專業(yè)談判技巧-文庫吧資料
2024-08-16 14:00本頁面
【正文】 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間； ? 逐漸減少讓步。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點(diǎn)： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。 ? 你最初的立場應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對方可能會(huì)替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團(tuán)體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認(rèn)理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關(guān)心？ 了解對手情況 ?對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ?對手之間有什么分歧？ ?對手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識和事實(shí)？ ?他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ?對手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ?來參加的人是否有做出決定的能力？ ?對手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ?如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 時(shí)間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對方做出讓步 ?合理運(yùn)用最后期限 ?最后期限不對等的影響 ?最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對方必要的信息 ?提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 獲取信息的原則 ?少說多聽 ?提出毫無威脅的問題 ?體諒他們的情感 ?重提他們的目標(biāo) ?進(jìn)行積極的強(qiáng)化 讓對方投入 ?在對方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ?蠶食策略 ?西裝領(lǐng)帶 ?請求幫助 ?以弱擋強(qiáng) ?貸款 ?“ 我們不懂 ” ?狡猾的日本人 缺欠談判法 ?引發(fā)競爭 ?買衣服 ?表達(dá)不滿 ?是否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ?有點(diǎn)傷痕 ?如果這樣 第二部分 談判的過程 談判的六個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價(jià)還價(jià) 制定戰(zhàn)略 相互了解 開局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長 期， 短 期 ) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對 每 個(gè) 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對 方 的 上 述 各 項(xiàng) 把 談 判 的 目 標(biāo) 寫 下 來 Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 一． 確定談判目標(biāo) A. 如何確定談判目標(biāo) ? 頂線（ Top line）目標(biāo) —— 能取得的最好結(jié)果； ? 底線（ Bottom line）目標(biāo) —— 最差但可以接受的結(jié)果； ? 現(xiàn)實(shí)（ Target）目標(biāo) —— 你實(shí)際期望的結(jié)果。 ?充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來不愿意干的事情。 ?時(shí)間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。專業(yè)談判技巧 第一部分：談判理念 ? 什么是談判？ ? 談判的類型 ? 談判三大要素 ? 談判的金三角
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