專業(yè)談判技巧培訓(xùn)-文庫(kù)吧資料
2025-03-04 18:13本頁(yè)面
【正文】 是什么樣？ ? 封閉問題：限定客戶回答的方向 “您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過時(shí)的說法嗎 ?” (一般性的同意 ) “您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎 ?” (他的反對(duì)意見，如果他回答說是，那么 ……) “如果我能向您說清楚 XX系統(tǒng)能給您帶來的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣 ? 27 問題漏斗 友好的寒暄 寬廣且便于回答的開放問題 針對(duì)詢問方向的開放問題 針對(duì)詢問方向的封閉問題 針對(duì)特定目標(biāo)的開放問題 針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問題 Need ..... 積極傾聽 1. 集中精力 2. 采取開放的姿態(tài) 3. 請(qǐng)講，你能不能再介紹一下 ... ... 3. 鼓勵(lì) 您說的非常有價(jià)值，請(qǐng)您再講下去 4. 恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言 技巧一：傾聽 積極傾聽 1. 先入之見 “您的要求根本就不合理，怎么您又 …… ” 2. 個(gè)人好惡 “這個(gè)問題根本就不可能發(fā)生，您瞎說的吧 ?” “這不可能，我們從來沒有發(fā)生過這樣的事？” 3. 由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。 對(duì)你的想法是否有興趣？ 想靠近你，交流更加順暢。 Ⅲ 、開局 開局技巧： G. 鉗制技巧 ? 你必須做得更好； ? 將精力集中在價(jià)錢上而不是比率上。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對(duì)方是視覺型人。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)； ? 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間； ? 逐漸減少讓步。離場(chǎng)前簡(jiǎn)單小結(jié)一下； ⑧ 決定復(fù)會(huì)后雙方應(yīng)做的事； ⑨ 認(rèn)真傾聽對(duì)方為其立場(chǎng)所做的解釋，或內(nèi)心的想法。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點(diǎn)： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰(shuí)更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。 ? 你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？ 要求比期望的多。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 F. 妥協(xié)型風(fēng)格適用情景 ? 問題很重要，但你左右不了局面； ? 雙方關(guān)系很重要，但不允許采取順從態(tài)度； ? 對(duì)方具有同樣的影響力，他們準(zhǔn)備提出其它目標(biāo)； ? 你需要為復(fù)雜問題找到臨時(shí)的解決辦法； ? 時(shí)間緊迫，你需要找到一個(gè)權(quán)宜之計(jì)； ? 這是唯一的選擇，否則解決不了問題。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 D. 避免型風(fēng)格適用情景 ? 問題不重要； ? 你有更急迫的事情需要處理； ? 你沒有達(dá)到目標(biāo)的可能； ? 談判的潛在“惡果”超過了利益； ? 你需要冷靜一下，從新思考自己的立場(chǎng)； ? 其他人可以更有效地解決這個(gè)沖突； ? 你需要時(shí)間收集更多的信息。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 B. 控制型風(fēng)格適用情景 ? 必須迅速采取行動(dòng)； ? 問題很重要，需要采取不受歡迎的行動(dòng)； ? 你知道自己是正確的； ? 對(duì)方可能會(huì)利用你的合作舉動(dòng)。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對(duì)方可能會(huì)替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團(tuán)體談判： ? 由誰(shuí)來主談？ ? 由誰(shuí)來確認(rèn)理解程度？ ? 由誰(shuí)來提問題？由誰(shuí)來回答問題？ ? 由誰(shuí)來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？ Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 二． 我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？ ? 合作型（ Collaborating） 維持人際關(guān)系，確保雙贏； ? 妥協(xié)型（ Compromising） 目標(biāo)和關(guān)系并重，微贏或微輸； ? 順從型（ Acmodating） 不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，退讓 —輸?shù)簦? ? 控制型（ Controlling） 不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏； ? 避免型（ Avoiding） 不惜一切代價(jià)避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退 —輸?shù)簟? Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 三． 評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn) A. 都有哪些支配力： ? 決策權(quán)威； ? 對(duì)討論的問題具有豐富的知識(shí)； ? 強(qiáng)大的財(cái)力資源； ? 充裕的時(shí)間； ? 決心和毅力； ? 充分的準(zhǔn)備； ? 豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。 B. 如何確定目標(biāo)范圍 ? 我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？ ? 在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？ ? 如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？ ? 對(duì)方需要我嗎？ Ⅰ 、準(zhǔn)備談判 二． 摸清對(duì)方的底牌 ? 弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)； ? 研究一下，在對(duì)方詢問和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問題； ? 談判前互相交流信息； ? 考慮一下，對(duì)方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)； ? 考慮可能存在的潛在議程。 ? 認(rèn)同的權(quán)力 – 海爾的服務(wù)；選擇酒店。 ? 利用“投入”的權(quán)力 – 你是先賣掉升值的股票還是貶值的股票？ – 最后再談難談的事情 ——如價(jià)格 ? 獎(jiǎng)賞或懲罰的權(quán)力 – 沒有人會(huì)認(rèn)真地同你談判，除非他們確信你能夠而且會(huì)幫助他們，或者能夠并且會(huì)傷害他們。 ? 有限選擇： 2800030000 ? 專業(yè)知識(shí)的權(quán)力 – 航海專家；醫(yī)生；帶上你的專家。我希望我能滿足您的要求。但是我已經(jīng)盡最大努力了。 ?駕御你的權(quán)利 時(shí)間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對(duì)方做出讓步 ?合理運(yùn)用最后期限 ?最后期限不對(duì)等的影響 ?最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對(duì)方必要的信息 ?提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 讓對(duì)方投入 ? 在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，獲取主動(dòng) ? 蠶食策略 – 西裝領(lǐng)帶 ? 請(qǐng)求幫助 ? 以弱擋強(qiáng) – 貸款 ? “我們不懂” – 狡猾的日本人 缺欠談判法 ? 引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) – 買衣服 ? 表達(dá)不滿 ? 是否錯(cuò)過了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ? 有點(diǎn)傷痕 ? 如果這樣 最后通牒的關(guān)鍵條件 ? 一定要在談判快結(jié)束時(shí)用 ? 軟通牒：我完全理解您的處境。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做 X這件事情的可能性。 ? 信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 談判三要素 ? 權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 專業(yè)談判要求 – 不要打斷對(duì)方的談話，少說多聽； – 坦率提問、加強(qiáng)了解；
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