專業(yè)談判技巧-文庫吧
2025-07-05 14:00 本頁面
【正文】 給對方以威脅 把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件 對于自己的最低界限含糊其詞 尋找自己可以接受的單方面解決方案 堅守陣地 堅持在意志的較量中取勝 給對方施加壓力 對方是解決問題者 目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果 把人與問題分開 對人軟、對事硬 談判與信任無關(guān) 集中精力于利益而不是陣地 探討相互利益 為共同利益尋求方案 避免最低界限 尋找有利于雙方的方案再作決定 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn) 向道理低頭而不是向壓力低頭 雙贏談判金三角 3. 共同基礎(chǔ) 談判易犯的錯誤 1 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判易犯的錯誤 2 “不要就拉倒”的恐嚇 大部分的人皆會犯左列大部分的錯； 少部分的人會犯左列少部分的錯； 而沒有人不會犯錯 談判三大要素 ?權(quán)力：與你認為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。 ?時間：對方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時間限制和最后期限的約束。 ?信息：與你對對方及其需要的了解相比，對方似乎更了解你及你的需要。 權(quán)利 ?權(quán)利的含義 權(quán)利就是讓某個人做他們本來不愿意干的事情。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動的能力，減去 B主動做X這件事情的可能性。 ?充分利用對方認為你擁有的權(quán)利 與其說談判的實力取決于實際存在的權(quán)利要素，不如說它取決于其他人對這些要素的看法。 ?駕御你的權(quán)利 權(quán)力 — 囚犯與煙 ?競爭的權(quán)力 ?合法性的權(quán)力 ?冒險的權(quán)力 ?冒險轉(zhuǎn)移 ?承諾的權(quán)力 如果你相信 你有權(quán)力， 你就能得到 你想要的任何東西。 時間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對方做出讓步 ?合理運用最后期限 ?最后期限不對等的影響 ?最后期限等同時，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對方必要的信息 ?提供實用信息，調(diào)整對方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 獲取信息的原則 ?少說多聽 ?提出毫無威脅的問題 ?體諒他們的情感 ?重提他們的目標(biāo) ?進行積極的強化 讓對方投入 ?在對方投入時間和精力之后，最后通牒 ?蠶食策略 ?西裝領(lǐng)帶 ?請求幫助 ?以弱擋強 ?貸款 ?“ 我們不懂 ” ?狡猾的日本人 缺欠談判法 ?引發(fā)競爭 ?買衣服 ?表達不滿 ?是否錯過了降價時機？ ?有點傷痕 ?如果這樣 第二部分 談判的過程 談判的六個步驟 準(zhǔn)備談判 收尾 討價還價 制定戰(zhàn)略 相互了解 開局 一、準(zhǔn) 備談 判 一 目 標(biāo)（ 長 期， 短 期 ) 二 確 認 談 判 具 體 問 題 并 做 優(yōu) 先 順 序 劃 分 三 可 能 的 談 判 方 案 四 對 每 個 談 判 的 問 題 設(shè) 定 界 限 五 估 計 對 方
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