專業(yè)談判技巧-全文預覽
【正文】 平均幅度（ 250→250 → 250 →250 ） 錯誤二：最后做個大讓步（ 600→400 →0→0 ） 錯誤三：一下都讓出去（ 1000→0 → 0 →0 ） 錯誤四：先小后大（ 100→200 → 300 →400 ） 正確： 500→200 → 100 →50 Ⅵ 、收尾 結束談判的技巧 ? 好人 /壞人策略 ? 逐漸減少讓步 ? 收回條件策略 ? 擺出易接受的姿態(tài) Ⅵ 、收尾 結束談判的技巧 ? 蠶食策略 ? 小恩小惠的安慰 ? 草擬合同 。 Ⅴ 、討價還價 討價還價技巧 C. 絕不提出平分差價 ? 鼓勵對方提出平分； ? 適當時候多次平分； ? 讓對方覺得自己是贏家。對方提出想買下你的 “ 管理教育叢書 ” 出版權，只答應付給版稅 50,000元，合同簽字時預付一半，其余一半在交稿時付清，而不同意你所要求的 80,000元 (付款辦法相同 )。幾經(jīng)延遲后，對方叫你在當天下午去希思羅機場的第四候機室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見面。 ⑧ 讓步之前，先考慮這一行動可能給你帶來的長期結果。 ” ⑥ 利用一攬子讓步來為你的目標服務。 ⑥ 你應當始終試圖讓對方讓步： ? 讓對方相信，他們目前的立場時守不住的； ? 告訴對方如何做出讓步又不丟面子； ? 表明在適當?shù)臅r候你也會讓步。 先說出條件，在對方表示愿意就這個條件進行談判時，在詳細談你的讓步； ② 一次成功的讓步通常是一小步。 Ⅲ 、開局 開局技巧： D. 對對方的的計劃表現(xiàn)出吃驚 ? 通過表現(xiàn)出吃驚來傳達不可能接受的信息； ? 有條件讓步； ? 相信對方是視覺型人。 二． 制定議程 ? Ⅲ 、開局 開局要點： ? 表達你的態(tài)度和期望； ? 創(chuàng)造談判氛圍； ? 表明誰更有經(jīng)驗、更有耐心、更強大、信息更靈通。 Ⅱ 、制訂戰(zhàn)略 一． 制訂談判戰(zhàn)略要點 ? 第一次會面時，我們應提哪些問題？ ? 對方可能會替哪些問題？ ? 我們應如何回答這些問題？ ? 我們是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持？ 如果是團體談判： ? 由誰來主談？ ? 由誰來確認理解程度？ ? 由誰來提問題？由誰來回答問題？ ? 由誰來緩和緊張氣氛，表示對他人的關心？ 了解對手情況 ?對手曾經(jīng)參加過談判嗎？ ?對手之間有什么分歧？ ?對手是否有取得談判目標所需的見識和事實？ ?他們所準備的資料是否充分？ ?對手是否有能力和威信達成他們的目標？ ?來參加的人是否有做出決定的能力？ ?對手在壓力下是否會速戰(zhàn)速決？ ?如果給他足夠的壓力，他會不會在壓力下跟自己簽合同等。 時間 ?最后期限規(guī)則 ?促使對方做出讓步 ?合理運用最后期限 ?最后期限不對等的影響 ?最后期限等同時，心態(tài)更重要 信息 ?提前掌握信息 ?正式談判之前做好規(guī)劃 ?給予對方必要的信息 ?提供實用信息，調(diào)整對方的期望值 ?妨礙獲取信息的因素 ?獲取信息的原則 獲取信息的原則 ?少說多聽 ?提出毫無威脅的問題 ?體諒他們的情感 ?重提他們的目標 ?進行積極的強化 讓對方投入 ?在對方投入時間和精力之后，最后通牒 ?蠶食策略 ?西裝領帶 ?請求幫助 ?以弱擋強 ?貸款 ?“ 我們不懂 ” ?狡猾的日本人 缺欠談判法 ?引發(fā)競爭 ?買衣服 ?表達不滿 ?是否錯過了
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