專業(yè)談判技巧-在線瀏覽
2024-10-11 14:00本頁面
【正文】 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判易犯的錯誤 1 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 2 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判三大要素 ?權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 ?信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動的能力，減去 B主動做X這件事情的可能性。 ?駕御你的權(quán)利 權(quán)力 — 囚犯與煙 ?競爭的權(quán)力 ?合法性的權(quán)力 ?冒險的權(quán)力 ?冒險轉(zhuǎn)移 ?承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠？應(yīng)該在什么時候停止討價還價？ ? 在這場談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價還價會發(fā)生什么？ ? 對方需要我嗎？ Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對方的底牌 ? 弄清對方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對方為支持他們的主張可能會提出哪些事實和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評價相對實力和弱點 A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對討論的問題具有豐富的知識； ? 強大的財力資源； ? 充裕的時間； ? 決心和毅力； ? 充分的準(zhǔn)備； ? 豐富的談判經(jīng)驗。 N3 N2 N4 N1 N5 關(guān) 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風(fēng) 格 關(guān) 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強硬的討價還價 ? 追求全勝為目標(biāo) ? 只有一個贏家 N2協(xié)作 (Collaborate) ?形成伙伴關(guān)系 ?推動互惠 ?關(guān)注解決問題 N3順從 （ Acmodate) ? 熟人才打交道 ? 維持和協(xié) ? 為關(guān)系而讓步 N4退縮 （ withdraw) ?行事低調(diào) ?無法影響結(jié)果 ?談不談都一樣 N5折中 ( Compromise) ?各讓一步 ?平分 ?尋求交換 談判風(fēng)格比較 風(fēng)格 優(yōu)點 弱點 短期有效 破壞關(guān)系 權(quán)宜之計 方便 容易妥協(xié) 創(chuàng)造長期 解決方案 未能優(yōu)化 解決方案 不公平協(xié)議 單方面好 費時費神 必勝 協(xié)作 順從 退縮 折中 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1