 充裕的時(shí)間； ? 決心和毅力； ? 充分的準(zhǔn)備； ? 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。 ? 你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)？ 永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。 Ⅲ 、開(kāi)局 開(kāi)局技巧： C. 絕不接受第一次出價(jià) 對(duì)方反應(yīng)： ? 我應(yīng)該能做得更好； ? 一定有什么問(wèn)題了。 Ⅳ 、相互了解 ?探查聆聽(tīng) ?試探?jīng)_擊 ?確認(rèn)需求 ?闡述利益 ?核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng) 探察聆聽(tīng) 談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 說(shuō)話太多！ Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 一． 相互讓步 ? 我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？ ? 我應(yīng)該退多少？ ? 我準(zhǔn)備換回什么？ ① 有條件讓步。 對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)； ④ 有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步； ⑤ 提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。 使用 “ 如果 … ，那么 … 。 考慮你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。 你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。 ” 你是： a)為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià) b)問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少 c)讓他與別人做生意去 d)要求看看別人的報(bào)價(jià) e)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià) 你與紐約一家 CD— ROM出版商進(jìn)行談判。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 B. 理解服務(wù)價(jià)值下降 ? 不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你； ? 在工作前就談好價(jià)
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1