專業(yè)談判技巧(完整版)
【正文】 以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開一個(gè) “ 最好價(jià) ” 。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 D. 應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境 ? 放置一邊策略； ? 通過改變一個(gè)元素來改變談判原動(dòng)力； ? 引入第三方。你是： a)接受對(duì)方出價(jià) b)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn) c)提出一個(gè)改頭換面的建議 d)撥腿就走 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 突顯雙方已達(dá)成的成果 分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果 暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來討論 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 二． 打破僵局 請(qǐng)第三者介入 換掉某位談判者 請(qǐng)高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。 ⑨ 先提出你的理由，然后再做出讓步。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 一． 相互讓步 要點(diǎn) ① 確切知道你要退到何處； ② 幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子； ③ 當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明； ④ 試探性讓步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： E. 避免敵對(duì)性談判 ? 感覺、感受、發(fā)現(xiàn)； ? 柔道原則； Ⅲ 、開局 開局技巧： F. 不情愿的買方與賣方 ? 競爭原則； ? 瑕疵原則； ? 有限的權(quán)力。 N3 N2 N4 N1 N5 關(guān) 注 事 高 中 低 中 低 高 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 談 判 風(fēng) 格 關(guān) 注 人 N1 必勝 (defeat) ? 強(qiáng)硬的討價(jià)還價(jià) ? 追求全勝為目標(biāo) ? 只有一個(gè)贏家 N2協(xié)作 (Collaborate) ?形成伙伴關(guān)系 ?推動(dòng)互惠 ?關(guān)注解決問題 N3順從 （ Acmodate) ? 熟人才打交道 ? 維持和協(xié) ? 為關(guān)系而讓步 N4退縮 （ withdraw) ?行事低調(diào) ?無法影響結(jié)果 ?談不談都一樣 N5折中 ( Compromise) ?各讓一步 ?平分 ?尋求交換 談判風(fēng)格比較 風(fēng)格 優(yōu)點(diǎn) 弱點(diǎn) 短期有效 破壞關(guān)系 權(quán)宜之計(jì) 方便 容易妥協(xié) 創(chuàng)造長期 解決方案 未能優(yōu)化 解決方案 不公平協(xié)議 單方面好 費(fèi)時(shí)費(fèi)神 必勝 協(xié)作 順從 退縮 折中 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？ ? 在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？ ? 什么時(shí)候談？ ? 如何開局？ 銷售循環(huán) 售前準(zhǔn)備 建立 可信度 探查聆聽 處理反對(duì) 意見 說服呈現(xiàn) 要求成交 售后分析 Ⅲ 、開局 一． 開場(chǎng) ? 誰先開頭？ 讓對(duì)方先開場(chǎng)。權(quán)利是 A讓 B采取 X行動(dòng)的能力，減去 B主動(dòng)做X這件事情的可能性。 ?時(shí)間：對(duì)方似乎沒有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。 Ⅲ 、開局 開局技巧： B. 目標(biāo)包括原則 ? 讓對(duì)方先報(bào)價(jià)； ? 使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間； ? 逐漸減少讓步。 ③ 未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。 ⑦ 始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步。這時(shí)你是： a)開出你的最低價(jià)以便能 “ 擠進(jìn)門里去 ” b)開出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼 c)開個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地
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