營銷技巧——談判-文庫吧
2025-07-04 08:18 本頁面
【正文】 才形成合作方案。 射門 8大式： 通常在切入正題后的談判方式有： ? 客戶一般擔(dān)心自己缺乏經(jīng)驗及技巧， 導(dǎo)致虧損，這個時候你必須做出口頭承諾：我們會提供專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，切忌信口開河，切忌做出任何保證客戶不會虧損的承諾。 口頭承諾式。 現(xiàn)場規(guī)劃式。 引導(dǎo)客戶說出資金預(yù)算，進(jìn)行投資產(chǎn)品規(guī)劃，以成交一周或一月作為周期，假設(shè)成交手?jǐn)?shù)，以保守預(yù)測收益。讓他將未來可能賺到的錢，就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因為他怕喪失如此難得的賺錢機(jī)會。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再拿個計算器，當(dāng)場算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時！ 也可以用模擬倉為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動，打動了他，一般來說，投資風(fēng)險，并不是客戶最關(guān)心的事。 化難為易式。 你越想全方位、多角度、多層次地闡述，要么客戶比你對投資理財有更深刻認(rèn)識，或者不太能聽懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，抓住要點，用他能聽懂的語言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。 LOGO 成交的秘訣 營銷人員不能說的 9類話語 ? 不說批評性話語 ? 杜絕主觀性的議題 ? 少用專業(yè)性術(shù)語 ? 不說夸大不實之詞 ? 禁用攻擊性話語 ? 避談隱私問題 ? 少問質(zhì)疑性話題 ? 變通枯燥性話題 ? 回避不雅之言 LOGO 成交的信號 客戶成交口頭信號 ? 討價還價、提出自己資金不夠開戶。 ? 詢問具體服務(wù)的項目，如能提供什么指導(dǎo)。 ? 詢問公司資質(zhì)，要求看證照。 ? 詢問以往客戶成交效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。 ? 向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時。 行為上的購買信號 ? 不停地翻閱公司的資料時。 ? 要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。 ? 開始與第三者商量時。 ? 表現(xiàn)出興奮的表情時。 ? 身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。 ? 有猶豫不決表情。 LOGO 成交的秘訣 假定客戶已同意簽約 ? 當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。 ? 如：營銷代表可以對客戶說： “先生 /小姐，您看是做先入**錢，先暫時將您的賬戶建立起來，我和公司申請一下，或者你資金不緊張，就按入 **錢，這樣操作起來靈活點！近期黃金比白銀的好做，您看呢？ ”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 幫助客戶挑選 ? 一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在產(chǎn)品的選擇、入金的多少、什么時候介入等問題上打轉(zhuǎn)。 ? 這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談合同的問題。如： 營銷代表可以對客戶說： “先生 /小姐，您看是做黃金產(chǎn)品，近期有大行情，行情不是常常有啊，您看呢？ ” 拜師學(xué)藝 ? 一些客戶 在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做 不 成，不妨試試這個方法。 ? 譬如說： “先生 /小姐，雖然我知道你對我提供給你的投資產(chǎn)品很感興趣，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請您指出我的不足，讓我有個提高的機(jī)會？ 象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機(jī)會。 簽約時的注意事項： ? 小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。 ? 盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。 ? 不露出過于高興或高興過分的表情。 ? 設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 ? 早點結(jié)束。 ? 不能與客戶爭論 到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。 建議成交 ? 既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！ ? 您是不是在付款方式上還有疑問？ ? 您是不是還有什么去疑問，還要向人咨詢嗎？ ? 我們先簽合同吧，明天和你一起去入金，我也開始準(zhǔn)備
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