專(zhuān)業(yè)談判技巧-文庫(kù)吧
2025-07-05 14:00 本頁(yè)面
【正文】 給對(duì)方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對(duì)于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅(jiān)守陣地 堅(jiān)持在意志的較量中取勝 給對(duì)方施加壓力 對(duì)方是解決問(wèn)題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問(wèn)題分開(kāi) 對(duì)人軟、對(duì)事硬 談判與信任無(wú)關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判易犯的錯(cuò)誤 1 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判易犯的錯(cuò)誤 2 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò) 談判三大要素 ?權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 ?時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。 ?信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做X這件事情的可能性。 ?充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利 與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。 ?駕御你的權(quán)利 權(quán)力 — 囚犯與煙 ?競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力 ?合法性的權(quán)力 ?冒險(xiǎn)的權(quán)力 ?冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移 ?承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 時(shí)間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對(duì)方做出讓步 ?合理運(yùn)用最后期限 ?最后期限不對(duì)等的影響 ?最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對(duì)方必要的信息 ?提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 獲取信息的原則 ?少說(shuō)多聽(tīng) ?提出毫無(wú)威脅的問(wèn)題 ?體諒他們的情感 ?重提他們的目標(biāo) ?進(jìn)行積極的強(qiáng)化 讓對(duì)方投入 ?在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ?蠶食策略 ?西裝領(lǐng)帶 ?請(qǐng)求幫助 ?以弱擋強(qiáng) ?貸款 ?“ 我們不懂 ” ?狡猾的日本人 缺欠談判法 ?引發(fā)競(jìng)爭(zhēng) ?買(mǎi)衣服 ?表達(dá)不滿 ?是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？ ?有點(diǎn)傷痕 ?如果這樣 第二部分 談判的過(guò)程 談判的六個(gè)步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價(jià)還價(jià) 制定戰(zhàn)略 相互了解 開(kāi)局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長(zhǎng) 期， 短 期 ) 二 確 認(rèn) 談 判 具 體 問(wèn) 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對(duì) 每 個(gè) 談 判 的 問(wèn) 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計(jì) 對(duì) 方
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