【正文】 ne of Possible Agreement)的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間。談判各方的保留價(jià)格決定著可達(dá)成協(xié)議的空間的界限，該空間存在于談判各方保留價(jià)格相重疊的區(qū)域內(nèi)。 案例：你會怎么做？ 大搬家 當(dāng)內(nèi)森檢查電話錄音時(shí)，他聽到了辦公室停車場開發(fā)商羅恩留下的信息。羅恩每個(gè)星期都向內(nèi)森的公司承諾為其修建停車場提供優(yōu)惠條件。那么這次又是什么優(yōu)惠呢？是提供更好的地毯、還是可以 提供更多的停車位置？羅恩所提供的優(yōu)惠條件確實(shí)不錯(cuò)，但是內(nèi)森還不想讓他的公司搬家。他更希望他的公司設(shè)在目前城市中心的這個(gè)位置。他們的客戶也在附近，而且大多數(shù)公司職員也愿意公司設(shè)在目前這個(gè)位置。 公司租房的契約快到續(xù)簽的時(shí)間了，可是業(yè)主要求他們將來支付的房屋租金幾乎是現(xiàn)在的三倍。內(nèi)森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時(shí)間處理這個(gè)問題。他也在附近地區(qū)找了找，并且找到了一些租金較便宜的房屋，但是，這些房屋并不能滿足內(nèi)森公司的要求。幸運(yùn)的是，業(yè)主也不知道這些承租人愿意為繼續(xù)留下來而支付多高的租金 。內(nèi)森還需要尋找什么來幫助他與業(yè)主協(xié)商一個(gè)更低的價(jià)格？為了留在原地而又避免過高的房屋租金，他還有什么可以做的？ 你會怎么做？ 公司骨干 當(dāng)艾麗絲開始聘請喬斯時(shí)，她知道喬斯會為公司提供所需要的專長和豐富經(jīng)驗(yàn)，她也知道聘用喬斯的成本會很高。但是，喬斯的欲望看來有點(diǎn)沒有止境了。喬斯每次要求改善他的待遇時(shí)，她都同意了。但是，喬斯后來又要求更多的東西。到目前為止，她已經(jīng)給了他很高的工資并且還在不斷提高，增加了額外的度假時(shí)間，并且增加了他在公司里的股份?，F(xiàn)在，喬斯又為他的妻子要求更高級別的工作，并且談到另外一家公 司要給他提供的優(yōu)厚待遇。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個(gè)最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗(yàn)和威望。艾麗絲還是愿意讓喬斯在她的公司中工作，但是她對喬斯不斷增長的欲望越來越不耐煩。當(dāng)喬斯再次提出要求時(shí)，她會冒著失去他的風(fēng)險(xiǎn)堅(jiān)持原則并加以拒絕嗎？或者她仍然會遷就喬斯的最新要求并希望這是他最后的要求？ 你會怎么做？ 大宗銷售 里克想知道里馬唯一關(guān)心的是不是要盡快得到其代理權(quán)。他已經(jīng)很多次詢問過里馬，他們公司制定的規(guī)章是在商業(yè)經(jīng)營中要避免侮辱他人和受到侮辱，那么為什么里馬還要屈服于光波有限公司 (Lightwave Inc.)的要求并且重新編寫標(biāo)書呢？這是他們公司接觸的最大的潛在客戶，行業(yè)內(nèi)所有人都巴不得擠進(jìn)這個(gè)門檻。 光波有限公司對此心知肚明，它要求里馬對標(biāo)書進(jìn)行全面的修改。里克已經(jīng)多次降低價(jià)格，他最后對里馬指出：賣主不可能為他的客戶倒貼錢，因?yàn)檫@樣就把關(guān)系搞顛倒了。 里馬向里克保證說：這個(gè)客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機(jī)會。里馬說：我們應(yīng)該充分利用這個(gè)機(jī)會來表現(xiàn)自己。里克嘲弄地說：“在這個(gè)價(jià)錢上做更多的工作，政府官員就會關(guān)閉咱們公司，并且把破產(chǎn) 的封條貼在大門上！”但是，里克知道里馬在某種程度上也是正確的。光波有限公司是一個(gè)非常重要的客戶。僅僅是和它有商業(yè)關(guān)系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務(wù)上的進(jìn)展。然而，同樣很明顯的是，如果標(biāo)書按照對方的條件修改下去，他們公司在這次業(yè)務(wù)上就會虧本。里克很是感到騎虎難下。 你會怎么做？ 一些人喜歡談判，而另外一些人則不喜歡談判。但是，談判是生活中必不可少的。公司的經(jīng)理常常要集中起來對很多事情進(jìn)行談判，從為某人提供一份工作、到簽訂一份商業(yè)合同、到討論績效評估的條件等等。通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確 自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。 在本主題中你將學(xué)習(xí)如何辨別那些能夠幫助你獲得談判成功的信息資料、怎樣和談判對手達(dá)到一體化或雙贏結(jié)果，以及什么時(shí)候應(yīng)該撤出談判。 第一部分：談 判 的 兩 種 類 型 談判基本上有兩種類型： 零和談判：在這種談判中，談判雙方爭論的是協(xié)議中的利益分配。這種談判又稱為“分配式”談判。 一體化或雙贏談判：在這種談判中，談判各方通過采取合作的方式獲取最大利益，并且在協(xié)議中將他們的利益結(jié)合在一起。這種談判又稱為“一體化”談判。 至少你所經(jīng)歷 的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點(diǎn)：談判雙方的利益和目標(biāo)中會有一些直接的矛盾，但是也有機(jī)會將雙方的利益與偏好合而為一。出于加強(qiáng)理解的目的，我們現(xiàn)在分別解釋這兩種談判形式。 一、零和談判 典型的零和談判包括： 房產(chǎn)出售，此時(shí)買方和賣方互不了解； 商品市場，在市場上買主和賣主針對具體商品的價(jià)格進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。 