專業(yè)談判技巧-全文預(yù)覽
【正文】 平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯(cuò)誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯(cuò)誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結(jié)束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 。 Ⅴ 、討價(jià)還價(jià) 討價(jià)還價(jià)技巧 C. 絕不提出平分差價(jià) ? 鼓勵(lì)對(duì)方提出平分； ? 適當(dāng)時(shí)候多次平分； ? 讓對(duì)方覺得自己是贏家。對(duì)方提出想買下你的 “ 管理教育叢書 ” 出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅 50,000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款辦法相同 )。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去希思羅機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。 ⑧ 讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來的長期結(jié)果。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來為你的目標(biāo)服務(wù)。 ⑥ 你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步： ? 讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的； ? 告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子； ? 表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。 先說出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達(dá)不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對(duì)方是視覺型人。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點(diǎn)： ? 表達(dá)你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn) ? 第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問題？ ? 對(duì)方可能會(huì)替哪些問題？ ? 我們應(yīng)如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團(tuán)體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認(rèn)理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？ 了解對(duì)手情況 ?對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ?對(duì)手之間有什么分歧？ ?對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？ ?他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？ ?對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？ ?來參加的人是否有做出決定的能力？ ?對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？ ?如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。 時(shí)間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對(duì)方做出讓步 ?合理運(yùn)用最后期限 ?最后期限不對(duì)等的影響 ?最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對(duì)方必要的信息 ?提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 獲取信息的原則 ?少說多聽 ?提出毫無威脅的問題 ?體諒他們的情感 ?重提他們的目標(biāo) ?進(jìn)行積極的強(qiáng)化 讓對(duì)方投入 ?在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒 ?蠶食策略 ?西裝領(lǐng)帶 ?請(qǐng)求幫助 ?以弱擋強(qiáng) ?貸款 ?“ 我們不懂 ” ?狡猾的日本人 缺欠談判法 ?引發(fā)競爭 ?買衣服 ?表達(dá)不滿 ?是否錯(cuò)過了
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