在零和談判中，你是為你自己“爭取”價(jià)值 —— 即將價(jià)值從對方手中搶過來。合作和透露你方的信息只能給你方帶來損失。 在通常情況下，零和談判中只有一個(gè)問題：錢。賣方的目標(biāo)是盡可能將貨物賣出高價(jià)格 ；買方的目標(biāo)是盡可能將貨物的價(jià)格壓低。一方多一元就意味著另外一方少得一元。因此，買方和賣方都要力爭為自己爭得最佳價(jià)格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。 這種談判就象拔河一樣 (不管談判雙方態(tài)度是友好還是尖刻 )。談判雙方的目標(biāo)是盡可能將最終的價(jià)格“推”到對方的保留價(jià)格 (甚至突破這個(gè)價(jià)格 )上。他們都想盡可能從可達(dá)成協(xié)議的空間 (ZOPA)獲取最多的利益。 同樣，關(guān)系和名譽(yù)在這種談判中毫不相關(guān)，談判雙方都不愿意拿他們和對方的關(guān)系做交易。 為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項(xiàng)： 控制你拍板定價(jià)的落腳 點(diǎn)。第一個(gè)提出的報(bào)價(jià)是一個(gè)強(qiáng)有力的心理定位，它決定著討價(jià)還價(jià)的范圍。研究表明談判結(jié)果常常和第一次報(bào)價(jià)有緊密的關(guān)系。因此，你給出的第一個(gè)報(bào)價(jià)要找好落腳點(diǎn)。 不要透露關(guān)于你方情況的重要信息資料，包括你為什么要進(jìn)行這一交易、你方真正的利益和商業(yè)局限性何在、你方在有關(guān)問題或方案上的偏好如何、你方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)及保留價(jià)格是什么。 要盡可能多地了解對方的情況和意向 —— 包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在有關(guān)問題和方案中的偏好如何、對方談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)及保留價(jià)格是什么。 充分利用你所了解的對方的情況來確定你方的第一次報(bào)價(jià)或要求。 出價(jià)不要太過分。如果你方的出價(jià)太離譜或是太貪婪，對方可能會一走了之。你方可能就會丟失一次機(jī)會，而這個(gè)機(jī)會可能比雙方的談判協(xié)議最佳替代方案 (BATNA)的條件還要好。 參見 步驟 二、一體化或雙贏談判 在商業(yè)活動中，人們基本上在以下場合更經(jīng)常使用一體化談判： 在組成商業(yè)聯(lián)合體、建立長期伙伴關(guān)系或者結(jié)成其它形式的聯(lián)盟時(shí)； 在一樁交易的財(cái)務(wù) (或者競爭的其它方面的 )條款敲定以后； 在珍視長期關(guān)系的商業(yè)伙 伴或合資方之間； 在那些職業(yè)同行或上、下級之間，他們可以從滿足對方的要求中獲得長期的利益。 在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對方“創(chuàng)造”價(jià)值。在通常情況下，談判雙方的利益根本就沒有什么沖突。雙方的任務(wù)是達(dá)成協(xié)議，從而盡可能有效地將雙方的利益結(jié)合在一起。同意給談判一方更多的好處并不會造成另外一方失去什么利益，談判一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得他們所需要的利益不會削弱另外一方在協(xié)議中堅(jiān)持或贏得其同樣多利益的能力。在這個(gè)時(shí)候，合作根本不會給雙方帶來負(fù)擔(dān)，實(shí)際上，互相合作和溝通信息會使雙方的效率更高。 在雙 贏談判中，要談判的條款或問題常常很多。而且談判雙方常常高度重視創(chuàng)造性的機(jī)會和雙方之間的良好關(guān)系。 當(dāng)你參加雙贏談判時(shí)，要做以下事情： 向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。說明你方為什么要談判這一樁交易，講明你方的真正利益所在和商業(yè)局限性。在談判的諸多問題和選擇中，告訴對方你方所喜歡的選擇方案并且作出解釋?？紤]并且告訴對方你方所擁有的或許能夠滿足對方需要的額外能力與資源。然而，如果談判雙方存在著根本的利益沖突，一般說來，向?qū)Ψ酵嘎赌惴降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案 (BATNA)或告訴對方你方對此協(xié)議的最低要 求就是不明智的。 盡可能多地了解對方的情況和意向，包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在討論的問題和選擇方案中對方喜歡哪一個(gè)，以及對方擁有哪些可以滿足你方利益的能力或資源可以寫進(jìn)談判協(xié)議中。 充分利用你所了解的對方的情況尋找創(chuàng)造性選擇方案，這些方案能夠在最大程度上滿足雙方利益。 談判人員的兩難困境 大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。更準(zhǔn)確地說，它們既結(jié)合了雙方利益沖突的因素，又結(jié)合了雙方合作的因素。這樣所導(dǎo)致的緊張關(guān)系就稱為“談判者的兩難困境”。這 種困境使談判策略的選擇非常困難，它需要協(xié)調(diào)不利于合作和有效創(chuàng)造價(jià)值的競爭戰(zhàn)略與不利于雙方有效地堅(jiān)持和爭取自身利益的合作戰(zhàn)略。談判藝術(shù)的核心就在于既知道在雙方利益沖突時(shí)通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時(shí)通過信息